《醫(yī)藥銷(xiāo)售及門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案（訂貨會(huì)）》

醫(yī)藥銷(xiāo)售及門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案（訂貨會(huì)）

課程背景：
方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需
要正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。所以營(yíng)銷(xiāo)工作需要關(guān)注的不僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)品分析、營(yíng)銷(xiāo)模式、推廣渠道、引流方案、成
交話(huà)術(shù)、客戶(hù)鎖定、促成方案，客戶(hù)分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能
夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷(xiāo)售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折
扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過(guò)大量案例進(jìn)行概念解析說(shuō)明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶(hù)思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)
化為用戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為社群營(yíng)銷(xiāo)、功能介紹轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景氛圍營(yíng)造等。課程以問(wèn)
題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解
決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬
理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀(guān)點(diǎn)
的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶(hù)資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話(huà)述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
●有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
●有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個(gè)成功項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
●有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：醫(yī)藥銷(xiāo)售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的概述
一、訂貨會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 產(chǎn)品講述更為專(zhuān)業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營(yíng)造影響訂單
4. 減少客戶(hù)對(duì)抗心理
5. 有利銷(xiāo)售逼單促成
案例：線(xiàn)上課程與面授課程的感受
討論：人受環(huán)境影響決策
二、訂貨會(huì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1. 邀約價(jià)值鋪墊
2. 講師狀態(tài)及分享價(jià)值
3. 政策制定的吸引力
案例：360推廣會(huì)邀約失敗
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比多少合理？
三、訂貨會(huì)的組織流程
1. 客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)整理
2. 會(huì)議核心內(nèi)容分析
1）解決問(wèn)題切入
互動(dòng)：拓客引流、競(jìng)爭(zhēng)分析、消費(fèi)鎖定
2）氛圍調(diào)動(dòng)
案例：經(jīng)營(yíng)困局分析
3）訂單政策解讀
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營(yíng)思路升級(jí)
4）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合
案例：針灸產(chǎn)品推廣講述營(yíng)銷(xiāo)課程
討論：講明白VS講出感覺(jué)
3. 活動(dòng)事項(xiàng)宣導(dǎo)
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)配合

第二講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶(hù)定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見(jiàn)證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書(shū)
案例：疼痛類(lèi)產(chǎn)品推廣
2. 銷(xiāo)量分析
1）終端用戶(hù)需求
2）動(dòng)銷(xiāo)方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）激發(fā)賭博心態(tài)
案例：?jiǎn)螆?chǎng)260萬(wàn)成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶(hù)思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問(wèn)題
3）借勢(shì)邀約——客戶(hù)喜好
案例：門(mén)店業(yè)績(jī)倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒(méi)時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒(méi)錢(qián)——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶(hù)滲透說(shuō)明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見(jiàn)證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第三講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的核心內(nèi)容——門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案
討論：門(mén)店需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來(lái)的客流量增加
一、終端門(mén)店問(wèn)題診斷四階段
1. 目標(biāo)客戶(hù)不知道
2. 意向客戶(hù)不成交
案例：健康檔案免費(fèi)建立
3. 體驗(yàn)患者不認(rèn)可
4. 顧客關(guān)系不穩(wěn)定
案例：重醫(yī)術(shù)、輕營(yíng)銷(xiāo)
二、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)之新客戶(hù)引流方案
1. 品牌主張?zhí)釤?br /> 1）目標(biāo)客戶(hù)擬定
2）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
3）關(guān)注點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的對(duì)接
2. 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)人群
1）目標(biāo)客戶(hù)人群細(xì)分
2）單一亮點(diǎn)切入市場(chǎng)
3）定向宣傳賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入
3. 引流方案設(shè)定
1）舍得—魚(yú)塘思維
2）邊際成本分析
3）創(chuàng)造見(jiàn)面交流機(jī)會(huì)
4）轉(zhuǎn)化機(jī)制設(shè)定
4. 提升經(jīng)營(yíng)效益
1）投入產(chǎn)出比
2）一站式服務(wù)
3）短期見(jiàn)效快
案例：空手套白狼
5. 外部資源調(diào)動(dòng)
1）推薦的提成——競(jìng)爭(zhēng)激烈
2）提成給客戶(hù)——量大優(yōu)惠
3）標(biāo)記卡制作——本品宣傳
6. 充分利用自媒體宣傳
三、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)之客戶(hù)鎖定方案
1. 抓心賣(mài)點(diǎn)提煉
1）自身優(yōu)勢(shì)列舉
2）客戶(hù)關(guān)注分析
3）兩者建立聯(lián)系
2. 增強(qiáng)客戶(hù)粘性服務(wù)
3. 提升服務(wù)意識(shí)
4. 塑造產(chǎn)品自動(dòng)傳播
1）優(yōu)越感——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顯示炫耀
2）存在感——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自我證明
3）認(rèn)同感——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情懷表達(dá)
5. 老客戶(hù)維護(hù)
互動(dòng)：沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)
1）客戶(hù)檔案信息建立
2）情感建立穩(wěn)定關(guān)系
3）優(yōu)越感體現(xiàn)自動(dòng)傳播
4）讓利回饋老客戶(hù)
5）尖叫點(diǎn)塑造提升認(rèn)可度
6）人情不討，主動(dòng)傳播
四、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
互動(dòng)：以用戶(hù)為中心，而非以產(chǎn)品為中心
1. 引流產(chǎn)品——建立認(rèn)知
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系
3. 核心產(chǎn)品——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 利潤(rùn)產(chǎn)品——收入保證
5. 爆品打造——品牌傳播
6. 服務(wù)粘性——重復(fù)消費(fèi)
7. 附加價(jià)值——超出預(yù)期
8. 品牌文化——精神收獲
9. 情感連接——穩(wěn)定客源
10. 分享機(jī)制——裂變發(fā)展
五、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)之服務(wù)意識(shí)
1. 發(fā)心為客戶(hù)體諒
2. 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)虧欠感
案例：客戶(hù)拜訪(fǎng)促單擦玻璃
3. 附加價(jià)值滿(mǎn)意度
六、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)之方案執(zhí)行
1. 客戶(hù)流量的增長(zhǎng)
2. 三次進(jìn)店的理由
3. 品牌價(jià)值的認(rèn)同

第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的回款催收——銷(xiāo)售談判技巧
一、未訂單客戶(hù)分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高
2. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
3. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
4. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說(shuō)明整套銷(xiāo)售方案可行性
3. 強(qiáng)化門(mén)店業(yè)績(jī)提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類(lèi)競(jìng)品的核心方案優(yōu)勢(shì)
三、談判技巧訓(xùn)練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶(hù)關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)化
7. 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化

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