《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經(jīng)營策略》

透析財稅改革下的財富新格局
——中高端客戶經(jīng)營策略

課程背景：
財稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_放40年，我國經(jīng)歷了
四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水
。而隨著我國內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財
稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶的經(jīng)營、投資環(huán)境都發(fā)生了
巨大的變化、產(chǎn)生了新的風(fēng)險，也使客戶對專業(yè)的資產(chǎn)配置和事務(wù)性服務(wù)產(chǎn)生了更迫切
的需求。在此趨勢與契機下如何打造高水準的財富管理團隊，將為拉動機構(gòu)雙高績效產(chǎn)
生絕對性的作用。
本次經(jīng)濟“換擋”、財富再分配給金融機構(gòu)業(yè)務(wù)帶來新的機會。重點之一是如何打造具
有專業(yè)水準的服務(wù)團隊。本課程專題定位中高端客戶群體，細致分析本輪財稅改革對客
戶的影響、解讀未來經(jīng)濟發(fā)展的方向、剖析財富管理目標(biāo)客戶的特點，使學(xué)員可以正確
認知中高端客戶需求、和客戶平等交流，具備與市場匹配的專業(yè)服務(wù)能力。

課程收益：
● 視野：提升思維，和中高端客戶平等交流
● 實戰(zhàn)：萃取財富管理團隊中高端客戶經(jīng)營技術(shù)
● 專業(yè)：不同營銷分享式課程，有實務(wù)更有深度，具有可復(fù)制性
● 案例：實踐案例講解，使其易于理解，給予學(xué)員最佳啟思
● 場景：基于場景化演練授課，學(xué)以致用

課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經(jīng)理、培訓(xùn)、組訓(xùn)、督訓(xùn)
課程方式：政策解讀+案例分析+實務(wù)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：財稅改革：掌控財富分配的“幕后之手”
一、稅收在財富管理中的價值
1. 財政包干制度“孕育”出的“萬元戶”
1）開啟改革，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制
2）放權(quán)讓利，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)遍地開花
3）市場經(jīng)濟，中國首批“高凈值人士”
2. 分稅制改革“樹立”中國三大經(jīng)濟支柱
1）財權(quán)上交，事權(quán)下移，跑“部錢”進
2）招商引資，匯率貶值，促進出口
3）東南沿海，大進大出，兩頭在外
4）人口紅利，國際分工，民企創(chuàng)富
3. 財政制度推動的房地產(chǎn)“黃金時代”
1）金融危機，出口疲軟
2）債權(quán)驅(qū)動，基建主導(dǎo)
3）房產(chǎn)騰飛，工業(yè)化VS城市化
二、站在“十字路口”的中國經(jīng)濟
1. 四十年改革發(fā)展的得與失
1）世界經(jīng)濟：經(jīng)濟體復(fù)蘇乏力、貿(mào)易摩擦增多
2）產(chǎn)能周期：產(chǎn)能出清、產(chǎn)能擴張相疊加
3）金融周期：去/加杠桿，強監(jiān)管，促轉(zhuǎn)型
4）房產(chǎn)周期：人口、土地和貨幣政策調(diào)整
5）財政周期：控收支、調(diào)結(jié)構(gòu)，助發(fā)展
2. 美國不是逆全球化，而是去中國化
1）美國：債務(wù)比率高企，貧富差距增大，社會階層對立
2）中國崛起：中國制造2025
3）朋友圈：一帶一路
4）阻擊中國：全球產(chǎn)業(yè)鏈剔除中國？
3. 改革“深水區(qū)”，舉國體制“辦大事”
1）招商引資：外國研發(fā)——中國生產(chǎn)——外國消費
2）供給側(cè)改革：中國研發(fā)——中國生產(chǎn)——外國消費
3）經(jīng)濟雙循環(huán)：中國研發(fā)——中國/外國生產(chǎn)——中國消費

第二講：財稅“視野”中的財富新趨勢
一、財稅：財富新“殺手”——大數(shù)據(jù)稽查
1. 中國高凈值人群的“原罪”
1）中國高凈值人群稅務(wù)意識的缺失
2）從稅法角度剖析高凈值人群的“原罪”
2. 資產(chǎn)“透明化”，從“效率”到“公平”
1）我國財稅困局——后土地財政時代
2）依法納稅，合法減負
3）資產(chǎn)“透明化”，先富帶動后富
3. 中高凈值人群之困：稅務(wù)稽查系統(tǒng)的發(fā)展
1）金稅三期：“憑證管理”走向“數(shù)據(jù)管理”
2）個稅改革：稅務(wù)博弈，四穿透
3）CRS：高凈值人群的新風(fēng)險
4）多部門信息鏈通，政務(wù)“一朵云”
二、產(chǎn)業(yè)：產(chǎn)業(yè)鏈升級，錢難賺了
1. 從財稅角度看企業(yè)經(jīng)營困境
1）稅務(wù)優(yōu)惠的轉(zhuǎn)變：“地區(qū)優(yōu)惠”到“行業(yè)優(yōu)惠”
2）經(jīng)營成本：社保入稅帶來的成本上升
3）個稅改革引發(fā)的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險
4）企業(yè)經(jīng)營周期VS稅收周期
2. 產(chǎn)業(yè)鏈升級導(dǎo)致的財富再分配
1）產(chǎn)業(yè)鏈升級引起的行業(yè)周期轉(zhuǎn)變
2）產(chǎn)能不均引發(fā)的投資邊際效率遞減
三、金融：強監(jiān)管，直接融資，風(fēng)險自擔(dān)
1. 十九大：增加人民財產(chǎn)性收入
1）擴大中等收入群體，增加低收入者收入
2）調(diào)節(jié)過高收入，取締非法收入
2. 財富管理時代的監(jiān)管邏輯
1）打破剛兌，凈值化產(chǎn)品
2）合格投資人：投資者分層
3. 脫實向虛VS服務(wù)實體經(jīng)濟
1）間接融資VS直接融資
2）科創(chuàng)板設(shè)立的意義

第三講：財富新趨勢開啟財富管理3.0時代
一、中國進入財富管理3.0階段
1. 財富管理3.0階段下的金融從業(yè)者
1）不談細分市場就沒有客戶畫像
2）在哪座“金山”深度經(jīng)營我的客戶
訓(xùn)練：構(gòu)建AAA客戶池運營體系
3）自我人設(shè)經(jīng)營
2. 金融營銷中高端客戶經(jīng)營的瓶頸與突破
1）從人脈圈到資源圈的整合
2）從理財團隊到理財工作室
3）從家庭財富管理到家族財富管理
二、財富管理3.0階段中高端客戶分析
1. 中高端客戶自我認知偏差
1）中高端客戶對財富認知的偏差
2）中高端客戶對稅務(wù)、法律認知的偏差
3）中高端客戶對傳承需求認知的偏差
2. 中高端客戶風(fēng)險分析
1）資產(chǎn)配置失衡風(fēng)險（案例解析）
2）流動性失衡風(fēng)險（案例解析）
3）稅務(wù)和法律風(fēng)險（案例解析）
4）人身風(fēng)險（案例解析）
5）喪失財產(chǎn)控制權(quán)風(fēng)險（案例解析）
3. 中高端客戶真實需求梳理
1）生命周期需求梳理法
2）資產(chǎn)配置檢視梳理法
3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法
4. 中高端客戶從金融產(chǎn)品需求到財富管理服務(wù)需求

第四講：以財富管理服務(wù)為核心的中高端經(jīng)營
一、中高端客戶需求分析框架
1. 中高端客戶“畫像”繪制邏輯
1）客戶目標(biāo)
2）風(fēng)險容忍度
3）行為偏好
4）客戶約束條件
5）生命周期資產(chǎn)負債表
2. 中高端客戶財富管理需求KYC
案例：客戶需求KYC分析
3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程
工具：資源與流程經(jīng)營卡
4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)
二、財富管理工具特性分析
1. 金融工具特性分析及對比
1）保險
2）銀行理財
3）公募基金
4）股票
5）信托
6）房產(chǎn)
2. 法律工具特性分析及對比
1）贈與合同
2）遺囑
3）法律委托
4）另類工具：資產(chǎn)代持
三、財富管理方案制作與呈現(xiàn)
1. 財富管理與資產(chǎn)配置技術(shù)應(yīng)用
1）確定財富管理目標(biāo)
2）建立需求、風(fēng)險分析框架
3）投資者資產(chǎn)配置周期
4）資產(chǎn)配置方法
5）資產(chǎn)配置再平衡
2. 財富管理服務(wù)流程

中高端客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練
案例：中小企業(yè)主L先生的財富管理訓(xùn)練
案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財富管理訓(xùn)練
案例：個體工商戶R女士的財富管理訓(xùn)練
案例：金領(lǐng)家庭Z先生的財富管理訓(xùn)練

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