韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
    課程咨詢電話：

韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱詳細(xì)內(nèi)容

韓金剛老師《顧問式銷售技巧》課綱

顧問式銷售技巧
（3天）


今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶
變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達(dá)成交易，往往還需要在
技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天
要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此
對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深
入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，
達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。




本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決
方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定
堅實的基礎(chǔ)。





參加對象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

? 能夠?qū)ψ约旱?a href="http://m.kunyu-store.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧做客觀的評估；
? 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
? 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
? 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
? 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；
? 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程大綱：

高度競爭的市場和銷售
? 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
? 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過程
? 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

展開方案銷售會談的方法
? 專業(yè)化銷售的接觸階段
← 學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
← 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
← 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
? 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
← 介紹“冰山”原理
← 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
← 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
← 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
← 掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
← 有效的人際溝通技巧
? 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
← 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
← 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
← 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
← 掌握呈現(xiàn)的技巧
← 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
? 達(dá)成協(xié)議及成交
← 介紹何為客戶的決定
← 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
← 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
← 掌握使用銷售決定的幾種方法
← 理解客戶購買的各種訊號和興趣
← 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實踐小組及個人學(xué)習(xí)
? 公司銷售實情演習(xí)
? 實際的個人參與性
? 用演習(xí)的方法加強對所學(xué)重點的記憶，使學(xué)員獲得更強的信心

個人行動計劃

 

韓金鋼老師的其它課程

政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實

 講師：韓金鋼詳情

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧（2天）課程背景針對高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前工程師這個特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而是為銷售過程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶的技術(shù)

 講師：韓金鋼詳情

《卓越客戶服務(wù)》主講：韓金剛老師課程目標(biāo)：作為一個提供服務(wù)者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少投訴。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的

 講師：韓金鋼詳情

《銷售團隊管控及N倍業(yè)績提升的秘訣》課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理課程賣點：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：銷售管理者的困惑：?對管理者的定位、角

 講師：韓金鋼詳情

《以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售過程管控》（3天）課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線經(jīng)銷商管理者課程賣點：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：經(jīng)銷商銷售管

 講師：韓金鋼詳情

《專業(yè)談判策略與技巧》（2天）談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個

 講師：韓金鋼詳情

跨部門團隊協(xié)作（2天）課程目標(biāo)了解團隊的目標(biāo)及真正意義打破自身部門運作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價值觀營造公司團隊的合作氛圍學(xué)習(xí)并懂得共贏的理念；團隊贏，個人贏；掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關(guān)系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學(xué)會設(shè)身處地，掌握團隊合作技能；成為團隊中引領(lǐng)者，

 講師：韓金鋼詳情

大客戶銷售策略及心理分析2天（最少）?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過

 講師：韓金鋼詳情

《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天，管理者比任何時候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通？怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過程中不走樣？這些都是各層管理者面臨的共同問題。正是因為溝通如此普遍和頻繁，我們通常將溝通視為理所當(dāng)然，但看似簡單的溝通，卻不時在我們不經(jīng)意的時候給我們的管理工作帶來不少的煩惱和教訓(xùn)：?銷售業(yè)績下滑

 講師：韓金鋼詳情

　　單元有效領(lǐng)導(dǎo)　　新型領(lǐng)導(dǎo)角色　　完全顛倒的管理金字塔　　授權(quán)之前先做一個稱職的教練　　做一個變革型的領(lǐng)導(dǎo)　　破冰：轉(zhuǎn)變觀念　　問題研討：好領(lǐng)導(dǎo)的特征　　領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬　　診斷員工發(fā)展的四個層次　　全方位了解你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　彈性使用四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法　　領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系　　領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬　　練習(xí)：診斷員工的發(fā)展層次　　問卷測試：領(lǐng)導(dǎo)方式的自

 講師：韓金鋼詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有