《信貸拓客及營(yíng)銷》

信貸拓客及營(yíng)銷

課程背景：
信貸客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)開展信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷，關(guān)注了解客戶需求，向客戶介紹我行信貸政
策、信貸產(chǎn)品及相關(guān)條件和要求等，根據(jù)客戶條件和需求為客戶選擇和推介適合的或個(gè)
性化的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，客戶經(jīng)理的大部分工作都放在資料征集上面，基本沒(méi)有時(shí)
間進(jìn)行客戶的拓展和營(yíng)銷，長(zhǎng)此以往，必將會(huì)“坐吃山空”。
客戶經(jīng)理要想做好營(yíng)銷工作，前提是手中必須要有客戶，就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場(chǎng)打仗手中必
須要有槍一樣，那客戶從哪里來(lái)？陌生式拜訪屬于最基本的方法，適用于手中客戶資源
較少的客戶經(jīng)理或亟需拓展更多客戶的營(yíng)銷人員，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的
手段，陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)：認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備，雖然是陌生式拜訪，仍應(yīng)
準(zhǔn)備好銀行的資料，讓客戶感覺(jué)我們是有備而來(lái)。陌生式營(yíng)銷要注意分寸，不可一見(jiàn)面
就直接提出合作要求，應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系，通過(guò)交談，讓客戶了解客戶經(jīng)理，接
受客戶經(jīng)理。
現(xiàn)在，各家行都在針對(duì)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，結(jié)合顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，從尋找目標(biāo)客戶、篩選
客戶、了解客戶需求、提供解決方案等環(huán)節(jié)展開客戶營(yíng)銷工作。


課程收益：
● 針對(duì)信貸客戶經(jīng)理常見(jiàn)的營(yíng)銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知；
●
課程緊扣銀行的行業(yè)特性，極具實(shí)操性，并給出專業(yè)的工具，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷方案和技
巧，提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能；
●
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，有效引導(dǎo)顧客的需求，注重產(chǎn)品
的有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷流程；
●
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹，提升
我行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：信貸客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、小微企業(yè)/普惠金融營(yíng)銷人員
課程方式：講授、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

課程大綱
第一章：認(rèn)知
第一講：主動(dòng)營(yíng)銷工作價(jià)值認(rèn)知
一、金融環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇
1. 銀行的競(jìng)爭(zhēng)
案例分析：城市主干道招牌最多的是金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)
2. 銀行與客戶關(guān)系的變化
案例分析：銀行人真是弱勢(shì)群體嗎？
3. 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的源頭
討論：思維導(dǎo)圖-我們都在競(jìng)爭(zhēng)什么？
4. 爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段
案例：客戶經(jīng)理自嘲：“村村都有丈母娘”
二、主動(dòng)營(yíng)銷給自身帶來(lái)的價(jià)值
1. 自身晉升通道的變化
案例：建設(shè)銀行某行長(zhǎng)堅(jiān)定落實(shí)；客戶經(jīng)理要能上能下
2. 角色轉(zhuǎn)換
1）以往的坐等客戶→現(xiàn)在的主動(dòng)營(yíng)銷
2）打破舒適圈
3. 個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃
1）我在哪？？——建立個(gè)人職涯資產(chǎn)負(fù)債
2）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定
3）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼
4）主動(dòng)營(yíng)銷對(duì)客戶經(jīng)理的價(jià)值體現(xiàn)
小組討論：客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力

第二講：信貸外拓營(yíng)銷理念認(rèn)知
一、外拓營(yíng)銷的層次
第一層：業(yè)務(wù)型
第二層：推銷型
第三層：營(yíng)銷型
第四層：經(jīng)營(yíng)型
案例分析：郵儲(chǔ)銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人
二、銷售思維的轉(zhuǎn)變
1. 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售
2. 客戶化思維：站在客戶角度的銷售
案例分析：看看賣西服的導(dǎo)購(gòu)怎么做
三、客戶化的思維能力
1. 客觀條件
2. 質(zhì)疑能力
3. 廣闊視野
案例分析：工商銀行Z經(jīng)理是如何整合信息資源的

第二章：信貸外拓營(yíng)銷四大步驟
步驟一：目標(biāo)客戶群體調(diào)研與分析
一、調(diào)研目的
二、調(diào)研內(nèi)容
1. 行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況
2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式
3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
4. 風(fēng)險(xiǎn)特征
5. 發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸
6. 行業(yè)的資金
7. 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)
8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）
9. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式
10. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等
三、不同類型目標(biāo)客戶群分析（根據(jù)不同地域支行情況確定）
1. 珠寶行業(yè)
2. 茶葉行業(yè)
3. 電子行業(yè)
……
四、調(diào)研方式
1. 企查查 等APP
2. 行業(yè)及企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)刊物
3. 行業(yè)協(xié)會(huì)
4. 走訪商戶

步驟二：客戶拜訪準(zhǔn)備
一、拜訪計(jì)劃的三步驟
二、客戶信息收集與分析
1. 企業(yè)相關(guān)信息
2. 相關(guān)人員信息：老板、管理層、員工
工具使用：《客戶信息搜集表》
三、客戶的綜合需求分析
1. 客戶綜合需求診斷TNB法則
2. 客戶對(duì)公六大需求診斷技巧
1）采購(gòu)端需求分析
2）生產(chǎn)端需求分析
3）銷售端需求分析
4）融資需求分析
5）資金管理需求分析
6）理財(cái)需求分析
3. 客戶個(gè)人四大需求引導(dǎo)技巧
1）資產(chǎn)保值增值
2）帳戶管理
3）高額消費(fèi)
4）家庭保障
課堂練習(xí)與演練

步驟三：客戶拜訪
1. 常見(jiàn)客戶拜訪問(wèn)題——重產(chǎn)品營(yíng)銷，輕專業(yè)服務(wù)和需求挖掘
2. 首次拜訪的步驟
1）見(jiàn)面破冰
2）服務(wù)回訪切入
練習(xí)：話術(shù)擬定
現(xiàn)場(chǎng)演練

步驟四：需求引導(dǎo)式營(yíng)銷面談技巧
一、探尋需求
1. 猜V. S問(wèn)
2. 提問(wèn)類型
二、需求引導(dǎo)式面談提問(wèn)邏輯
1. 背景式提問(wèn)——了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2. 問(wèn)題式提問(wèn)——探究問(wèn)題，找到原因
3. 影響式提問(wèn)——分析影響，確立決心
4. 確認(rèn)式提問(wèn)——確認(rèn)需求，描給愿景
三、背景式提問(wèn)：關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)
1. 行業(yè)趨勢(shì)
2. 客戶的客戶
3. 業(yè)務(wù)方向
4. 業(yè)務(wù)流程
5. 組織規(guī)模
6. 既有業(yè)務(wù)狀況
四、問(wèn)題式提問(wèn)：客戶對(duì)以下方面的看法
1. 困難
2. 不滿意
3. 憂慮
4. 希望更好
五、影響式提問(wèn)：關(guān)于客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性
1. 擴(kuò)展問(wèn)題
2. 延伸問(wèn)題
3. 量化問(wèn)題
六、確認(rèn)式提問(wèn)：關(guān)于客戶辦理設(shè)想與價(jià)值
1. 提問(wèn)的四原則
2. 有效傾聽技巧
案例演練：需求引導(dǎo)式面談技巧
第三章：客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)技巧與客戶推薦
第一講：客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)六大原則技巧
1. 原則：超出客戶的期望值
2. 客戶信息收集與整理
3. 客戶信息分析
4. 令客戶滿意的售后服務(wù)
5. 讓客戶感動(dòng)的“非銷”
6. 使客戶依賴的“增值”
案例分析 ：老行長(zhǎng)退休整理感言：“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

第二講：客戶推薦技巧
1. 客戶推薦的重要性
2. 客戶推薦的基礎(chǔ)
3. 要求客戶推薦時(shí)機(jī)、技巧與話術(shù)
案例分析：公司部老總說(shuō)：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來(lái)？

課程結(jié)尾：導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)理念
通過(guò)解決實(shí)際存在的難題實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與發(fā)展。在催化師的引導(dǎo)下，通過(guò)質(zhì)疑與反思，達(dá)成
個(gè)人和組織知識(shí)、行為和心智模式的根本轉(zhuǎn)變。
實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)(Learning By Doing)”的教育理論，重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)要素:
1）設(shè)置疑難情景
2）確定疑難問(wèn)題在什么地方
3）提出解決問(wèn)題的種種假設(shè)
4）對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行推論
5）驗(yàn)證或修正假設(shè)

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