財產(chǎn)保險大客戶開拓維護-2天

  培訓講師：周術鋒

講師背景：
周術鋒老師國家一級理財規(guī)劃師保險、基金、貴金屬、銀行理財產(chǎn)品講師曾任中國最大的保險經(jīng)代機構(gòu)之一泛華金控旗下的“保網(wǎng)”培訓部經(jīng)理曾任中國企業(yè)500強金雅福集團旗下金雅福投資管理有限公司總經(jīng)理【從業(yè)經(jīng)歷】金融從業(yè)21年。（營銷6年、培訓14年、 詳細>>

周術鋒
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財產(chǎn)保險大客戶開拓維護-2天詳細內(nèi)容

財產(chǎn)保險大客戶開拓維護-2天

財產(chǎn)保險大客戶開拓與維護

【課程背景】
大客戶是各個行業(yè)都力爭的重要客戶群體，尤其是財產(chǎn)保險行業(yè)，大客戶對保險的采
購經(jīng)常用招投標的形式，使得競爭更為白熱化，所謂“得大客戶者得財產(chǎn)險”。
隨著大客戶的管理水平提高和保險知識日益豐富，需要我們提供更多的風險保障和附
加值，大客戶的需求也更加多樣化和個性化。這就要求我們提高整體服務水平的同時對
不同客戶實行差異化服務。
在此背景下，要想在激烈競爭中脫穎而出，不能僅僅只依靠傳統(tǒng)的公關營銷，需要與
時俱進的更新我們的營銷理念，才能立足于這個行業(yè)。
【課程收益】
1. 掌握市場分析方法與技巧；
2. 學會大客戶的需求分析；
3. 掌握與客戶談判的技巧、要領；
4. 掌握大客戶營銷策略的制定、實施；
5. 掌握招投標的方法、訣竅;
6. 掌握大客戶維護的幾個原則、技巧
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】財產(chǎn)保險公司銷售人員　
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
【課程大綱】
第一講：了解當前市場
一、分組討論
我們所處的市場地位
二、當前市場數(shù)據(jù)分析
第二講: 大客戶的重要意義
一、討論：大客戶的標準
二、大客戶的意義
1. 案例——只有14個客戶的銷售高手
2. 大數(shù)據(jù)看大客戶
第三講 大客戶營銷特征
一、競爭白熱化
二、客戶需求多樣化
三、采購透明化”
四、銷售專業(yè)化
五、合作長期化
第四講 討論：SWOT分析
一、我們的優(yōu)勢
二、我們的劣勢
三、我們的市場機會
四、我們的威脅分析
五、案例：某天然氣財產(chǎn)保險項目swot分析
第五講 大客戶營銷策略
一、客戶驅(qū)動型產(chǎn)品策略
案例分析——安徽經(jīng)驗
二、品牌策略
1. 全員皆品牌
2. 統(tǒng)一品牌形象
三、差異化定價策略
四、多元化渠道策略
五、促銷策略
六、全流程服務策略
第六講 實際操作
一、客從何來？
1. 老客戶開發(fā)
2. 轉(zhuǎn)介紹
3. 新開發(fā)
4. 討論：我們目前的客戶開發(fā)渠道，不足之處
二、找對人——誰是決策者？
1. 一人決策
2. 混合決策
3. 集體決策
4. 不以職務為決策唯一依據(jù)
5. 找準關鍵人物
6. 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
三 、說清事
1. 對方要什么？
2. 我們能提供什么？
3. spin提問方式
4. 討論：客戶常見的問題
四、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1. 調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2. 現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3. 如何挖掘客戶的真實需求
4. 客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
5. 客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
五、拜訪演練
第七講 財產(chǎn)保險招投標案例解讀
一、某核電站項目
1. swot分析
2. 拓展經(jīng)過
3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
二、某地鐵項目
1. swot分析
2. 拓展經(jīng)過
3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
三、某高速公路
1. swot分析
2. 拓展經(jīng)過
3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
四、成功共保，續(xù)保失敗案例——某石化項目
1. swot分析
2. 拓展經(jīng)過
3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
第八講 廈門車險開拓經(jīng)驗分享
一、基本情況介紹
二、分組討論：經(jīng)驗和啟示
第九講 大客戶的維護
一、案例討論：我們沒有續(xù)保的大單
二、案例分析：揚州支公司康經(jīng)理的故事
三、案例分析：永安保險的的經(jīng)驗
四、討論：我們將如何維護好大客戶[pic]

 

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