銀行個(gè)貸客戶(hù)技能提升培訓(xùn)規(guī)劃及課程大綱

個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)班
培訓(xùn)規(guī)劃
培訓(xùn)對(duì)象：銀行全行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)人數(shù)：180人
培訓(xùn)批次：2批，每批培訓(xùn)2天
培訓(xùn)方式：封閉式互動(dòng)教學(xué)（教室需布置島嶼式、準(zhǔn)備3只無(wú)線麥克）、分組PK、個(gè)人積分競(jìng)賽
培訓(xùn)需求：需金華銀行推薦兩名最優(yōu)秀個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理接受老師電話訪談；建議銀行方配合老師對(duì)培訓(xùn)紀(jì)律嚴(yán)格要求；學(xué)員著行服參訓(xùn)；學(xué)員培訓(xùn)期間手機(jī)集中管理；每日培訓(xùn)后，學(xué)員需微信反饋培訓(xùn)心得；培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員需在三個(gè)工作日內(nèi)向總行提交訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃。
課程大綱
第一模塊：
一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與挑戰(zhàn)
二、金華銀行零售信貸業(yè)務(wù)SWOT分析
三、金華銀行零售信貸客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展
1、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展SWOT分析
2、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理日常工作視圖
3、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理日常工作程序
4、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理日常安排（示范）第二模塊：
四、零售信貸十六大營(yíng)銷(xiāo)獲客策略1、交叉營(yíng)銷(xiāo)（存量客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)等）
2、渠道營(yíng)銷(xiāo)（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻?hù)量較大的行業(yè)合作等）
3、異業(yè)結(jié)盟（與各類(lèi)第三方行業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)）
4、MGM（客戶(hù)轉(zhuǎn)介）
5、短信營(yíng)銷(xiāo)（重點(diǎn)針對(duì)農(nóng)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式）
6、電話營(yíng)銷(xiāo)（針對(duì)準(zhǔn)貸款戶(hù)的電話營(yíng)銷(xiāo)和陌生電話營(yíng)銷(xiāo)）
7、微信營(yíng)銷(xiāo)（重點(diǎn)針對(duì)公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營(yíng)銷(xiāo)方式，日常微信營(yíng)銷(xiāo)及朋友圈的經(jīng)營(yíng)等技巧）
8、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)（內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、外包團(tuán)隊(duì)、實(shí)習(xí)生團(tuán)隊(duì)）
9、口碑營(yíng)銷(xiāo)（品牌營(yíng)銷(xiāo)，如何讓金華銀行及金華銀行的信貸產(chǎn)品深入人心，如何打造個(gè)人信貸客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)口碑）
10、地毯營(yíng)銷(xiāo)（派單營(yíng)銷(xiāo)等）
11、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)（場(chǎng)景化產(chǎn)品、市場(chǎng)及銷(xiāo)售）
12、路演營(yíng)銷(xiāo)（批量打入公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)等進(jìn)行路演營(yíng)銷(xiāo)）
13、廳堂營(yíng)銷(xiāo)（如何通過(guò)廳堂進(jìn)行客戶(hù)的篩選和個(gè)貸產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）
14、條件營(yíng)銷(xiāo)或資格營(yíng)銷(xiāo)（在既有客戶(hù)條件限定下，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分，增加一級(jí)客戶(hù)條件進(jìn)行資格營(yíng)銷(xiāo)）
15、整合營(yíng)銷(xiāo)（跨界營(yíng)銷(xiāo)）（整合當(dāng)?shù)匦刨J產(chǎn)品方資源，進(jìn)行客戶(hù)資源共享，不放過(guò)每一個(gè)客戶(hù)）
16、角色轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)（視情況而定……）
第三模塊：
五、目標(biāo)客群及營(yíng)銷(xiāo)管理（含詳細(xì)操作流程及話術(shù)）
1、目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)、界定及分析
2、銀行內(nèi)部資源挖掘
A、存量客戶(hù)挖掘
B、員工推薦
C、客戶(hù)引薦
D、公私聯(lián)動(dòng)
3、渠道資源挖掘
A、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
B、房屋中介機(jī)構(gòu)
C、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商
D、優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)
E、高檔社區(qū)
F、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（商圈）
G、產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈
H、行業(yè)商會(huì)/協(xié)會(huì)
I、擔(dān)保公司
J、出國(guó)服務(wù)中介機(jī)構(gòu)
4、接觸營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
A、邀約與面談準(zhǔn)備
B、陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備
C、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與簽約準(zhǔn)備
D、需求探詢(xún)與挖掘 E、方案提供與建議
F、異議處理與主動(dòng)促成
G、接觸營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)匯總
第四模塊：
六、貸款業(yè)務(wù)受理與貸款調(diào)查（含詳細(xì)操作流程及話術(shù)）
七、零售信貸客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)貸后服務(wù)及二次營(yíng)銷(xiāo)（含詳細(xì)操作流程及話術(shù)）

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