《大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理》

大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理

課程背景：
根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩
份報告，雖然中國經濟社會發(fā)展面臨的內外部挑戰(zhàn)增多，但國內居民的私人金融財富仍
實現了8%的正增長。
中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬人；高
凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年
齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產安
全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。
而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值
人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單
9.9億，刷新了第一大單的記錄。
保險從業(yè)人員財富觀念的認知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關鍵，
本課程將從宏觀經濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人
員構建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

課程收益：
● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊
● 理解家庭資產配置重要性，扎實功底助力銷售
● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績
● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

課程風格：
● 結合權威工作報告解讀，佐證保險的理財功能
● 條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信
● 實踐結合理論，溝通與銷售邏輯有理有據
● 場景模擬演練，學習內容現場可吸收消化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司營銷人員
課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

課程大綱
第一講：重要報告解讀
互動：是否有關注國家發(fā)布的各種工作報告
一、2015年工作報告
關鍵詞：財稅體制改革
1. 中等收入陷阱
2. 中產階級
二、瑞士信貸銀行報告
關鍵詞：中國收入等級劃分
1. 低收入人群（12萬以下）
2. 中產階段（12-100萬）
3. 富人群（100萬以上）
互動：對照等級劃分，對標自己/客戶屬于哪個收入人群
小結：中產階級成未來經濟增長主力軍
三、2018年工作報告
1. 建立不動產統(tǒng)一登記制度
互動討論：制度的實施有什么好處？
2. 建立存款保險制度
1）三大特點：強制保險、限額賠付、基于風險的差別費率
3. 深化財稅體制改革
1）房地產稅立法
2）改革個人所得稅
互動討論：個稅改革的具體影響有哪些？
4. 加快金融體制改革：拓展保險市場的風險保障功能
5. 放開外資保險公司經營范圍
互動討論：對中國保險市場的影響是好是壞？你的觀點是什么？
四、2019年工作報告
1. 落實個人所得稅法
2. 穩(wěn)步推進房地產稅立法
互動討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？
互動討論：對我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？
案例：波士頓咨詢集團最新全球財富報告
五、2017年招行私人財富報告
1. 中國個人持有的可投資資產
互動：你注意到其中的變化特點是什么？
2. 中國高凈值人群財富目標
互動：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？
3. 中國高凈值人群風險偏好
4. 中國高凈值人群主要投資渠道
互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5. 中國高凈值人群可投資資產境內外配置比例
6. 中國高凈值人群資產配置主要目的
7. 中國高凈值人群境內可投資資產配置
8. 中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9. 中國高凈值人群對服務方式的偏好

第二講：國家政策解析
一、家庭資產配置
1. 如何做合理的家庭資產配置
2. 家庭資產配置應遵循的原則
3. 標準普爾象限圖
1）日常開銷帳戶
2）杠桿帳戶
3）投資收益帳戶
4）長期收益帳戶
小結：保險是中產階級家庭資產配置最后防線
二、專業(yè)創(chuàng)造價值
1. 自我定位1：專業(yè)信息提供者
2. 自我定位2：專業(yè)資訊解讀者
3. 自我定位3：財務規(guī)劃者
三、國家政策解析
1. 實名認證
互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經歷？
小結：我們生活的方方面面已經都被“實名”包圍了。
2. CRS
1）全球、中國的發(fā)展歷程
2）基礎知識點
3）最新資訊
4）CRS實施對客戶的三大好處
案例：臺灣預計2020年加入
案例：瑞士宣布與33個國家交換信息
3. 遺產稅
1）遺產稅草案及計算方法
2）遺產稅的4項關鍵信息
互動討論：中國會不會開征遺產稅？為什么？
4. 134號文件
5. 銀保監(jiān)合并
6. 國稅地稅合并

第三講：大單溝通邏輯
一、私人財富管理
1. 私人財富的積累
1）私人財富盈利的模式
2）財富的定義
2. 私人財富的安全
1）財富安全：資產隔離
2）隔離的必要性
3）案例
3. 私人財富的轉移
1）空間轉移
2）社會轉移
3）代繼傳承
案例：王永慶119億遺產稅
案例：蔡萬霖節(jié)稅之道
三、財富傳承的五個話題
1. 孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎？
2. 防止孩子過早擁有財富而敗家
3. 雖然給孩子錢但控制權要在手
4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變
5. 確保孩子未來基本富裕的生活
四、財富傳承的主要工具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保險
五、保單傳承的優(yōu)點
1. 傳承的確定性
2. 傳承的成本低
附：相關法律條文的解讀（6條）
六、私人財富管理升級項目
1. 理財產品：結合每家公司的年金產品
2. VIP客戶的具體服務項目和要求
3. 話術

第四講：大單銷售邏輯
一、反復學習、制作資料夾
1. 自己能講解知識點，客戶才會覺得專業(yè)
2. 把內容制作成精美的展示資料
二、選擇適合的客戶，大膽約訪
1. 篩選標準
2. 約訪邏輯（附話術）
三、講解私人財富管理
1. 面談地點的選擇
2. 個人心理與形象的準備
3. 資料夾每一頁的講解重點
4. 面談注意事項
四、邏輯場景模擬
1. 接觸話術
2. 邀約話術
3. 邀約確認話術
4. 見面10分鐘的溝通話術
5. 面談促成話術
五、實操
1. 根據銷售邏輯3人一組進行演練
2. 根據現場學員人數，挑選1-2組上臺展示
3. 分享人員自評
4. 學員點評
5. 講師點評

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