銀行客戶管理
銀行客戶管理詳細內(nèi)容
銀行客戶管理
銀行客戶管理
主講：王海老師 6 課時
課程目標
1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點”營銷技巧
5、學習如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長期合作關系，獲得后續(xù)的銷售機會
課程對象
銀行理財客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富中心管理人員等
授課方式
理論講授、案例研討、話術演練、角色扮演
課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
銷售的五個層次
產(chǎn)品為導向的銷售 VS 客戶需求為導向的銷售
專業(yè)銷售流程
1）把握機會
2）了解需求
3）提出建議
4）雙贏結(jié)局
二、機會在哪里
1、計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任
三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
四、提出解決方案, 達成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析
F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、話術演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達成交易
觀察成交信號
勇敢的說出來
五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術演練——常見的銀行客戶拒絕處理
六、客戶關系維護與客戶推薦
1、市場的每個階段我們都該做些什么
2、日常維護與事件維護
3、客戶推薦的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機
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