房地產(chǎn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)管理
房地產(chǎn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)管理
課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師）**單元：房地產(chǎn)銷售技巧（70%）訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 銷售的關(guān)鍵
à 發(fā)展關(guān)系
à 建立信任
à 引導(dǎo)需求
à 解決問(wèn)題
二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā)
à 什么是銷售漏斗
à 如何管理好漏斗
à 如何選擇您的理想客戶
五. 開(kāi)發(fā)客戶的技巧
à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)
à 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 n 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
n 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
n 接近客戶的技巧
n 直接拜訪的技巧
n 信函開(kāi)發(fā)的技巧
n 電話開(kāi)發(fā)的技巧
à 如何與陌生客戶保持關(guān)系
六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
à 充分的準(zhǔn)備
à 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
à 探詢客戶的真正需求
à 產(chǎn)品陳述技巧
à 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
八. SPIN模型與運(yùn)用
à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
à 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
à 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
九. 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
à 銷售心理與行為分析
n 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
n 買賣的核心要素
n 達(dá)成消費(fèi)的核心
à 銷售人員如何了解客戶心理？
n 動(dòng)機(jī)理論
n 榜樣的力量
n 關(guān)鍵按鈕
n 高成交率模式解析
à 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
n 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
n 案例研討-客戶個(gè)性分析
à 客戶需求狀況
n 完全明確型
n 半明確型
n 不明確
à 客戶的感知模式
n 不同感知模式的特點(diǎn)
n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷售技巧
à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
n 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
n 咨詢式的銷售技巧
à 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
n 在潛意識(shí)中影響客戶的能力
n 掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
n 如何開(kāi)發(fā)更多的客源
n 如何接近你的潛在客戶
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表à 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
n 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
n 顧客購(gòu)買的四大心理階段
à 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
n 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
à 展示增值利益
n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)
n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
à 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
n 金字塔原理與倒金字塔原理
n 關(guān)聯(lián)性陳述
n 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
à 獲得客戶反饋的方法（討論）
n 處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
n 客戶異議處理（分享與討論）
n 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理（30%）訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 高效團(tuán)隊(duì)的形成
à 團(tuán)隊(duì)的種類與特性
à 何謂高效團(tuán)隊(duì)
à 建立團(tuán)隊(duì)的5PS
à 建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟
à 團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用 §形成期 §風(fēng)暴期 §規(guī)范期
§表現(xiàn)期 §轉(zhuǎn)換期 §服從期
à 如何成功走過(guò)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
二. 高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
à 建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
§建立共同愿景 §凝聚力與共識(shí)的形成
§團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn) §目標(biāo)的設(shè)定與承諾
專長(zhǎng)特色與分工 §信任與領(lǐng)導(dǎo)
§團(tuán)隊(duì)規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調(diào)
à 高效團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征
三. 房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)的管理技巧
à 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與設(shè)定
n 發(fā)展策略目標(biāo)
n 發(fā)展與評(píng)選關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
n 建構(gòu)KPI的因果關(guān)系
n 依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展行動(dòng)方案
n 個(gè)案分享
à 銷售目標(biāo)的分解與展開(kāi)
n 制定目標(biāo)完成行動(dòng)的計(jì)劃之步驟
n 整體目標(biāo)體系化、徹底化
n 目標(biāo)KPI包含的核心內(nèi)容
n KPI設(shè)定五大步驟與程序
n KPI設(shè)定具體化、定量化方法
團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)的管理
n 人性激勵(lì)理論
n 內(nèi)容型激勵(lì)理論
n 過(guò)程型激勵(lì)理論
n 馬斯洛需求層次理論
n 赫茲別格的雙因素理論
n 期望理論、公平理論、強(qiáng)化理論
n 行為改造型激勵(lì)理論
à 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的要點(diǎn)
n 主管用人的課題
n 贏家用人之道
n 讓員工自我啟發(fā)的重要性
n 了解激勵(lì)與激勵(lì)他人
n 部屬的需求分析
n 部屬的個(gè)性分析
n 部屬的情緒掌握
部屬的心態(tài)分析
à 銷售部門(mén)的組織與領(lǐng)導(dǎo)
n 士氣與斗志的重要性
n 重視非正組織動(dòng)向
n 部屬心理學(xué)的必要性
n 組織士氣的管理
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書(shū)為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來(lái)在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題（創(chuàng)新問(wèn)題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書(shū)課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來(lái)源（國(guó)家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國(guó)家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見(jiàn)未來(lái)-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。經(jīng)營(yíng)管理本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題，營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書(shū)為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場(chǎng)營(yíng)銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速
講師：劉成熙詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218