大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
目標(biāo):
增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力
特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
? 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
? 談判時(shí)間的選擇技巧
? 談判地點(diǎn)的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
? 規(guī)避式談判
? 競(jìng)爭(zhēng)式談判
? 讓步式談判
? 妥協(xié)式談判
? 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
? 時(shí)間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
? 從小游戲看雙贏談判
?
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣
，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于
看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
? 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 談判中的5個(gè)what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅(jiān)持什么
? 我可退讓什么
? 對(duì)客戶需求的了解
? 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
談判的開局策略
? 開高走低
? 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
? 到底誰先開價(jià)
? 什么時(shí)間開價(jià)
? 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對(duì)方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
? 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
? 什么時(shí)候切割最好
? 老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
? 請(qǐng)示上級(jí)
? 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
? 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?br /> ? 黑臉白臉
? 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
? 蠶食策略
? 草擬合同
控制談判
? 控制談判的價(jià)格
? 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何防止談判中的沖突
? 如何打破談判僵局
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
第三單元：演練&討論
? 完整流程的案例分析
? 客戶工作的案例分析
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客戶銷售心里學(xué)與高效溝通技巧 06.03
客戶銷售心里學(xué)與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒有任何機(jī)構(gòu)可以在沒有客戶的情況下生存，所以，客戶服務(wù)貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務(wù)。管理學(xué)家說，銷售是服務(wù)的一部分；也可以說，服務(wù)是銷售的最高境界。SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)上海2016-4-8(2天)SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)，內(nèi)容有營(yíng)銷兩大流派：硬實(shí)力和軟實(shí)力營(yíng)銷，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺
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工業(yè)品營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。
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基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?jī)r(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合
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銷售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵(lì)←銷售員的成功規(guī)律←自我激勵(lì)人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價(jià)值銷售倍增業(yè)績(jī)1.銷售人員的成功規(guī)律1.銷售員的冰山模型2.成功銷售員的特質(zhì)3.銷售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個(gè)Q2.自我激勵(lì)人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想和目標(biāo)5、建立人生夢(mèng)想手冊(cè)三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、
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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)【課程背景】企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建
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客戶投訴處理與客戶關(guān)系維護(hù) 02.26
客戶投訴處理與客戶關(guān)系維護(hù)【課程背景】三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務(wù)人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；一流服務(wù)人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對(duì)滿意?？蛻魧?duì)服務(wù)期望的上升、服務(wù)營(yíng)銷人員技能的不足、服務(wù)需求的波動(dòng)和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀
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區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃【培訓(xùn)時(shí)間：】1天【培訓(xùn)對(duì)象：】銷售骨干銷售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析 行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析 企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 區(qū)域市
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人脈資源管理與高端客戶開發(fā)你想在職場(chǎng)上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績(jī)？現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營(yíng)你的人脈資源！對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？課程受益：1.使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶開發(fā)和技巧2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。3
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