《營銷視角下的社區(qū)商業(yè)項目前期調研、定位、設計細化分析及營銷策略》

《營銷視角下的社區(qū)商業(yè)項目前期調研、定位、設計細化分析及營銷策略》


隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產大量涌現(xiàn)，競爭激烈程
度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產開發(fā)
團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶
定位、項目開發(fā)、招商、銷售及運營管理等工作流程及內在銜接的關系，尤其是社區(qū)商
業(yè)涉及到住宅與商業(yè)定位布局的鏈接與矛盾，再加上團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資
金沈淀、成本上揚等多樣因素，造成商業(yè)部分的營銷困境。。
商業(yè)地產是一個復合型的產業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商
、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業(yè)、投資、金融等方面
，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。
在當前新常態(tài)下房地產市場，商業(yè)地產開發(fā)的方向主要集中在商業(yè)綜合體和成熟的社
區(qū)商業(yè)，項目前期調研、項目定位和商業(yè)定位及規(guī)劃招商至關重要，直接關系到項目開
發(fā)經(jīng)營的成敗，因此，必須剔除原有商業(yè)地產開發(fā)招商失敗的原因，改變商業(yè)地產項目
開發(fā)雷同住宅項目開發(fā)流程，深層次的從商業(yè)簡析、終端消費客戶調研、統(tǒng)計分析、商
業(yè)定位、規(guī)劃、招商策略、等角度以理論和實踐相結合的方式進行系統(tǒng)分析。

授課方式：
1、 訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、 理論講授30%，按照商業(yè)地產項目正確的前期工作及開發(fā)流程進行梳理；
3、 實戰(zhàn)話術訓練及提升點評40%，針對流程中重要環(huán)節(jié)進行動作技演練；
4、 案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；
5、 現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學員的問題并與學員快樂互動。
課程收益：
1. 導師具有多年從事國內標桿商業(yè)地產項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)
身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2. 課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期市場調研方向和方法，研判項
目的商業(yè)價值和客戶定位、產品定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃定位等難點及要點，使學員
全方位解析項目開發(fā)前期中需要注意的問題；
3. 教會學員掌握商業(yè)項目前期細化研究的7個方向；


培訓對象：
商業(yè)項目開發(fā)企業(yè)項目總、招商總、營銷總、運營總、案場經(jīng)理、投資顧問、客服等



課程大綱：
課程導入：
1. 商業(yè)地產項目中“商業(yè)”與“地產”的關系；
2. 商業(yè)地產項目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
3. 商業(yè)地產項目銷售“賣房”與“賣商業(yè)”的區(qū)別；
4. 商業(yè)項目推廣最有效的方式分享；


第一單元 新形勢下對商業(yè)地產的認知及投資客戶分析
（一）當前商業(yè)地產市場現(xiàn)狀和存在的問題
1、國內大多數(shù)商業(yè)項目開發(fā)銷售不成功的主要原因及分析
2、商業(yè)地產開發(fā)銷售存在的5個弊端
3、前期關鍵工作的方向錯誤和不到位造成項目的失敗
（二）當前社區(qū)商業(yè)項目存在的4類問題表現(xiàn)
1、目標客戶市調研究問題
2、項目定位規(guī)劃問題
3、設計及建筑結構問題
4、營銷和招商（招租）問題
5、4類問題集中表現(xiàn)在前期，如何分工分階段實施
（三）商業(yè)地產項目入市的核心競爭力及開發(fā)經(jīng)營的逆向思維
1、商業(yè)項目的利益價值鏈途徑
2、投資客戶購買商鋪的投資目的及其實現(xiàn)目標的心理需求
3、投資客戶購買商鋪所關注的核心價值點及對物業(yè)的硬件需求
4、影響項目成敗的逆向思維開發(fā)銷售的6個核心問題
5、商業(yè)地產正確開發(fā)的前期工作要點


第二單元、基于投資客戶需求的商業(yè)價值分析對項目前期工作的要求
1. 前期市場調研的方向、目標和實操手法
2. 地塊商業(yè)價值研判的3個關鍵因素
3. 商業(yè)消費客戶群定位的3類目標
4. 如何精準定位商業(yè)投資客戶并實施前期推廣
5. 項目定位、規(guī)劃、設計的8個重點
6. 商鋪銷售定價的基本原則和方法


第三單元、商業(yè)地產項目前期定位策劃分析
（一）項目市場分析
1、投資環(huán)境分析
2、區(qū)域商業(yè)分析
3、自身項目分析
4、客戶群分析
5、競爭對手分析
6、SWOT綜合分析
（二）項目定位分析
1、商業(yè)地產項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位（依據(jù)：項目當前輻射消費群體數(shù)量對應商業(yè)規(guī)模）
3、建筑設計定位（依據(jù)：經(jīng)營商家客戶業(yè)態(tài)對物業(yè)硬件和配套的需求）
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質、商業(yè)類別/功能、消費客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種定位（依據(jù)：商圈性質/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、商鋪售價定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）


第四單元、商業(yè)地產項目的商業(yè)規(guī)劃
（一）規(guī)模規(guī)劃
（二）開發(fā)模式
（三）商業(yè)的布局模式
（四）商業(yè)主力店、次主力店、輔店的面積規(guī)劃
（五）如何控制商業(yè)與項目住宅或周邊的關系
（六）商業(yè)的配套規(guī)劃
（七）項目的設計要點
（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃


第五單元、商業(yè)物業(yè)規(guī)劃和方案設計討論
1. 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設計是依賴設計院還是依靠項目團隊？
2. 商業(yè)物業(yè)設計如何盡可能規(guī)避后期銷售中的物業(yè)障礙？
3. 商業(yè)物業(yè)設計數(shù)據(jù)的來源在哪里？如何落地收集？
4. 各類社區(qū)消費業(yè)態(tài)對物業(yè)基礎指標
5. 購物或消費功能業(yè)態(tài)對應各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求
6. 服務功能業(yè)態(tài)對應各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求


第六單元、社區(qū)配套商業(yè)的開發(fā)盈利模式及對比分析
1. 以純銷售為目標的項目
2. 以自持租賃為目標的項目
3. 以租售相結合為目標的項目
4. 社區(qū)配套商業(yè)的租、售策略運用的前提


第七單元、社區(qū)商業(yè)項目項目營銷策略分析
（一）、不能用住宅的營銷策略和推廣手段來實施商業(yè)物業(yè)的銷售
（二）、項目前期商業(yè)價值推廣的最佳實施手法：高效以招帶銷實操
（三）、非調控限制的商業(yè)物業(yè)如何有效尋找目標投資客戶
（四）、營銷團隊必須要具備的商業(yè)思維而非賣房經(jīng)驗
（五）、營銷團隊必須要具備的商業(yè)項目營銷所要求的基本素質
（六）、國家宏觀調控與社區(qū)商業(yè)物業(yè)銷售的關系
（七）、商業(yè)物業(yè)投資客戶真實需求與實現(xiàn)其需求的必須途徑分析
（八）、商業(yè)物業(yè)投資客戶關注的投資核心問題及正確應對方式
（九）、營銷團隊必須要具備的商業(yè)項目接待、算賬及逼定的談判技巧
第八單元：客戶所開發(fā)項目案例分析（根據(jù)學員問題實施分析解答）
課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

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