《對公客戶經(jīng)理營銷心態(tài)和營銷技巧提升》

課程名稱： 《對公客戶經(jīng)理營銷心態(tài)和營銷技巧提升》

主講： 黃蘞云老師 6課時

【課程背景】：
2017年中國經(jīng)濟持續(xù)下行，銀行的同業(yè)競爭日趨殘酷，對公客戶經(jīng)理打造積極的營
銷心態(tài)和提升營銷能力尤為重要。對公客戶經(jīng)理肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是
銀行利潤取得的重要源泉，但是很多銀行的現(xiàn)狀是客戶經(jīng)理等客上門，不愿主動積極拼
搶市場。如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力，主動贏得市場呢？


隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑：
√新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶？
√不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
√自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！
√遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
√總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
√銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡直是把我們當(dāng)壞人！
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互
動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的
客戶經(jīng)理。
【課程收益】：
√通過學(xué)習(xí)建立積極的心態(tài)，克服恐懼、抱怨、憤怒的心理，更好地更積極地開拓市場。

√通過客戶拓展六步法，幫助客戶經(jīng)理掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路。

【課程大綱】：

第一單元 打造對公客戶經(jīng)理積極營銷心態(tài)
對公客戶經(jīng)理不良的心態(tài)有哪些？
1、害怕恐懼心態(tài)
（案例：打電話的恐懼）
（客戶經(jīng)理內(nèi)心矛盾內(nèi)耗的展示）
2、喜歡抱怨的心態(tài)
1）和審批人員抱怨的后果
2）和柜面人員抱怨的后果
3）和客戶抱怨的后果
二、打造積極的心態(tài)
1、恐懼的來源
1）自身能力不足
2）過去失敗的陰影
3）對困難的想象和感覺自身卑微
4）不了解對方的需求
2、如何克服恐懼
1）提前做好5項準備
身體準備和心理準備
（案例：成功人士保持良好狀態(tài)的案例）
形象的準備
客戶需求的了解準備
金融服務(wù)方案的準備
業(yè)務(wù)能力準備（學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗）
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
如何駕馭憤怒
情景演練：租賃行業(yè)協(xié)會從不理睬到感興趣到轉(zhuǎn)介紹一波三折場景重現(xiàn)
三、心態(tài)調(diào)節(jié)工具和情緒管理工具
1）定義轉(zhuǎn)換法
（親身案例：遇到不開心事的自我調(diào)節(jié)）
2）正常幸福法
（提問加演練）
3）分享好事情法，傳播正能量
第二單元 對公客戶的開拓
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認識
一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制
二、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別。
三、客戶經(jīng)理來源
（從自己失敗的案例和自己成功的2個案例引入）
第二章 客戶拓展六步法
一、第一步 目標客戶尋找
1、資料法
（親身案例：通過報紙獲得的機遇）
（親身案例：一條橫幅的故事）
樓宇法
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務(wù)樓成功的妙招）
連鎖法 四種方法
（親身案例：假洋鬼子的故事）
中介法
5、公私聯(lián)動法
6、培訓(xùn)班拓展客戶
7、互聯(lián)網(wǎng)營銷
第二步 選擇客戶的策略
1、嚴格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風(fēng)險偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關(guān)注富人家的“小姐”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點
三、第三步 拜訪客戶流程
1、拜訪前
（反面案例：沒有做好開發(fā)準備導(dǎo)致營銷失敗案例）
拜訪中
（親身案例：如何尊重對方，在競爭中取勝）
（頭腦風(fēng)暴：如何聽出弦外之音）
3、拜訪后
四、第四步 甄別有價值客戶
1、企業(yè)家的素質(zhì)
2、團隊管理水平
3、企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4、報表分析 現(xiàn)金流充足
5、公司經(jīng)營實力
6、上下游企業(yè)
7、競爭對手評價
8、評估客戶貢獻度
五、第五步 拓展到合作6個階段
1、第一階段：結(jié)交和認識人品
2、第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產(chǎn)品
3、第三階段：初始常識性合作
4、第四階段：合作新產(chǎn)品
5、第五階段：提出改進和個性化需求
6、第六階段：成為忠誠客戶，貢獻度提升
第六步 找準營銷切入點
收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導(dǎo)致營銷失?。?br /> 2、客戶最感興趣利益點

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