《房地產(chǎn)殺客致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)》

房地產(chǎn)“殺客”致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)

?  課程背景：

目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以往我們一直沿用的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷(xiāo)售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

?  課程時(shí)間

2天

?  課程內(nèi)容

第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析

1.    12種“奇葩”客戶的應(yīng)對(duì)

?  猶豫不決

?  自命清高

?  脾氣暴躁

?  世故老練

?  貪小便宜

?  來(lái)去匆匆

?  節(jié)儉樸素

?  虛榮心強(qiáng)

?  沉默不語(yǔ)

?  滔滔不絕

?  小心翼翼

?  莫名好辯   

2.    三客戶3大類(lèi)型分析

?  不明確型客戶                  

?  半明確型客戶             

?  明確型客戶

3.    四種類(lèi)型客戶分析

?  求同

?  求同存異

?  求異存同

?  求異

4.    客戶開(kāi)發(fā)12種策略

?  商圈派單    

?  動(dòng)線阻截   

?  商戶直銷(xiāo)  

?  客戶陌拜  

?  電話名單 

?  網(wǎng)絡(luò)微信 

?  展會(huì)爆破   

?  企業(yè)團(tuán)購(gòu)   

?  商家聯(lián)動(dòng)   

?  分銷(xiāo)渠道  

?  競(jìng)品阻截 

?  圈層活動(dòng)

第二單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售全程電話行銷(xiāo)策略

1.            電話行銷(xiāo)法則：

?  及時(shí)接聽(tīng)      

?  自報(bào)家門(mén)       

?  別?；ㄕ?nbsp;  

?  吐字清晰

?  通報(bào)姓名   

?  斷線重播   

?  迅速回復(fù)

2.            電話接聽(tīng)

?  電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

?  留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

?  介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧

?  了解客戶情況需求3大技巧

3.            電話跟蹤

?  做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

?  潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

?  熟悉客戶基本情況

?  電話跟蹤策略

4.            電話邀約

?  轉(zhuǎn)介紹

?  從他人處得知

?  激起興趣

?  隱藏問(wèn)題

?  安排行程

第三單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶

1.            贊美

?  贊美的藝術(shù)性

?  被客戶贊美時(shí)

2.            聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)

?  耐心

?  關(guān)心 

?  認(rèn)同

?  換位

?  鼓勵(lì)

?  總結(jié)

3.            提問(wèn)三大方式

?  開(kāi)放式問(wèn)句 

?  封閉式問(wèn)句

?  選擇式問(wèn)句

4.            微笑

?  展現(xiàn)自信

?  展現(xiàn)態(tài)度

?  觀察客戶內(nèi)心世界

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

1.            上門(mén)接待階段

?  “客戶到，歡迎光臨”

?  第一次引導(dǎo)入座

?  業(yè)務(wù)寒暄

2.            三種類(lèi)型客戶溝通說(shuō)服技巧

?  不明確型客戶

?  半明確型客戶（三階溝通法）

?  明確型客戶

3.            參觀展示、沙盤(pán)介紹

?  如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)

?  如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

?  如何回答客戶提問(wèn)

?  如何面對(duì)群體客戶

?  如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

?  第二次引導(dǎo)入座

4.            帶客戶看房

?  看房前要做哪些準(zhǔn)備？

?  如何向客戶介紹樣板房？

?  如何向客戶介紹現(xiàn)房？

?  如何向客戶介紹期房？

?  如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？

?  詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).

?  第三次引導(dǎo)入座

?  銷(xiāo)控（Sp)配合

?  個(gè)人的SP配合

?  同事的SP配合

第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1.            房地產(chǎn)客戶5大異議分析

?  誤解異議

?  懷疑異議

?  隱藏異議

?  習(xí)慣異議

?  缺點(diǎn)異議                       

2.            處理異議的四大原則？

?  原則1：事前做好準(zhǔn)備

?  原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

?  原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌

?  原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”

3.            如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議

?  不理他

?  理他

?  反問(wèn)他（是的、不是的）

4.            客戶異議5大處理技巧：

?  忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

?  補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

?  太極法：---------------這正是某某的理由

?  詢問(wèn)法：---------------多用為什么？

?  間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

第六單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

1.            房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

?  不敢談判

?  不重視

?  談的對(duì)象搞錯(cuò)

?  只關(guān)注表面問(wèn)題

?  強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服

?  跟著感覺(jué)走

2.            置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件

?  有問(wèn)題

?  有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）

3.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“

?  實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明      

?  期望價(jià)值-----------可以被影響

4.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

?  談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)

?  確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

?  排列有限順序

?  備案

5.            房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則

?  不要逼對(duì)方還價(jià)

?  重視客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)

?  千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)

6.            房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

?  出價(jià)

?    自信

?    要求對(duì)方付錢(qián)

?  殺價(jià)

?    客戶殺價(jià)的原因分析

?    應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

?    面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

?    要求對(duì)方付錢(qián)

?  守價(jià)：

?    守價(jià)的原則

?    守價(jià)說(shuō)辭要求

?    守價(jià)的注意事項(xiàng)

?    要對(duì)方付錢(qián)

?  議價(jià)

?    議價(jià)遵循11個(gè)原則

?    議價(jià)的4大條件

?    應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

?    如何議價(jià)

?    配合議價(jià)

?    要對(duì)方付錢(qián)

7.            價(jià)格異議處理14大策略

?  遲緩法

?  比喻法

?  利益法

?  分解法

?  比照法          

?  攻心法

?  舉例法

?  聲望法

?  強(qiáng)調(diào)法

?  差異法

?  反問(wèn)法

?  人質(zhì)法

?  三明治法

?  附加條件法

第七單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

1.            房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵

?  關(guān)鍵點(diǎn)1：要求

?  關(guān)鍵點(diǎn)2：要求

?  關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求

2.            客戶下定3大原因分析

?  滿足需求

?  價(jià)值高于價(jià)格

?  希望擁有

3.            客戶下定的3大條件

?  決定權(quán)                           

?  喜歡房型                        

?  足夠預(yù)算

4.            逼定4大策略方式

?  處處逼定

?  用時(shí)間壓力逼定

?  用價(jià)格壓力逼定

?  用稀缺壓力逼定

5. 逼定10大成交方法

?  試探催眠法 

?  富蘭克林法

?  大數(shù)化小法

?  時(shí)間緊迫法 

?  ABC 解決法

?  案例故事法

?  退讓成交法

?  大腳成交法

?  情景描述法

?  項(xiàng)目比較法

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