展會立體整合招商及市場開發(fā)培訓②

  培訓講師:盛斌子

講師背景:
盛斌子老師消費品、泛家居領導力與管理、銷售運營、渠道運營管理新零售專家。專注消費品、家電、家居建材的管理與領導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理,新零售等。主要研究方向為移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、營銷管理、領導力等具有十五年銷售與市 詳細>>

盛斌子
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展會立體整合招商及市場開發(fā)培訓②詳細內(nèi)容

展會立體整合招商及市場開發(fā)培訓②

展會立體招商及市場開發(fā)培訓
主講人/盛斌子老師
【培訓對象】營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
【培訓方式】講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀;
【課程目標】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會,結集而成,拋棄多數(shù)渠道類課程的套路,為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程,您可以通過系統(tǒng)的講解與互動,與盛老師一起分享其獨家觀點,最難能可貴的是,盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具:
第一講 展前邀約篇
展會目的
品牌宣傳
市場調(diào)研
現(xiàn)場招商
市場如何細分
如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商?
準客戶來源
歷史沉淀
行業(yè)購買
同行介紹
行業(yè)協(xié)會
傳統(tǒng)媒體
網(wǎng)絡招商
實地尋找
資源互換
跨界招商
第三方平臺
微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡社區(qū)、論壇、SNS、百度關鍵字
原創(chuàng)分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在會場現(xiàn)場第一時間搞定客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡?
經(jīng)銷商的選擇標準是什么-原創(chuàng)排名分析法
案例分析:XX經(jīng)銷商是否合適?
差別化利益
什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
什么是產(chǎn)品維度?價值維度?
實戰(zhàn)案例:某業(yè)務員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
電話營銷+短信群發(fā)+微信加粉
微營銷技巧
電話行銷的核心理念:
電話行銷的三大準則
電話行銷前的準備:
陌生電話推銷的11大步驟
電話中建立親和力的十一種方法:
電話邀約話術設計及話術:
你們到底是干什么的?
你怎么會知道我的手機號碼?
客戶掛斷電話怎么辦?
我知道了
考慮一下
你們公司打的太多了
過一段時間再說
太忙了
日常電話邀約時間安排:
第二講 展場布置篇
展臺設計布置技巧1、展臺布置原則
①目的性原則
②藝術性原則
案例:德國某公司的展臺布置原則
③功能性原則
④科學性原則
⑤靈活性原則
2、設計要求
①要和諧,不要雜亂無章;
②要簡潔不要復雜;
③要突出焦點;
④要明確表達主題,明確傳達信息;
⑤要有醒目標志;
⑥要從目標觀眾的角度做設計;
⑦要考慮空間;
⑧要考慮人流安排;
⑨展臺要易建易拆;
⑩設計要慎重,不輕易更改。
3、展覽設計評價標準①整齊而統(tǒng)一
②創(chuàng)造性
③時代性
④真實性
⑤時代和民族性
⑥環(huán)境意識
⑦直接審美
4、設計的規(guī)定和限制
①有關展臺的規(guī)定
②有關展覽用具的規(guī)定
③有關人流的規(guī)定
④有關消防的規(guī)定
⑤有關展品的規(guī)定和限制
⑥音量色彩限制
⑦有關勞工的規(guī)定
⑧有關手續(xù)的規(guī)定
展覽設計的影響因素(1)面積:
(2)位置:
(3)形狀:
(4)形式:
(5)區(qū)域:
(6)道具因素:
①?? 產(chǎn)品展示用具:展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等
②?? 文圖展示用具,包括展板、圖框、圖架、資料等;
③?? 裝飾用品
④?? 展臺用品:
展品布置1.?展品選擇①展品選擇原則
②選擇展品考慮因素
2.?展示展品①展品布置構思
②展臺布置技巧?
3.?展臺的工作①接待客戶;
②洽談工作;
③記錄;
④聯(lián)絡、公關工作;
⑤調(diào)研工作;
⑥操作示范;
⑦資料工作;
4.?展后工作①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運安排等;
②提前做好展品處理的有關準備工作;
③回運的展品和展架、道具拆完包裝好,交給運輸公司;
④做好總結;
⑤后勤掃尾工作;?
案例:把買家留住
第三講 展場成交篇
創(chuàng)意現(xiàn)場吸客、引流
“場”不驚人死不休
一 “雷”到底
不秀下限不會“活”
“溫情”之下暖三冬
接待禮儀
從頭開始。
清爽的面部
耳部很重要
酒桌、吃飯禮儀,握手、遞名片禮儀
衣著姿態(tài)
腳部禮儀
銷售人員表情不可缺
現(xiàn)場接待流程
接待申請
確定接待級別
接待準備\細節(jié)
機場(車站)接車
安排住宿或餐飲
展廳參觀
工廠參觀
領導接見
安排住宿或餐飲
合作事項
領導洽談
送客
電話回訪
接待話術
客戶: XXXX。你們品牌我沒聽過?。?br /> 客戶:你們這些產(chǎn)品大概什么價位?。?br /> 客戶:不用了,我就隨便問問。
客戶:你們現(xiàn)在國內(nèi)都有多少家店?
客戶:現(xiàn)在開店有什么支持
客戶:你們公司是怎么定位的?
客戶:開家XX的專賣店要投入大概多少錢?
客戶:你們在哪些地方有店?
客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少?
客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?
客戶:你們產(chǎn)品有哪些賣點?
客戶:這些款式有點普通?
客戶:一個XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品?
客戶:像你們有哪些競爭品牌啊?
客戶:可以多給點支持嗎(比如裝修、樣板折扣等)?
客戶:年返點有多少?
客戶:意向金會退嗎?
第四講 展場傳播篇
會展公關活動1、開幕式
2、招待會
3、拜會
4、貴賓工作
5、支持單位
6、會議
7、禮品
8、評獎
9、表演
會展的廣告媒體宣傳
1、廣告促銷①廣告的規(guī)模和時間
②廣告的內(nèi)容確定
③廣告的媒體選擇
2、會展新聞工作
①新聞工作準備
②新聞工作方式與程序
③新聞片的內(nèi)容特點
④新聞資料
{案例}海爾e時代新聞稿3、記者招待會
①內(nèi)部商定時間、地點、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等;
②注意時間安排;
③書面邀請記者;
④準備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等;
⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復;
⑥布置現(xiàn)場:如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等;
4、記者采訪①記者采訪有兩個,一是采訪公司高層,一是到展臺采訪。
②舉辦記者招待會時,就可以考慮安排記者采訪工作。
③應該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。
④記者采訪展臺時,要盡量展示公司的標志或形象。
⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。
⑥后續(xù)安排
5、會刊①會刊的內(nèi)容
②展會會刊編制注意事項
③電子會刊(展示電子會刊)
第五講 展后跟進篇
市場開發(fā)落地
如何玩轉精準營銷:微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
確定拜訪路線
市場拜訪
銷售拜訪的準備與計劃實施
銷售拜訪前應做的準備
客戶拜訪流程及注意事項
成功的開場白與打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
了解或挖掘客戶需求的具體方法
銷售員必備的銷售工具
準經(jīng)銷商選擇




原創(chuàng)工具:打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法
集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
電話營銷
微信群發(fā)
微信加粉
路線設計
團隊PK
晨會、例會
過程管理
現(xiàn)場溝通話術
產(chǎn)品推介會的12大絕招
銷售商務談判技巧
銷售談判概念與談判的時機
銷售談判成功的基礎
銷售談判戰(zhàn)術的運用
銷售談判成功的關鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
SPIN顧問式的銷售方法
關鍵問題答疑
SPIN顧問式銷售技巧介紹
如何使用SPIN銷售技巧
SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓練
市場開發(fā)駐守
樣板市場如何打造?
團隊管理模式
產(chǎn)品管理模式
分銷管理模式
經(jīng)營管理模式
市場推廣模式
店面管理模式
如何二次低成本市場開發(fā)?
——完——

 

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經(jīng)銷商理念提升與模式突圍主講:盛斌子老師行業(yè)高潮已退,營銷回歸原位經(jīng)銷商做強做大的四大瓶頸—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉變的瓶頸-從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸-從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸-從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細化運營轉變的瓶頸經(jīng)銷商做強做大的必由之路-從生意向事業(yè)的轉型-經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉型-人情管理轉向制度管理-決策的隨意性向科學性轉化-家族抱團

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盛斌子老師介紹:    ——家居建材營銷咨詢顧問,培訓師,商業(yè)合伙人  ——中國百位品牌營銷與策劃代表人物、2013年廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人    ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)     ——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》,《終端爆破》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊》—

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