《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱
《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱
《鐵三角CC3角色認(rèn)知研討》
主講：林安
課程背景
客戶所面對(duì)的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的要
求越來(lái)越復(fù)雜，要求面越來(lái)越廣，很對(duì)情況下，客戶對(duì)其客戶的需求不理解，甚至客戶
對(duì)自身需要什么也說(shuō)不清楚，我們面對(duì)客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企
業(yè)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵
三角，形成市場(chǎng)拓展的基本單元。
我們考察了國(guó)內(nèi)及海外企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的鐵三角的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，完
成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》賦能課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，以研討
的形式，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面
的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書(shū)。
培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)
作能力。
學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。
知識(shí)點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點(diǎn)：
授課60%+討論與分享40%
參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員，
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
思考并分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
一、課程目標(biāo)
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責(zé)界定
5) 研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)
6) 小結(jié)
2. 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業(yè)大客戶銷售需要
2) 組織轉(zhuǎn)型的需要
3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要
4)
思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng)，闡述行業(yè)大
客戶的銷售特點(diǎn)。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性
7) 傳統(tǒng)銷售組織的特征
8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺(jué)
9) 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)
16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
17) 小結(jié)
3. 鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
2) 項(xiàng)目不同階段，各角色細(xì)分不同
討論分享：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來(lái)思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售
職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊(duì)
8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對(duì)鐵三角角色模型。分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職
責(zé)？說(shuō)出你的看法即可，并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
4. 鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協(xié)同？
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
5) 恰在商機(jī)階段
6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段
7) 招投標(biāo)階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過(guò)程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)
13) 不同階段支撐部門的專業(yè)支持
14) 小結(jié)
5. 總結(jié)
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《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講：林安課程背景：針對(duì)企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了這門研討，從方法論與工具的維度，結(jié)合案例與討論，使企業(yè)的各級(jí)管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去，最終圍繞戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行。希望對(duì)企業(yè)的各級(jí)管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升目標(biāo)制定、分解，與執(zhí)行的能力，最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益
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