國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運(yùn)作6小時(shí)版

國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運(yùn)作 (6小時(shí)版)◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤
一. 訓(xùn)練題目：后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運(yùn)作(6小時(shí)版)
二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三. 參加人員：徐工 國(guó)際商務(wù)經(jīng)理人員
本課程包含內(nèi)容 國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認(rèn)知面 商業(yè)談判策略面
國(guó)際市場(chǎng)談判精準(zhǔn)策略面 國(guó)際商務(wù)經(jīng)理人員能力面
■國(guó)際商務(wù)人員大致區(qū)分參考略
集團(tuán)下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國(guó)內(nèi)接單與外派代表)
集團(tuán)工程機(jī)械解決方案項(xiàng)目組成員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部國(guó)內(nèi)接單人員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項(xiàng)目組或國(guó)外接單人員
以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢(shì)下國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展與價(jià)值供應(yīng)鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕
經(jīng)濟(jì)大衰退與全球影響
供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問(wèn)題
全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺(jué)興起
和我們開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)倒底有啥關(guān)系
●有些會(huì)加速萎縮的理由我們警覺(jué)到否
●我們?cè)撏Ｏ聛?lái)想一想一些關(guān)鍵詞
部分零件代工 外貿(mào) 美元匯率 生產(chǎn)過(guò)剩 歐美市場(chǎng)的雞蛋 一帶一路
掌握客戶與被選擇的省思 核心研發(fā)能力
●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)
(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）
●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
貳. 國(guó)際客戶開發(fā)精準(zhǔn)策略
(一).企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）
●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買
●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●找公會(huì)
●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料
●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集
(二).線上市場(chǎng)推廣模塊與聯(lián)機(jī)操作
●自己沒(méi)有平臺(tái)，可以借助跨境電子商務(wù)平臺(tái)，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常
見(jiàn)的平臺(tái)均可以上傳產(chǎn)品，讓國(guó)外的人看
●上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
●關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁(yè)。英國(guó)的applegate德國(guó)的wlw也可以
●國(guó)內(nèi)或外派人員開發(fā)市場(chǎng)在線操作總結(jié)切記切記 各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國(guó)外操作行 但國(guó)內(nèi)實(shí)操較需改善)
重要話說(shuō)三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時(shí)間在B2B
找客戶關(guān)鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
叁. 商務(wù)談判與精準(zhǔn)策略分析
(一).商務(wù)談判精準(zhǔn)策略的藝術(shù)
●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說(shuō)
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）
(二). John P. Kotter對(duì)商務(wù)談判精準(zhǔn)策略管理中側(cè)重之處
●積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
●談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
(三).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實(shí)分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國(guó)際商務(wù)談判需特別注意)
●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過(guò)程缺一沒(méi)做就不及格)
說(shuō) 聽(tīng) 近 假 勢(shì) 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來(lái)思考反向策略
●如何反制對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習(xí)性全部聽(tīng)完再回答 (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對(duì)方要?jiǎng)偤孟喾?br /> ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢(shì)及底氣息息相關(guān) (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷
之一)
●國(guó)內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問(wèn)題把對(duì)方高層也拖進(jìn)來(lái)談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別注意對(duì)方在談判時(shí)各狀況的肢體語(yǔ)言
案例分析解說(shuō)
●對(duì)方所提問(wèn)題并不一定要回答
●悄悄記下對(duì)方側(cè)重的價(jià)值順序
談判過(guò)程中稍晚時(shí)紀(jì)錄 在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用
(四).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
●注意氣勢(shì)與自信
●閃避自己的弱點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對(duì)方
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●退一進(jìn)一 讓一咬一
●永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化
(五).國(guó)際商務(wù)談判要點(diǎn)參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過(guò)了期限有處罰，更好
●一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了
●注意小謊言和小延誤，說(shuō)不定最糟的還沒(méi)來(lái)呢
●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過(guò)目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止
(六).國(guó)際商務(wù)談判與跨文化的認(rèn)知
●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
要商務(wù)談判有效率我們英對(duì)跨文化 不患不能而患不知
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以下章節(jié)可送三小時(shí) (晚上作業(yè))
(一).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人國(guó)際商務(wù)跨文化接觸分析
●不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單
●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)與在跨文化模式完全不同
記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧
●人文分析 越南該注意什么（階級(jí)意識(shí) 勤奮 人際關(guān)系 佛教 國(guó)人競(jìng)爭(zhēng) 成熟）
泰國(guó)該注意什么 （華人勢(shì)力與國(guó)際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）
柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力 商務(wù)往來(lái)與槍械）
埃賽俄比亞該注意什么（基督教 非洲中國(guó)版 中國(guó)基建 ）
吉布提該注意什么（中國(guó)基建 海外駐軍 工業(yè)基礎(chǔ)弱 靠轉(zhuǎn)口貨物及出
租土地賺取外匯 最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一 ）
肯尼亞該注意什么（內(nèi)羅畢國(guó)際城市 2030年遠(yuǎn)景規(guī)劃 潛力市場(chǎng) 艾茲
貧富差距 治安差）
希臘該注意什么（中國(guó)基建港口 是進(jìn)歐關(guān)鍵 制造落后 海運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá) ）
●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠(chéng)信 收帳 會(huì)說(shuō) 大市場(chǎng) 輻射市場(chǎng) ）
●巴基斯坦地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競(jìng)爭(zhēng) 巴鐵）
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
可注意的非洲市場(chǎng) 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果 尼日利亞（相對(duì)比較）
●俄羅斯地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)
俄羅斯該注意什么 （價(jià)格 視強(qiáng)弱給予尊重 面子 紀(jì)律性）
白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠(chéng)信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德 小康 基建投
資）
烏克蘭該注意什么（蕭條 基建不足 安靜的找機(jī)會(huì) 國(guó)人當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)）
(二).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對(duì)應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)參考
法柔注重人際關(guān)系 德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎 絕對(duì)自律 絕對(duì)自由 絕對(duì)服從規(guī)范
自尊與自主傲氣 除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié) 數(shù)字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀(jì)律
送禮與感情 同意大原則，非常注意細(xì)節(jié)上 英國(guó)勿太接近（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）
(二).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地國(guó)際買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)非常注意細(xì)節(jié)）
讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）
●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計(jì)劃性概念（拖延與更動(dòng)）
額外的好處（小便宜與面子）
說(shuō)與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠(chéng)信）
(三).簡(jiǎn)述國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國(guó)際銷售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)
●各國(guó)或地區(qū)政治突變
●各國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

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