銷售經(jīng)理(區(qū)域主管或經(jīng)理)訓(xùn)練營(yíng)（三天兩晚）

【課程大綱】

模塊一：心態(tài)篇                                          

一、積極心態(tài)、認(rèn)識(shí)情商

1. 心態(tài)影響人生：別讓心態(tài)毀了你

2. 四種營(yíng)銷人員：你做哪一種

3. 營(yíng)銷成功要素：情商比智商更重要

4. 認(rèn)識(shí)情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

二、十大心態(tài)、自我提升

1. 誠(chéng)實(shí)守信：堅(jiān)守職業(yè)底線

2. 勤勉盡職：上帝也會(huì)為你讓路

3. 團(tuán)隊(duì)合作：你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗

4. 積極進(jìn)?。簞e說(shuō)不可能

5. 直面挫折：世上無(wú)難事

6. 快速執(zhí)行：不做語(yǔ)言的巨人

7. 客戶至上：真正的銷售始于售后

8. 公平競(jìng)爭(zhēng)：有效的激勵(lì)自己

9. 勇于創(chuàng)新：不變的是變化本身

10. 忠誠(chéng)敬業(yè)：敬業(yè)比愛(ài)崗更重要

三、五項(xiàng)修煉、突破瓶頸

1. 習(xí)慣修煉：細(xì)節(jié)決定成敗

2. 結(jié)果修煉：請(qǐng)給我營(yíng)銷結(jié)果

3. 學(xué)習(xí)修煉：學(xué)習(xí)成就未來(lái)

4. 效率修煉：時(shí)間就是生命

5. 責(zé)任修煉：做好本職工作

模塊二：形象篇

一、修身：塑造良好的營(yíng)銷形象

1. 營(yíng)銷人員基本形象要求

2. 營(yíng)銷人員基本服飾規(guī)范

3. 營(yíng)銷人員著裝禁忌

4. 營(yíng)銷人員出門(mén)必備物品

二、修行：掌握必備的商務(wù)禮儀

1. 營(yíng)銷人員的站、走、蹲、坐

2. 永遠(yuǎn)不要忽視面部表情

3. 基本的名片禮儀

4. 電梯、會(huì)客及其他禮儀

三、修言：快速提升營(yíng)銷溝通技巧

1. 溝通的基本方法論

2. 溝通的五種態(tài)度

3. 開(kāi)口說(shuō)話的四種境界

4. 溝通的三個(gè)基本環(huán)節(jié)

5. 溝通的基本要素

6. 溝通的主要障礙

7. 提升溝通能力八部曲

模塊三：實(shí)戰(zhàn)篇

一、你真的了解銷售嗎

1、改變營(yíng)銷思維模式

2、銷售基本原理  

3、顧客讓渡價(jià)值

4、正確認(rèn)知銷售職業(yè)

5、銷售精英的“客戶觀”

6、銷售精英的分類

7、銷售精英的“3456”

二、銷售精英的自我塑造

1、銷售精英的四項(xiàng)基本要求

2、做個(gè)激勵(lì)高手

3、銷售精英五大心態(tài)

4、提升自身影響力

三、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、自我準(zhǔn)備

2、產(chǎn)品分析

3、客戶信息

4、信息試探

5、電話預(yù)約

6、見(jiàn)面成交

7、客戶維護(hù)

8、客戶轉(zhuǎn)介

四、打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)冰山理論

2、銷售團(tuán)隊(duì)五大特征

3、銷售團(tuán)隊(duì)五大功能

4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成5P

5、團(tuán)隊(duì)里的十種“壞人”

6、團(tuán)隊(duì)沖突管理

7、銷售的四種境界

8、營(yíng)銷精英成長(zhǎng)目標(biāo)

模塊三：創(chuàng)新篇

一、 成功的營(yíng)銷本身就是在創(chuàng)新

1. 面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段在痛苦中掙扎

2. “國(guó)際大牌“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？

二、 創(chuàng)新的營(yíng)銷智慧

1. 營(yíng)銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費(fèi)者

2. 你不是在賣東西，而是在幫助消費(fèi)者解決他們的問(wèn)題

3. 克服經(jīng)驗(yàn)主義：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到辦法

4. 敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細(xì)微處做起

5. 保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式

6. 無(wú)中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求

三、 創(chuàng)新的營(yíng)銷理念

1. 是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？

2. 是做銷量還是做品牌？

3. 是深化經(jīng)營(yíng)還是產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?

4. 是實(shí)現(xiàn)盈利還是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任？

5. 成熟的營(yíng)銷理念是：

? 出于盈利的動(dòng)機(jī)，但內(nèi)容在盈利之外

? 是從顧客價(jià)值出發(fā)，為客戶著想

? 更高層次是從社會(huì)責(zé)任，甚至人類進(jìn)步的角度出發(fā)

四、 創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1. 選擇什么業(yè)務(wù)：對(duì)業(yè)務(wù)要有取舍

2. 創(chuàng)造什么價(jià)值：創(chuàng)造價(jià)值和企業(yè)盈利是兩個(gè)相輔相成的問(wèn)題

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)：進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

4. 客戶的優(yōu)化

五、 如何將創(chuàng)新的理念和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成目標(biāo)和行動(dòng)：差異化營(yíng)銷策略實(shí)施

1. 差異化營(yíng)銷創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”

2. 打造獨(dú)一無(wú)二的品牌

3. 關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

4. 差異化的產(chǎn)品：獨(dú)特的賣點(diǎn)

5. 差異化的服務(wù)：拿什么打動(dòng)客戶和消費(fèi)者?

6. 差異化的價(jià)格策略：能不打價(jià)格戰(zhàn)嗎？可以！訣竅就在于將知識(shí)成本和創(chuàng)新因素包括進(jìn)去

7. 差異化的渠道：除了那些傳統(tǒng)渠道，還有那些渠道可以去挖掘？

8. 多樣化的促銷手段

9. 營(yíng)銷行為的突破和創(chuàng)新—讓營(yíng)銷更具親和力，打造營(yíng)銷文化

10. 差異化營(yíng)銷的“太極四式“和”九陰真經(jīng)“

模塊四：技能篇

一、 知己知彼：銷售知識(shí)儲(chǔ)備

1. 了解行業(yè)，知悉企業(yè)

2. 了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)

3. 了解企業(yè)的銷售策略

4. 了解客戶

5. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 了解相關(guān)的法律法規(guī)

二、 有的放矢：客戶開(kāi)發(fā)技能

1. 如何制定工作計(jì)劃

2. 如何尋找潛在的客戶：識(shí)別   找到   收集   開(kāi)拓

3. 如何接近潛在的客戶

三、 實(shí)戰(zhàn)演練：踏出這一步，怎樣把產(chǎn)品賣出去

1. 如何預(yù)約客戶

2. 拜訪前要做好哪些準(zhǔn)備工作

3. “說(shuō)“和”聽(tīng)“真的很簡(jiǎn)單嗎？—銷售談判技能

4. 客戶為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品—產(chǎn)品呈現(xiàn)和講解技能 (FABE方法論)

5. 如何進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)

6. 如果客戶需要一份建議書(shū)，該怎么寫(xiě)？

7. 如何處理和化解客戶給出的異議？

8. **終成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何鞏固成交的結(jié)果—可以考慮給客戶提供一些額外服務(wù)

10. 錢(qián)要落到袋子里：收款與催款技巧

四、 銷售**忌虎頭蛇尾：如何做好售后服務(wù)？

1. 客戶售后服務(wù)的“三要”“三不要”

2. 如何維護(hù)和提高客戶忠誠(chéng)度

3. 處理顧客抱怨的兩條原則

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次機(jī)遇，認(rèn)真對(duì)待！

五、 按照“二八原則”，20%的客戶帶來(lái)80%的收入，必須說(shuō)一說(shuō)如何搞定大客戶

1. 誰(shuí)是大客戶？

2. 搞定大客戶的銷售秘訣

3. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型：四維成交法

4. 大客戶關(guān)系維護(hù)策略：“一個(gè)溝通”、“兩個(gè)一致”、“四個(gè)保證”

5. 如何制定客戶關(guān)系維護(hù)程度的可量化考核指標(biāo)

6. 終極目標(biāo)：成為大客戶的“家里人”，給與其指導(dǎo)和協(xié)助，讓其再也離不開(kāi)你！

六、 細(xì)節(jié)決定成敗同樣適用于銷售行為

1. 細(xì)節(jié)首先要求的是人的責(zé)任心

2. 銷售是藝術(shù)，是細(xì)節(jié)的藝術(shù)，“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。”

3. 他山之石，可以攻玉

七、 你不能不懂的銷售4P和4C理論

1. 4P概念的提出和發(fā)展

2. 4C概念的提出和發(fā)展

3. 4P和4C的對(duì)立和統(tǒng)一

模塊五：管理篇

一、 營(yíng)銷就是對(duì)外的管理

1. 營(yíng)銷觀念決定營(yíng)銷行為

2. 營(yíng)銷管理滿足五中需求

3. 營(yíng)銷師滿足需求的過(guò)程

4. 服務(wù)真正有價(jià)值的客戶

二、 銷售人員的自我管理

1. 把自己當(dāng)成企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

2. 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷售人員的三個(gè)代表

4. 銷售人員的四種核心能力

三、 建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)

1. 銷售人員和企業(yè)在博弈

2. 銷售管理者的角色認(rèn)知

3. 搭建銷售團(tuán)隊(duì)的八大原則

4. 銷售團(tuán)隊(duì)如何提升凝聚力

5. 銷售團(tuán)隊(duì)如何提高執(zhí)行力

6. 有效的激勵(lì)方式

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