《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢銷售談判技巧》
《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢銷售談判技巧》詳細內(nèi)容
《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理-優(yōu)勢銷售談判技巧》
課程名稱： 《打造銀行金牌個貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧》
主講： 屠振宇老師 6課時
課程簡介：
談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是
職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實
中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利
的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判
高手過招？如何在各種商務(wù)活動中應(yīng)對自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能
訓(xùn)練。
課程對象：商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理
課程收益：
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在商業(yè)談判教練的教授
和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時也幫助學(xué)員提高人際交往
的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點：
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1、優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2、以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3、優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4、優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5、商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6、個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7、課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1、塑造成功談判者的專業(yè)形象
2、客戶信息收集、整理與分析
3、 “關(guān)系”對銷售談判的重要性
4、如何贏得客戶的信任
5、 “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
? SPIN 銷售提問技巧
? FABE 產(chǎn)品銷售技巧
? 角色演練：銷售溝通技能演練
三、優(yōu)勢銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用
1、談判者所需的良好心理素質(zhì)
2、性格潛能認(rèn)知 – 性格色彩學(xué)說
3、性格人群的專屬分析
4、不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對術(shù)
5、銷售談判中的態(tài)勢語言分析
? 課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
? 課堂練習(xí)2：肢體語言潛意識分析
四、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1、開局技巧
? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
? 信息收集與對方利益確認(rèn) - 觀察、提問與傾聽技巧
? 建立相對雙贏關(guān)系 - 換位思考
? 束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
? 避免對抗性談判
? 案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2、談判中期技巧
? 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
? 應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調(diào)停，分化對手
? 議價技巧
? 排除對手異議的技巧
? 促成成交的技巧
? 案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3、談判終局技巧
? 必要的讓步 - 給客戶的驚喜
? 防止對手的蠶食策略
? 適時成交的技巧
? 案例分析：結(jié)束談判的最佳時機
? 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練
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