《海外市場拓展與運營管理-2天》

海外市場拓展與運營管理
課時設(shè)計：2天
課程對象：
企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工
課程簡介：
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總
體情況有一個認識和把握，也應(yīng)該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么
進行海外市場拓展應(yīng)該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應(yīng)該設(shè)
定什么樣的目標以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者
付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機
構(gòu)運營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。
本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標桿企業(yè)的在實踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓
，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路
。課程核心內(nèi)容包括對國際市場的基本情況進行了分析；以海外市場拓展的標桿企業(yè)實
踐為線索，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實踐活動和經(jīng)驗，重點介紹了華為為代
表的工業(yè)品企業(yè)海外營銷機構(gòu)戰(zhàn)略布局的實踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場拓展
過程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個階段，以及每個階段的目標、核心任務(wù)及工作重點。
本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通
、高端制造等各個行業(yè)進行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認
可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。
課程收益：
1. 了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)；
2. 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點；
3. 認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關(guān)方法論；
4. 了解海外市場運作和組織機構(gòu)運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐；
授課方式：
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱：
|課程模塊 |主題 |
|一、企業(yè)全球化|1、正確認識國內(nèi)外市場的差異性 |
|發(fā)展與戰(zhàn)略布局|案例：華為進入英國BT短名單從國內(nèi)角度 |
| |2、中國企業(yè)“走出去”面臨的機會和挑戰(zhàn) |
| |企業(yè)面臨的機會有哪些 |
| |企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些 |
| |3、企業(yè)全球化發(fā)展進程 |
| |企業(yè)全球化的發(fā)展進程規(guī)律分析 |
| |案例：華為全球化實踐階段和遵循原則 |
| |4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局 |
| |海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析 |
| |案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略 |
| |華為公司市場布局與發(fā)展介紹 |
|二、海外區(qū)域市|1市場調(diào)查階段 |
|場拓展的四個實|調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容 |
|踐階段 |市場與行業(yè)分析方法 |
| |競爭分析的要點是什么？ |
| |客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜 |
| |如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集 |
| |案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選 |
| |2、市場拓展階段 |
| |國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題 |
| |國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容 |
| |基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 |
| |確認合作伙伴與合作形式 |
| |關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目 |
| |創(chuàng)立品牌與獲得客戶認可 |
| |3、市場發(fā)展階段 |
| |國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑 |
| |海外項目成功要素 |
| |4、市場持續(xù)發(fā)展階段 |
| |獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些 |
| |案例：印度華為的售后服務(wù) |
|三、海外組織結(jié)|1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè) |
|構(gòu)建設(shè)與人才管|海外市場機構(gòu)常見的組織類別 |
|理 |基于流程的組織建設(shè) |
| |案例：華為海外組織機構(gòu)演進過程 |
| |機動靈活的作戰(zhàn)單元 |
| |案例：華為的“鐵三角” |
| |2、國際化人才隊伍建設(shè) |
| |管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變 |
| |企業(yè)國際化的領(lǐng)導人才挑戰(zhàn)與解決之道 |
| |海外人才梯隊建設(shè) |
| |有效管理中方外派人員 |
| |海外高端人才獲取與管理 |
| |案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀 |
| |3、跨文化管理 |
| |民族文化的內(nèi)涵與差異 |
| |企業(yè)文化的移植與水土不服 |
| |溝通從文化開始 |
| |案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此 |
| |如何建立良好的文化氛圍 |
| |案例：華為“摻沙子”行動 |
| |本地化戰(zhàn)略 |
|四、海外市場業(yè)|1、海外區(qū)域市場規(guī)劃 |
|務(wù)運營與管理 |海外區(qū)域市場戰(zhàn)略解碼與定位 |
| |市場分析的關(guān)注點 |
| |案例：IBM的五個“看” |
| |基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 |
| |目標與策略制定 |
| |案例：SWOT策略制定法 |
| |2、品牌營銷 |
| |國家品牌與企業(yè)品牌 |
| |案例：華為的“新絲綢之路” |
| |品牌營銷四部曲 |
| |案例：華為1-5-1工程 |
| |3、銷售管理 |
| |機會點管理 |
| |案例：聚焦價值客戶，識別機會點 |
| |項目立項與監(jiān)控 |
| |項目策劃與競爭管理 |
| |案例：“化敵為友” |
| |交易控制和盈利管理 |
| |案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣 |
| |4、客戶關(guān)系管理 |
| |客戶關(guān)系的規(guī)劃 |
| |客戶關(guān)系實施監(jiān)控 |
| |客戶關(guān)系的評估 |
| |5、服務(wù)的保障與價值 |
| |服務(wù)營銷一體化 |
| |服務(wù)創(chuàng)造價值 |
| |客戶滿意度管理 |

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