《校園市場(chǎng)深度挖掘》

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營(yíng)商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問(wèn)式營(yíng)銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購(gòu)中心專家評(píng)委營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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《校園市場(chǎng)深度挖掘》詳細(xì)內(nèi)容

《校園市場(chǎng)深度挖掘》

課程大綱

（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場(chǎng)的特點(diǎn)（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從90后說(shuō)明書說(shuō)起

1、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

2、當(dāng)代學(xué)生的行為特點(diǎn)

2、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

（1）校園市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象一覽

（2）大學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

（3）中小學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析

3、學(xué)生的通信及信息需求特點(diǎn)分析

（1）大學(xué)生的需求分析

（2）中學(xué)生的需求分析

（3）小學(xué)生的需求分析

4、其他影響者的對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（1）家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（2）教師對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（3）學(xué)校對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（4）教育機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求


（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇：校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性分析（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從各種“門”事件說(shuō)起

1、直接競(jìng)爭(zhēng)者

（1）從營(yíng)銷舉措看競(jìng)爭(zhēng)：移動(dòng)的一體化營(yíng)銷、移動(dòng)的營(yíng)銷總結(jié)、聯(lián)通的營(yíng)銷總結(jié)

（2）從校園市場(chǎng)的市場(chǎng)份額看競(jìng)爭(zhēng)

（3）從運(yùn)營(yíng)能力看競(jìng)爭(zhēng)

（4）總結(jié)：運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

（1）終端廠商對(duì)校園市場(chǎng)的渴望

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)學(xué)生生活的滲透

（3）校園營(yíng)銷專營(yíng)公司的興起

（4）銀行和其他時(shí)尚品牌公司

（5）總結(jié)：如何認(rèn)識(shí)并與這些公司合作

3、潛在進(jìn)入者：廣電、寬帶公司

（三）市場(chǎng)挖掘篇：校園市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新（3個(gè)課時(shí)）

1、概述：基于學(xué)生行為軌跡的營(yíng)銷模式

（1）學(xué)生的行為軌跡特點(diǎn)

（2）一站式營(yíng)銷模式的提出

2、開(kāi)發(fā)典型業(yè)務(wù)應(yīng)用

（1）大學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

（2）中小學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、建立自助體驗(yàn)式的渠道體系

（1）體驗(yàn)渠道

（2）直銷渠道

（3）電子渠道

4、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

（1）參與式營(yíng)銷

（2）網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷

（3）實(shí)體卡營(yíng)銷

（4）植入式營(yíng)銷

（5）培育式營(yíng)銷

（6）團(tuán)體式營(yíng)銷

（7）節(jié)日事件營(yíng)銷

5、推動(dòng)營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)前移

（1）中小學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷前移：抓住購(gòu)機(jī)高峰時(shí)點(diǎn)

（2）高考后的營(yíng)銷點(diǎn)前移

（3）大學(xué)新生開(kāi)學(xué)時(shí)的營(yíng)銷點(diǎn)前移

6、全年?duì)I銷時(shí)點(diǎn)及關(guān)鍵工作視圖

（四）客戶維系篇：校園市場(chǎng)日常維系（1.5個(gè)課時(shí)）

1、開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（1）校園品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)

（2）校園品牌活動(dòng)策劃

2、深入挖掘?qū)W生需求，打造學(xué)生喜歡的服務(wù)體系

（1）積分體系

（2）特權(quán)服務(wù)

（3）實(shí)習(xí)基地建設(shè)

3、實(shí)施多波次營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生經(jīng)常聽(tīng)到我們的聲音

（1）圍繞客戶入網(wǎng)軌跡的營(yíng)銷活動(dòng)

（2）圍繞客戶學(xué)習(xí)生涯周期的營(yíng)銷活動(dòng)

（3）關(guān)注學(xué)生就業(yè)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

（五）總結(jié)篇：校園營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素（0.5個(gè)課時(shí)）

1、加強(qiáng)校企關(guān)系和整合社會(huì)資源

2、塑造穩(wěn)定高效的直銷團(tuán)隊(duì)

3、打造吸引客戶的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

4、抓住關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)

5、狠抓營(yíng)銷執(zhí)行


 

馮江寧老師的其它課程

時(shí)間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長(zhǎng),你認(rèn)為你應(yīng)該在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時(shí)代劃小經(jīng)營(yíng)——班組長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)力強(qiáng)化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問(wèn)題？討論2：一線班組長(zhǎng)管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問(wèn)題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長(zhǎng)角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)化；

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課程大綱：時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（2小時(shí)）一、掃街實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營(yíng)銷的目標(biāo)ü快速了解市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競(jìng)爭(zhēng)狀況數(shù)據(jù)庫(kù)ü預(yù)估市場(chǎng)潛力ü導(dǎo)入針對(duì)性的營(yíng)銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊(duì)ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點(diǎn)ü使用的報(bào)表

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課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)模塊：4G基礎(chǔ)知識(shí)介紹1：4G移動(dòng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動(dòng)通信技術(shù)優(yōu)勢(shì)4：4G芯片及4G手機(jī)5：4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動(dòng)通信技術(shù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3課時(shí)第二模塊：4G在信息化的運(yùn)用1：談資運(yùn)用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計(jì)算駛

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長(zhǎng)角色認(rèn)知（1.5小時(shí)）討論：你是如何看待班組長(zhǎng)這個(gè)職位的？一、班組長(zhǎng)角色認(rèn)知二、班組長(zhǎng)三項(xiàng)使命領(lǐng)導(dǎo)：人的價(jià)值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長(zhǎng)四、班組長(zhǎng)八項(xiàng)能力五、班組長(zhǎng)容易犯的錯(cuò)誤六、班組長(zhǎng)管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時(shí)）討論：用

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購(gòu)買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同五、顧問(wèn)式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問(wèn)式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時(shí)間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開(kāi)場(chǎng)破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識(shí)）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（6小時(shí)）4G時(shí)代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時(shí)）與3G時(shí)代相比行業(yè)客戶對(duì)營(yíng)銷及服務(wù)的需求變化分析4G時(shí)代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時(shí)代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價(jià)值4）滿意一、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個(gè)方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購(gòu)特征6）影響力

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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價(jià)值營(yíng)銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價(jià)值營(yíng)銷的客戶視角?客戶視角?針對(duì)性的整體化解決方案?客戶價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個(gè)方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢(shì)與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國(guó)家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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