《打造立體化的商戶聯(lián)盟》


課程名稱： 《打造立體化的商戶聯(lián)盟》

主講： 樂嘉琪老師 12課時

【課程背景】：
在競爭日益激勵的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，誰擁有忠誠的客戶
群，誰就擁有財(cái)富和發(fā)言權(quán)。作為銀行和商戶都在為擴(kuò)大影響力，增加客源而努力，而
銀行和商戶的合作又是一個雙贏的結(jié)果。在一個完整交易的過程中，需要貨幣、貨物、
客戶三個必要的條件，銀行擁有貨幣，商戶擁有貨物，他們共同需要的銜接點(diǎn)就是客戶
，所以銀行和商戶的聯(lián)盟是天作之合，也是符合市場發(fā)展規(guī)律的?；谶@個現(xiàn)狀，由銀
行牽頭，利用自身的品牌影響力把各大商戶集結(jié)起來，逐步建立起強(qiáng)大的聯(lián)盟商家合作
陣營，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的大發(fā)展。

我們提供的《打造立體化的商戶聯(lián)盟》課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點(diǎn)，針對銀行商務(wù)從
業(yè)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系商務(wù)的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授
課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際商
務(wù)工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際情況的工作
思路。

【課程對象】： 銀行分管商務(wù)業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員

【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

【課程收益】：

1. 充分了解打造立體化商戶聯(lián)盟對銀行的重要意義
2. 掌握商戶開拓及維護(hù)的流程及話術(shù)、工具
3. 掌握打造立體商戶聯(lián)盟的策略，并能結(jié)合自身工作場景有效運(yùn)用

【課程大綱】：

一、打造立體化商戶聯(lián)盟的意義
4. 中國商戶聯(lián)盟的背景及發(fā)展簡介
5. 中國商戶聯(lián)盟的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)分析
6. 案例視頻分析：攜程、美團(tuán)、某國有銀行商戶聯(lián)盟2016年發(fā)展方向介紹
7. 練習(xí)：研討打造立體化商戶聯(lián)盟對于銀行和商戶有哪些影響？（SWOT分析）
8. 商戶聯(lián)盟的收益模式：客戶層、市場層、利潤層的分析
9. 建立商戶聯(lián)盟的合作范圍:打造五大核心范圍，建立以網(wǎng)點(diǎn)核心的消費(fèi)生態(tài)圈
10. 打造立體化商戶聯(lián)盟的三個步驟：商戶開拓、商戶維護(hù)、建立立體化商戶聯(lián)盟



二、商戶開拓的策略詳解
1. 商戶開拓的七部曲：詳解商戶開拓的流程和具體動作
2. 案例分析：順風(fēng)大酒樓商戶合作案例
3.
第一步了解商戶開拓的業(yè)務(wù)規(guī)則：目標(biāo)商戶的定義及分類、目標(biāo)商戶設(shè)置的門檻、相關(guān)
政策制度、存量商戶的分析
4.
第二步了解商戶資源收集的渠道：網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)、報(bào)廣途經(jīng)、轉(zhuǎn)介紹途經(jīng)、市場調(diào)研途經(jīng)、
第三方途經(jīng)等
5. 第三步開展商戶的甄別工作：整理篩選有效商戶、目標(biāo)商戶的背景調(diào)研
6. 第四步進(jìn)行商戶的預(yù)約拜訪
1. 電話預(yù)約：電話預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
2. 上門預(yù)約：上門預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
7. 第五步準(zhǔn)備上門前的各項(xiàng)工作：各項(xiàng)材料、商戶合作方案書、話術(shù)準(zhǔn)備
8. 第六步上門洽談：上門洽談的流程、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
9. 視頻分析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示？
10. 第七步落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約：做好六個必須，保證順利簽約。
11. 練習(xí)：小組討論寫出歌神卡拉OK商戶開拓案例的分析結(jié)論
12.
附：商戶開拓的工具，如《目標(biāo)商戶分析評分表》、《目標(biāo)商戶開拓成本收益核算表》、
《商戶洽談材料準(zhǔn)備清單》、《商戶合作協(xié)議模板》等。



三、商戶維護(hù)的策略詳解
1. 商戶維護(hù)流程三階段：準(zhǔn)備期、實(shí)施期、固化期
2. 案例分析：望湘園的商戶維護(hù)案例
3. 商戶維護(hù)的準(zhǔn)備期：商戶維護(hù)計(jì)劃的制定、商戶維護(hù)材料的準(zhǔn)備
4. 商戶維護(hù)的實(shí)施期：非常營業(yè)商戶處理流程、正常營業(yè)商戶維護(hù)的七部曲
5.
商戶維護(hù)的固化期：商戶培訓(xùn)的開展流程（常規(guī)類、集中類）、商戶定期回訪制度的落
實(shí)、商戶檢查考評機(jī)制的落實(shí)
6.
附：商戶維護(hù)的工具，如《商戶維護(hù)計(jì)劃單》、《商戶維護(hù)操作指引》、《商戶培訓(xùn)組織操
作指引》、《商戶維護(hù)頻率表》、《商戶檢查考評表》等


四、打造立體化商戶聯(lián)盟的策略詳解
1. 打造立體化商戶聯(lián)盟八大模式詳解
2. 場景化的信貸消費(fèi)模式
3. 案例分析：蘇寧電器嵌入式消費(fèi)信貸案例
4. 線上線下聯(lián)動模式
5.
案例分析：必勝客線上線下促發(fā)卡案例、銀行微信營銷促商戶消費(fèi)案例、支付寶推薦銀
行理財(cái)產(chǎn)品案例
6. 市場活動聯(lián)動模式
7. 案例分析：超級最紅星期五加油、商超聯(lián)動案例
8. 商圈平臺聯(lián)動模式
9. 案例分析：“我是歌神”卡拉ok聯(lián)動浦江鎮(zhèn)商圈案例
10. 多元化產(chǎn)品聯(lián)動模式
11. 案例分析：銀行積分促商戶消費(fèi)案例、辦理銀行業(yè)務(wù)送商戶代金券聯(lián)動案例
12. 同業(yè)聯(lián)盟聯(lián)動模式
13. 案例分析：5折美食匯銀行商戶大型聯(lián)動案例
14. 異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)動模式
15. 案例分析：刷某行卡享美食送電影票活動案例
16. 商戶客戶引流模式
17. 案例分析：享半價美食做某行好伙伴——客戶推介活動案例

五、案例演練及分析
1. 演練規(guī)則公布：案例講述、評分表介紹、抽取考核內(nèi)容、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評”：學(xué)員自評、小組互評、老師點(diǎn)評
3. 公布最佳、獎勵優(yōu)秀

六、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧：打造立體化商戶聯(lián)盟順口溜《爭做商務(wù)小達(dá)人》
2. 訓(xùn)后跟蹤“三個一”：一次匯報(bào)、一次分享、一份計(jì)劃



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