《創(chuàng)新跨界聯(lián)盟--渠道化信用卡營銷項目合作與創(chuàng)新》

創(chuàng)新跨界聯(lián)盟
課程名稱： 《渠道化營銷項目合作與創(chuàng)新》

主講： 樂嘉琪老師 6-12課時

【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)卡力度不同，有的側重于增
加發(fā)卡規(guī)模，有的側重于異業(yè)聯(lián)盟，有的則側重于精選優(yōu)質客戶，提高信用卡盈利能力
。未來銀行間信用卡業(yè)務競爭將更多地體現(xiàn)在產品、服務及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡
業(yè)務的深耕和差異化將成為趨勢和競爭輸贏的關鍵。

信用卡直面消費金融行業(yè)的競爭，就需要不斷的創(chuàng)新產品。要從促進消費向增值服
務轉變，從營銷逐步向細分市場轉變，要從傳統(tǒng)的合作模式向新興模式轉變；才博提供
的《創(chuàng)新跨聯(lián)盟，打造渠道化信用卡營銷新模式》課程是結合新市場環(huán)境的特點，針對廣
發(fā)銀行信用卡發(fā)卡從業(yè)人員而設計的，緊密聯(lián)系信用卡渠道發(fā)卡和合作方外拓聯(lián)盟合作
的實際工作，采用課堂演練、案例分析、工具使用、課后作業(yè)跟蹤等授課方式，幫助學
員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際合作方外拓和營銷
談判工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的跨
界聯(lián)盟的實戰(zhàn)營銷技能。

【課程目標】
1. 了解新環(huán)境下的信用卡營銷模式的分類，針對不同營銷模式的常用方法與策略
2. 掌握新興行業(yè)合作方的挖掘選擇技巧，提升與客戶溝通雙贏的談判能力
3. 掌握營銷渠道的外拓策略和動作
4. 掌握渠道化營銷的項目推進模式
5. 分享合作的經(jīng)典案例，指導學員制定合作聯(lián)動方案
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課程模型】
打破傳統(tǒng)《信用卡渠道營銷》課程的結構模式，以績效產出為中心，將傳統(tǒng)課程中的“
挖掘選擇、接觸面談、需求分析、產品介紹、異議處理、促成成交“六個部分連接起來，
強調以實戰(zhàn)為根，以技巧為本，同時引導學員建立”人人都是渠道營銷大使“的意識，幫
助學員構建”信用卡營銷渠道新模式“。
【課程大綱】：


一、新環(huán)境下的信用卡市場分析

1. 中國信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
2. 渠道營銷模式的特點及優(yōu)勢
3. 信用卡營銷渠道的分類：自主渠道和共創(chuàng)渠道
4. 案例分析：交通銀行滿天星項目分析、必勝客合作發(fā)卡案例

二、新型合作方尋找與選擇
1. 新型項目跨界合作的創(chuàng)新思維
2. 合作方的準入要求
3. 合作方的分類選擇
4. 禁止發(fā)展的合作方類型
5. 合作方的開拓路徑
6. 分析異業(yè)聯(lián)盟的形式
7.
案例分析：德勤會計事務所合作案例、沃爾瑪山姆會員店渠道開發(fā)案例、浦發(fā)銀行
與美車堂合作案例
8. 重點三大客群需求分析：白領、車主、商旅
9. 重點三大客戶群的渠道匹配
10. 案例分析：鄭州789園區(qū)項目合作辦卡案例、永達汽車4S店合作發(fā)卡
11. 新型模式之合作企業(yè)、合作對象渠道、民生類渠道、社區(qū)類渠道
12.
練習：如何去開發(fā)一個新型渠道資源？（運用行動計劃表設計一個線下一個線上的
渠道開發(fā)方案）

3. 新型合作方開拓策略與項目談判技巧
案例分析：上海虹橋機場白金卡營銷渠道開拓案例

談判前：
1. 目標渠道分類、目標渠道設置門檻、相關政策制度、存量渠道分析
2. 渠道資源收集的方式
3. 整理篩選有效渠道、目標渠道的背景調研
4. 進行渠道的預約拜訪
5. 上門前的各項工作：各項材料、渠道合作方案書、話術準備
6. 電話預約：電話預約的方法、注意事項、配套話術、情景演練
7. 上門預約：上門預約的方法、注意事項、配套話術、情景演練
談判中：
8. 上門洽談：上門洽談的流程、注意事項、配套話術、情景演練
? 合作談判的出發(fā)點
? 資源與利益的協(xié)同點
? 如何從價值端引導合作方開展合作
? 如何讓合作方給銀行提供最大的讓利
? 合作談判的工具準備
? 客戶服務規(guī)劃
? 聯(lián)盟管理工具
? 宣傳與展示
? 合作談判的技巧
? 合作方接洽
? 利益展示
? 合作促成
? 如何從合作方內部的競爭激發(fā)商戶意愿
? 消費頻率高客流量低的合作方如何增加客戶
? 消費頻率高客流量高的合作方如何增加優(yōu)質客戶
? 消費頻率低客流量低的商戶如何開展體驗活動

? ，
9. 視頻分析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示？
談判后：
10. 落實后期反饋及跟進簽約：做好六個必須，保證順利簽約。
11.
練習：小組討論寫出上海五角場消費商圈最紅門店大型聯(lián)動營銷活動策劃案例的分
析討論
12.
交付物：合作方開拓的工具，如《目標渠道分析評分表》、《目標渠道開拓成本收益核
算表》、《渠道洽談材料準備清單》、《營銷渠道合作協(xié)議模板》等。

四、項目推進執(zhí)行與過程管理
1. 渠道化營銷項目的角色分工
2. 渠道化營銷項目的推進流程
3. 渠道化營銷項目推進中的注意事項
4. 渠道化營銷項目的考評標準
5. 案例分析：英業(yè)達合作項目的開展
6. 附工具：《項目角色分工及推進進度記錄表》、《項目考評表》等
7.
項目發(fā)卡總結（項目匯報、回顧、評估）（能否有一個比較系統(tǒng)的項目發(fā)卡總結供
參考學習）
8. 項目效果評估（能否有項目效果評估的一個工具或表格）

五、五大營銷場景演練
1.
演練規(guī)則公布：運用實際工作中遇到的場景，每組出一個場景、評分表介紹、各小
組交換抽取場景、小組準備討論、PK演練
2. 演練“三評”：學員自評、小組互評、老師點評
3. 公布最佳、獎勵優(yōu)秀

六、總結與回顧
1. 課程總結與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2. 訓后跟蹤“四個一”：一次匯報、一次分享、一份計劃、一次活動
1. 一次匯報：針對本次培訓內容進行總結，向上主管進行一次正式匯報。
2.
一次分享：把本次培訓的內容進行內化，在自己的團隊組織一次內部培訓分享
。
3.
一次計劃：根據(jù)本次培訓的內容，制定一份1個月的行動計劃表格，內容主要
針對如何開拓營銷渠道及做好渠道內發(fā)卡兩項工作展開。
4.
一次活動：組織一次聯(lián)動發(fā)卡活動，并完整記錄活動推進的過程，并進行總結
。
5.
以上內容根據(jù)進度完成后，填寫訓后跟蹤反饋表，本人及上級主管簽字確認后
統(tǒng)一反饋總部。

[pic]

樂嘉琪老師的其它課程