《高效客戶溝通——銀行客戶銷售管理》
《高效客戶溝通——銀行客戶銷售管理》詳細內(nèi)容
《高效客戶溝通——銀行客戶銷售管理》
高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)
課程背景：對于銀行機構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實現(xiàn)高效溝通。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經(jīng)理
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動
課程大綱
第一講（1小時）：知己知彼——銀行面對消費者
破冰游戲：猜猜中國哪些股票行業(yè)的投資回報率最高？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2.了解投資者的風(fēng)險偏好
小組討論：投資者小王的需求
二、未雨綢繆，數(shù)據(jù)說話——為消費者多考慮
3.剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4.為投資者剖析未來的風(fēng)險狀況
案例教學(xué)：小李的未來二十年可能的現(xiàn)金流狀況
第二講（1小時）：銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略
一、公募二級市場股票基金
1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認識二級市場股票基金
二、固定收益類產(chǎn)品
2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財產(chǎn)品的營銷策略
三、保險產(chǎn)品
3. 保駕護航——保險類產(chǎn)品的營銷策略
四、RRTTLLU模型
案例教學(xué)：三個典型客戶
第三講（2小時）：競品分析，說服消費者
討論：券商、銀行和財富管理機構(gòu)的異同
一、競品分析
案例：支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論：招商銀行的SWOT分析
情節(jié)模擬：
1.與某企業(yè)的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發(fā)，建立消費者心中權(quán)威
3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理
情景模擬：一個難搞的客戶
第四講（0.5小時）：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細節(jié)
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
三、必要的細節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細節(jié)
第五講（1.5小時）：社交心理學(xué)——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 將自己打造成一個客戶心中的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷：個性產(chǎn)品快閃店
互動：請學(xué)員舉出哪些節(jié)日可以用來做營銷
案例：路易威登的節(jié)日營銷
5.通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
討論：節(jié)日營銷，您準備怎么做
四、勢能提升
6. 知道一些投資者熟知的著名品牌，提升自己格局
五、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
7. 你的客戶，是最好的營銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動
萬元老師的其它課程
《客戶心理分析與KYC技巧》 02.10
客戶心理分析與KYC技巧課程背景：在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下，理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先，銀行理財業(yè)務(wù)從增量市場，向存量市場開始過度，這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場，向守土市場進行轉(zhuǎn)移；其次，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重，因此服務(wù)價值不斷提高；再者，客戶的專業(yè)程度不斷提高，甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面；最后
講師：萬元詳情
社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會的方方面面，尤其是營銷模式的轉(zhuǎn)變。智能手機、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細化、精準化、精益化和精美化發(fā)展。當前，傳統(tǒng)銀行營銷模式已經(jīng)開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現(xiàn)有營銷工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機拓展增量客戶。此外，我們也要認識到社
講師：萬元詳情
《銀行零售客戶精準營銷》 02.10
銀行零售客戶精準營銷課程背景：精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。在當前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。但是，精準銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當前
講師：萬元詳情
當前經(jīng)濟情況下的財富管理及財富傳承課程背景：進入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價格下降，導(dǎo)致理財產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況
講師：萬元詳情
《對公大客戶營銷》 02.10
對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達了、對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細化，進一步向精準管理、精確管理、精益管理
講師：萬元詳情
《基金銷售與基金定投營銷》 02.10
基金銷售與基金定投營銷課程背景：理財凈值化時代的來臨，基金銷售行業(yè)一定會迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時代，基金投資會面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績不錯的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險承受能力也逐步增加，認識到基金對于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風(fēng)險；再者，定投理念隨著居民理財意識的提高，也越來越獲得客戶的青睞
講師：萬元詳情
《節(jié)假日營銷》 04.09
節(jié)假日營銷課程背景：節(jié)日是重要的消費場景，往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。課程時間：半天課程對象：策劃師，設(shè)計師，宣傳人員課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論課程大綱第一講：中國主要節(jié)假日及其特征中國三種主要購物節(jié)日：傳統(tǒng)佳節(jié)、購物節(jié)、情人節(jié)的由來節(jié)假日營銷的6W2H策略WHY：為什么做營銷WHO：誰參與營銷，事前事后事終的人員規(guī)劃WHAT
講師：萬元詳情
《門店銷售技巧》 04.09
門店銷售技巧課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的崛起并不意味著門店的消亡。在國內(nèi)外，線下門店仍然是于消費者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來越昂貴的今天，線下門店成為企業(yè)線上私域流量的重要來源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟背景下，提高門店銷售人員技巧，增強企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實現(xiàn)社交裂變，就是
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