《打動客戶的營銷提案與呈現(xiàn)》

演講致勝——打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)

課程背景：

設(shè)計你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重還有訂單！

由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要，企業(yè)的經(jīng)理人、市場營銷和業(yè)務人員需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業(yè)務人員，都需要重視這種『一對多』的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領(lǐng)學員研討以客戶為導向的提案策略，結(jié)合說服心理學和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競爭策略，并深入解析一對多的互動溝通機制，再學習商務感的臨場表達，包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法，以及與客戶互動對話的技巧。課程總體來說：內(nèi)容細致實用富有深度，知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質(zhì)，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。

課程目標：

此培訓課程結(jié)束后，學員將做到：

● 理解營銷演講的情境要求和設(shè)計策略

● 有針對性地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動，直擊聽眾需求；

● 邏輯清晰、有理有據(jù)地表達觀點，結(jié)構(gòu)完整有說服力；

● 大方得體、鎮(zhèn)定自如地進行呈現(xiàn)，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；

● 使用有效的方式設(shè)計PPT，讓精彩的視覺呈現(xiàn)為演講錦上添花；

● 掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍；

課程時長：2天，6小時／天

課程對象：

1. 高層管理者向政府機構(gòu)、商業(yè)合作伙伴、公眾媒體進行匯報或演講

2. 各級經(jīng)理人(包括:項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理）向決策管理層、跨部門同事進行項目總結(jié)匯報、產(chǎn)品和方案的演示、專題內(nèi)容的呈現(xiàn)和溝通說服

3. 市場營銷團隊（包括：售前顧問、技術(shù)工程師、大客戶銷售）向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)、溝通研討、會議營銷

課程結(jié)構(gòu)：

以思考力為基礎(chǔ)，重視思維的邏輯性和表達的結(jié)構(gòu)化。在此基礎(chǔ)上全面提升職場人和經(jīng)理人在商務匯報與演講場合的臨場表現(xiàn)力、視覺溝通力、互動溝通策略，以及自我訓練提升的方法和工具。

課程大綱

第一講：現(xiàn)場力—現(xiàn)代營銷提案的情境要求

一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對多商務呈現(xiàn)的情境分析

1. 營銷提案中聽眾對講者的期待

2. 商務呈現(xiàn)中的營銷心理學

3. 以客戶為導向的提案策略

二、營銷提案中的四個常見障礙

1. 照本宣科

2. 結(jié)構(gòu)混亂

3. 細節(jié)冗長

4. 干貨情結(jié)

三、打造精彩營銷提案的五個步驟

1. 內(nèi)容策劃

2. 結(jié)構(gòu)設(shè)計

3,. PPT呈現(xiàn)

4. 預先排練

5. 登臺演說

四、營銷提案能力的測試與分析

測試：商務演講能力測試，了解自己的演講風格

工具：商務演講能力自測表

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例

測試：營銷提案能力測試與結(jié)果分析

第二講：思考力—營銷提案內(nèi)容萃取四步法

第一步：分析聽眾，聚焦客戶利益整理演講素材

1. 演講目標與場景設(shè)定

2. 聽眾痛點收集與分析

3. 運用想象對話技術(shù)組織演講素材

第二步：搭建結(jié)構(gòu)，構(gòu)建清晰的演講框架

1. 運用思維導圖梳理演講要點

2. 根據(jù)聽眾需求構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)

第三步：篩選信息，轉(zhuǎn)換聽眾立場講問題

1. 過濾演講內(nèi)容的雙重漏斗

2. 商務演講中的轉(zhuǎn)換立場的FAB法則

第四步：確定要點，確保演講觀點清晰有力

1. 電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發(fā)布會內(nèi)容的點評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力—營銷提案結(jié)構(gòu)的陷阱和三要素

一、營銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱

視頻案例：喬布斯演講中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)

1. 結(jié)構(gòu)陷阱：混亂的毛線球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球

二、營銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段

1. 巧妙開場，快速抓住觀眾注意力

1）避免2種自殺式開場

a示弱

b自戀

2）可以信賴的5種高吸引力開場技巧

a驚人的數(shù)據(jù)

b動人的故事

c生動的案例

d有趣的觀點

e深入的提問

2. 循序漸進，要點內(nèi)容逐次展開

1）演講路線圖：引導聽眾的清晰路標

2）商務演講內(nèi)容呈現(xiàn)的3種經(jīng)典結(jié)構(gòu)

a問題+方法

b故事+觀點

c要點+論據(jù)

3. 精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻

1）常見的3種錯誤結(jié)尾方法

a戛然而止

b狗尾續(xù)貂

c千篇一律

2）4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧

a故事隱喻

b首尾呼應

c要點總結(jié)

d金句名言

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step演講法

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

演練：5分鐘演講結(jié)構(gòu)搭建

第四講：視覺力—演講型PPT的設(shè)計原則與技巧

一、常見職場PPT幻燈片的誤區(qū)舉例與分析

二、常用的陳述(故事）結(jié)構(gòu)的PPT表現(xiàn)策略

1. KISS原則：畫面簡潔、文字有力、重點突出

2. KILL原則：字體設(shè)計、圖片選擇、色彩對比

3. OnePoint原則：一頁一個重點

三、結(jié)構(gòu)化表達技巧:如何讓你的PPT幻燈片流暢清晰

1. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計5要素：首頁、目錄、內(nèi)頁、導航、總結(jié)

2. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計3個步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖

四、商務PPT的呈現(xiàn)難點分析與解決方案

1. 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：標注法使數(shù)據(jù)有觀點

2. 大段文字的呈現(xiàn)：排比法使頁面更簡潔

3. 圖表呈現(xiàn)：截取法使圖表更突出

五、對500強公司PPT幻燈片點評分析

工具：OnePoint/PPT結(jié)構(gòu)化技巧模版／視聽雙通道法則

案例：500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評

第五講：表現(xiàn)力—增強舞臺表現(xiàn)力的三種方法

一、優(yōu)雅的身體語言，增強演講的說服力

1. 眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞

2. 音法：抑揚頓挫、輕重緩急的聲音技巧

3. 手法：切西瓜的手勢、要點手勢、必須避免的錯誤手勢

4. 身法：演講中的三種身體姿勢

5. 步法：登臺技巧、講臺走位技巧

6. 妝法：商務演講中的著裝規(guī)范

二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行；

1. 演講緊張的原因分析與舉例

2. 克服緊張的四種方法

1）大腦減負

2）充分演練

3）熟悉現(xiàn)場

4）檢查清單

三、刻意演練，提升你的舞臺表現(xiàn)力；

1. 演講練習的兩個誤區(qū)：自言自語、背誦逐字稿

2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：互動力—注意力管理和互動控場技巧

一、注意力管理，讓聽眾始終保持高度專注

1. 體驗并分析雙向互動溝通的特征和執(zhí)行難度

2. 設(shè)計并管理聽眾的反應和注意力：商務演講十分鐘法則

3. 回應疑難和刁鉆的問題

二、高效互動方法，增強聽眾的參與感

1. 商務演講中三種高效互動方法

2. 動口——演講中的提問技巧

3. 動手——演講中的邀請技巧

4. 動心——演講中的鼓勵技巧

三、生動化技巧，把專業(yè)內(nèi)容講得引人入勝

1. 如何講數(shù)據(jù)圖表：類比、具體化、橫向?qū)Ρ?/p>

2. 如何講專業(yè)內(nèi)容：比喻、畫面感、故事、舉例

3. 面對不同個性的的聽眾，調(diào)整演講和提案的策略

工具：注意力法則

案例：馬云演講互動分析、生動化表達案例分析

演練：現(xiàn)場互動技巧練習

第七講：團隊策劃及情景演練

1. 結(jié)合學員實際工作內(nèi)容，各自確定演講主題

2. 上臺演練

3. 點評提升

4. 課后行動計劃

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