《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶開發(fā)與管理》詳細內容
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶開發(fā)與管理》課程介紹
【課程背景】
根據(jù)二八原則，20%的客戶為企業(yè)貢獻了80%的銷售量，我們把這20%的客戶成為大客
戶或關鍵客戶。大客戶對企業(yè)有著如此重要的作用，是每個企業(yè)必爭資源。大客戶與普
通客戶相比在購買決策過程時間較長，多個角色參與決策，對供應商的要求也比較高。
隨著市場競爭程度的加劇，市場力量的轉變，信息更加對等，大客戶的忠誠越來越低，
流失率高，開發(fā)和維護大客戶的成本越來越高，難度越來越大。
【課程收益】
◆掌握大客戶分類方法
◆了解大客戶采購流程
◆掌握大客戶開發(fā)技能和工具的運用
◆掌握大客戶銷售技能
◆掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具
◆了解大客戶銷售人員的素質能力模型
【課程對象】
大客戶銷售人員、銷售管理人員、客戶服務部門人員。
【課程時間】
2天（每天6小時）
【課程大綱】
第一部分 大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)階段
1、大客戶信息收集
1.1 收集大客戶信息渠道
1.2 提煉大客戶關鍵信息
1.3建立大客戶信息庫
2、大客戶界定
2.1 大客戶與普通客戶的區(qū)別
2.1 大客戶的市場機會評估
3、大客戶分類
3.1 確定分類維度
3.2 大客戶分類方法
教學設計
◆案例研討：大客戶的價值
◆小組討論：大客戶與普通客戶的區(qū)別
◆現(xiàn)場演練：設計一份適合本公司業(yè)務需要客戶信息登記表
二、大客戶銷售階段
1、大客戶購買決策流程分析
1.1 大客戶業(yè)務分析
1.2 明確大客戶購買決策角色
1.3 大客戶購買決策流程
2、大客戶銷售技能
2.1 發(fā)掘大客戶需求
2.2 產(chǎn)品及方案的介紹
2.3 解決客戶異議
教學設計
◆案例研討：誰是購買決策者？
◆現(xiàn)場演練：提問的技能
第二部分 大客戶管理
一、大客戶關系管理規(guī)劃
1、大客關系管理的重要性
1.1 降低企業(yè)營銷成本
1.2 保證客戶數(shù)量
1.3 提高企業(yè)核心競爭力
2、大客戶關系管理規(guī)劃流程
2.1明確大客關系管理的目的
2.2選擇大客戶關系管理內容
2.3 確定大客戶關系管理系列表格
2.4實施大客關系管理方案
教學設計
◆小組討論：為什么要進行大客戶關系管理？
◆案例：客戶流失率為什么高？
◆現(xiàn)場演練：使用客戶關系管理的表格
二、大客戶關系管理過程
1、大客戶滿意度管理
1.1大客戶滿意度衡量指標
1.2找出影響大客戶滿意度的關鍵要素
1.3提高大客戶滿意度的方法
2、大客戶忠誠度管理
2.1大客戶忠誠度的構成
2.2 如何判斷大客戶的忠誠度
2.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法
3、關系營銷
3.1關系營銷層次
3.2從交易型營銷轉變?yōu)殛P系營銷
教學設計
◆小組討論：客戶關系管理的終極目的是什么？
◆現(xiàn)場演練：從交易型銷售到關系營銷的路徑圖
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