《理財經理營銷技能提升》

理財經理營銷技能提升
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：
第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品
銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員
，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客
戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客
戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度
不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
課程目標：
1、使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程；
2、掌握“KYC四步法”，準確挖掘客戶需求；
3、掌握五大類資產的特點和配置方法；
4、通過資產配置提高客戶貢獻度和忠誠度；
5、通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率；
6、增加理財經理職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講：為什么要做資產配置
一、財富管理市場的競爭己經發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數據展示：大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）保險
3）第三方理財
4）互聯網金融
……
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財經理和高段位理財經理
第二講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
三、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
四、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
五、資產配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類資產的特點和在資產配置中的運用
一、現金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產品
四、另類產品
1、定向增發(fā)及PE產品
2、結構性產品
3、大宗商品（黃金）及收藏類產品
五、保障類產品

第四講：資產配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
FPA性格色彩分析
二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產檢視表格
案例：從50萬經營到3億的超級大客戶
三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統的記錄方法
五、小組綜合案例

第五講、客戶關系維護


第一部分：客戶關系的建立與維護篇
一、客戶關系概論
1、客戶關系概論
2、客戶關系的重要性
3、客戶關系學的研究內容
4、客戶關系的建立
5、客戶關系的維護
6、客戶關系的恢復


二、客戶關系的建立
1、客戶的認識
2、客戶的選擇
3、客戶的開發(fā)


三、客戶的選擇
1、為什么要選擇客戶？
2、選擇什么樣的客戶？


四、客戶的開發(fā)
1、“拉”的策略
2、“推”的策略


五、客戶關系的維護
1、客戶的信息
2、客戶的分級
3、客戶的溝通
4、客戶的滿意
5、客戶的忠誠


六、客戶維護，實現雙贏
1、贏在客戶滿意
2、贏在快速反應
3、贏在客戶挽留
4、贏在客戶維護


七、持續(xù)客戶保有
1、全力保有客戶
2、積累終身客戶
3、發(fā)展整合資源


八、客戶關系的恢復
1、客戶的流失與挽回
2、客戶流失的原因
3、如何看待客戶的流失？
4、認真對待已經流失的客戶
5、流失客戶的挽回


九、實施關系管理，挖掘客戶價值
1、創(chuàng)建客戶關系管理系統
2、實施CRM
（1）成功實施CRM
（2）CRM項目實施管理
（3）實施風險防范
3、挖掘客戶價值
分享：擴大客戶關系，實現可持續(xù)經營


第二部分：客戶分級與關鍵客戶管理篇


一、客戶的分級
1、為什么要分級？
2、如何分級？
3、如何實現對客戶的分級管理？


二、關鍵客戶的廬山面目
1、關鍵客戶的精確定義
2、關鍵客戶的特征
3、關鍵客戶的關系種類
4、關鍵客戶生命周期的甄別
分享：客戶管理與維護原則——富翁定律


三、關鍵客戶管理策略
1、客戶管理的目的
2、客戶管理戰(zhàn)略
3、客戶導向的分類管理法則
4、關鍵客戶的管理內容與流程
5、關鍵客戶管理重點要素


四、關鍵客戶的關系維護技巧
1、關鍵客戶維護的意義和特別要求
（1）營銷始于簽約之后
（2）培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng)立特色服務，提高經營績效
2、關鍵客戶維護形式
（1）硬件維護
（2）軟件維護
（3）功能維護
（4）心理維護
（5）特色和附加維護
3、關鍵客戶維護的技能要求
（1）金融業(yè)務技能
（2）市場營銷技能
（3）戰(zhàn)略聯盟技能
（4）客戶理財技能
（5）情報調研技能
4、關鍵客戶關系維護中的業(yè)務拓展
（1）實現“雙贏”是關鍵客戶關系維護的終極目標
（2）設計行動方案
5、常用的關鍵客戶關系維護方法
（1）上門維護
（2）超值維護
（3）知識維護
（4）情感維護
（5）顧問式維護
（6）交叉維護法


五、如何做好關鍵客戶的優(yōu)質服務？
1、優(yōu)質服務的重要性
2、四種服務類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴？


六、關鍵客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時間分配管理
2、成功銷售人士的六項自我修煉


七、創(chuàng)造企業(yè)忠誠的客戶
1、客戶的滿意度與忠誠度
2、員工對客戶滿意度的貢獻
3、用期望值來營造客戶的忠誠[pic]

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