《銷售薪酬設(shè)計(jì)》
《銷售薪酬設(shè)計(jì)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售薪酬設(shè)計(jì)》
銷售薪酬設(shè)計(jì)
【課程背景】在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是士兵，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：這個(gè)命令根本不切合實(shí)際這事不是我干的、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是精兵強(qiáng)將，留下的是散兵游勇10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
【課程特點(diǎn)】
現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱?！九嘤?xùn)價(jià)值】如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了
您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。【課程目的】A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門
【課程大綱】第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：?jiǎn)柺篱g銷售何做？直教人難以摸索---營銷主管的九大感嘆分享：兵王轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例： 三夠原則 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換?朝會(huì)---晚會(huì)制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理分享： 把干毛巾拎出水來討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分案例分析： 小麗的故事分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練成為一個(gè)超級(jí)教練分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評(píng)案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)故事：前有標(biāo)兵，后有追兵流程化運(yùn)轉(zhuǎn)讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察共同分享復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計(jì)體系?討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧測(cè)試：性格測(cè)試創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)案例：命令要合理理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三 讓人們自我督促懲罰技巧案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)工作快樂化演練：自我激勵(lì)分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)游戲：釘子思考：績(jī)效管理三大方面和流程?案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求銷售額，犧牲了利潤?梯隊(duì)斷層危機(jī)?請(qǐng)你不要離開我？分享：定量銷售指標(biāo)銷售的532模型當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)如何有效的控制過程與結(jié)果?三種典型的績(jī)效考評(píng)模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表經(jīng)營管理分析會(huì)議
第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L---銷售績(jī)效考核討論：純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度案例：傭金計(jì)算方法范本累進(jìn)比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬解決實(shí)際問題討論：各個(gè)公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船
高思祿老師的其它課程
《企業(yè)高效管理》 01.14
企業(yè)高效管理講師：高思祿課程背景：??管理是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。很難想象一個(gè)管理不規(guī)范乃至混亂的企業(yè)能夠獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。而中國古老的東方文明，儒家思想的熏陶，農(nóng)耕社會(huì)遺留下來重親情輕外人的家族文化，更是現(xiàn)代科學(xué)管理的天敵。現(xiàn)在市場(chǎng)上大多數(shù)管理課程往往是突出某點(diǎn)而忽略其他，如《細(xì)節(jié)決定成敗》、《責(zé)任重于能力》。其實(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)，是計(jì)劃、組織、人員配備、領(lǐng)
講師：高思祿詳情
《中層管理執(zhí)行力提升 》 01.14
中層管理執(zhí)行力提升講師:高思祿課程背景執(zhí)行力并非什么新生事物，早有人奔走呼吁重視它，然而沒有得到廣泛的及高度的認(rèn)同，更不像現(xiàn)在一些企業(yè)已開始把執(zhí)行力要素列入考察領(lǐng)導(dǎo)者、管理者以及員工的指標(biāo)體系中。可當(dāng)執(zhí)行力的強(qiáng)弱被當(dāng)作衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)尺之時(shí)，就會(huì)發(fā)生很多有“意思”的事情。高層的執(zhí)行力、中層的執(zhí)行力、員工的執(zhí)行力要環(huán)環(huán)相扣，才能使戰(zhàn)略、人員、運(yùn)營流程很好地相結(jié)合，
講師：高思祿詳情
中層領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)化素養(yǎng)中國管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿課程背景：中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，提升企業(yè)員工職業(yè)道德素養(yǎng)與職業(yè)化培訓(xùn)的重要性，是具有前瞻性的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。通過培訓(xùn)使員工從思想觀念發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)到中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)不僅是對(duì)公司有利，對(duì)自身的更為重要，從而發(fā)自內(nèi)心的去改變自己，自覺地提高中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)水準(zhǔn)。做
講師：高思祿詳情
疫情期間及疫情過后企業(yè)勞動(dòng)用工法律風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避講師：高思祿課程背景：隨著新型肺炎疫情范圍的不斷蔓延和發(fā)展，全國打響了一場(chǎng)“疫情防控狙擊戰(zhàn)”。三年多來，疫情變成了常態(tài)化，人力資源社會(huì)保障部、財(cái)政部、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)陸續(xù)發(fā)布《關(guān)于因履行工作職責(zé)感染新型冠狀病毒肺炎的醫(yī)護(hù)及相關(guān)工作人員有關(guān)保障問題的通知》；隨后全國各地相繼出臺(tái)了延長復(fù)工時(shí)間及妥善處理疫情防控期間勞
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《企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營與目標(biāo)制定》中國管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿課程背景：企業(yè)高層核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行多元化發(fā)展、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和戰(zhàn)略調(diào)整等，都有必要參加實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的戰(zhàn)略制定，顛覆你的思維誤區(qū)，突破發(fā)展瓶頸。同時(shí)，管理者經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)部門工作總是一團(tuán)“亂麻”，無從下手;事情總是在做完以后才發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初所想的相差甚遠(yuǎn)。究其原因，就是
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銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)主講：高思祿【課程背景】如果你在經(jīng)營著一家公司，不管是制造商、服務(wù)供應(yīng)商、批發(fā)商或者是零售商，你都需要有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你的銷售團(tuán)隊(duì)可能很小也可能很大，提高銷售業(yè)績(jī)是你永遠(yuǎn)的目標(biāo)。你肯定知道，銷售薪酬的作用，如果運(yùn)用得恰當(dāng)，銷售薪酬能顯著地提升業(yè)績(jī)；如果運(yùn)用不當(dāng)，則會(huì)損害銷售成績(jī)。如果你是CEO、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總
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內(nèi)訓(xùn)體系搭建與內(nèi)訓(xùn)師技巧演練企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)講師：高思祿【課程背景】在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍已成為了很多企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織過程中非常重要的內(nèi)容。但作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和人力資源管理者卻常常遇到以下困惑：內(nèi)訓(xùn)師如何選拔？如何建立強(qiáng)有力的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，支撐組織的快速發(fā)展？如何構(gòu)架有層次，有梯度的內(nèi)訓(xùn)師矩陣系統(tǒng)？對(duì)于內(nèi)訓(xùn)師，應(yīng)如何進(jìn)行持續(xù)性的培養(yǎng)、跟蹤、考評(píng)以及
講師：高思祿詳情
《年度經(jīng)營計(jì)劃的制定與目標(biāo)分解》講師：高思祿課程背景：年度經(jīng)營規(guī)劃的制定與落實(shí)是每個(gè)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)和難點(diǎn)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”部門年度工作規(guī)劃無論是對(duì)企業(yè)而言，還是對(duì)部門管理者而言，都是重中之重。有些管理者，在談到部門年度工作規(guī)劃的時(shí)候，往往覺得無從下手。他們的理由很多，比如“計(jì)劃不如變化快”、“沒人會(huì)做”、“別的部門都沒做”、“做計(jì)劃就是走形式”。同
講師：高思祿詳情
《企業(yè)靈活用工全攻略》 01.14
企業(yè)靈活用工全攻略中國管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿課程背景：在嚴(yán)格的勞動(dòng)法框架下，傳統(tǒng)的“簽合同、交社保”的用工形式成本最高風(fēng)險(xiǎn)最大，而《勞務(wù)派遣暫行規(guī)定》實(shí)施后，派遣這一被廣泛采用的靈活用工方式也受到嚴(yán)格打壓。越來越多的企業(yè)開始探尋更豐富多元的用工方式組合。那么，面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)是否有更為靈活的用工形式可以選擇？實(shí)習(xí)生可以派遣嗎？退休返聘應(yīng)當(dāng)注意
講師：高思祿詳情
向華為學(xué)習(xí)從戰(zhàn)略到執(zhí)行中國管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿課程背景企業(yè)在發(fā)展的歷程當(dāng)中，本身就是一個(gè)不斷克服困難的過程。今天我們面對(duì)的是疫情，明天我們可能要面對(duì)更多的危機(jī)，比如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、行業(yè)危機(jī)、企業(yè)危機(jī)。輝煌的背后是苦難，企業(yè)只有一條路，從苦難走向輝煌，面向困難和危機(jī)。不管疫情有多么困難，總有戰(zhàn)勝的一天。戰(zhàn)略這個(gè)話題對(duì)中國人來說不太擅長，我們比較擅長的是跟隨
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