工業(yè)品的渠道管理

工業(yè)品的渠道營銷
【課程背景】
作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業(yè)取得戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業(yè)的“生命線”。企業(yè)在普遍存在如下主要痛點：
渠道的通路設(shè)計不合理，使產(chǎn)品對目標客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰(zhàn)機
經(jīng)銷商選擇不當，無法承擔廠家的戰(zhàn)略意圖和市場目標。而更換經(jīng)銷商又存在風險，企業(yè)陷入進退維谷的選擇
經(jīng)銷商管理缺乏有針對性的恰當政策，無法充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源和力量，渠道勢能不足、無法達成廠家銷售目標
渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調(diào)和，結(jié)果是影響渠道忠誠度，劣幣驅(qū)逐良幣
而工業(yè)品渠道營銷和消費品有著非常大的差異，其在實踐中暴露出來的痛點，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業(yè)的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的工業(yè)品營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的工業(yè)品渠道銷售落地系統(tǒng)，從渠道規(guī)劃、客戶關(guān)系、渠道業(yè)務(wù)管理、渠道獎懲等各方面進行深入輔導，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的經(jīng)銷體系。
【課程收益】
了解工業(yè)品渠道建設(shè)的特征，和消費品渠道的區(qū)別
激發(fā)學員對工業(yè)品渠道痛點問題的深入思考，和有效渠道建設(shè)的構(gòu)思
掌握科學的工業(yè)品渠道通路設(shè)計，以及利益包裝方法
掌握經(jīng)銷商的選擇標準、盡職調(diào)查和拓展策略
掌握經(jīng)銷商的關(guān)系維護技巧
掌握渠道管理的核心工作重點，以及處理方法
掌握維護渠道秩序的五個籌碼、核心工作重點，以及處理方法
【課程特色】課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰(zhàn)代練，學之能用。
【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程時間】6 小時
第一章 如何進行合理的渠道設(shè)計和規(guī)劃
工業(yè)品渠道和消費品渠道的差異分析
渠道和廠家的利益預(yù)期分析
【小組討論】 廠家的渠道預(yù)期收益是什么？
工業(yè)品渠道的通路設(shè)計：目標客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度
【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道通路設(shè)計
【案例】某建材產(chǎn)品的渠道通路設(shè)計
渠道的利益包裝要點
= 1 \* GB3 ① 如何分析行業(yè)前景？
通過四大行業(yè)聚焦點的分析，強化渠道商對該行業(yè)的關(guān)注和熱情，營造良好的招商環(huán)境氛圍（行業(yè)規(guī)模、行業(yè)成長性-周期、行業(yè)利潤、行業(yè)競爭）
= 2 \* GB3 ② 如何定位產(chǎn)品？
通過對行業(yè)痛點以及產(chǎn)品/解決方案的分析，打造招商亮點
【案例】某建材產(chǎn)品的場景化解決方案
= 3 \* GB3 ③ 如何設(shè)計合作模式？
制定科學的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力
= 4 \* GB3 ④ 如何設(shè)計盈利模式？
設(shè)計優(yōu)秀的渠道激勵機制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的進銷商盈利模式設(shè)計
第二章 高效的經(jīng)銷商渠道開發(fā)
什么是合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同的五維度蛛網(wǎng)模型
【案例】三家經(jīng)銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉(zhuǎn)換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業(yè)精耕細作、年輕、沖勁足、事業(yè)剛開展
【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認證標準設(shè)置
經(jīng)銷商成長階段和利益訴求
如何做經(jīng)銷商的盡職調(diào)查？
經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識別
經(jīng)銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）
（各步驟的落地方法和工具詳解）
【案例】醫(yī)療設(shè)備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點，GE業(yè)務(wù)成熟，存在被替代的可能，愿意發(fā)掘新的增長點；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求，交給經(jīng)銷商
第三章 經(jīng)銷商關(guān)系維護
如何營造立體化、堡壘化的經(jīng)銷商關(guān)系？
和基層員工的關(guān)系維護策略
【案例】門衛(wèi)促成的合作
建立組織信任關(guān)系是持續(xù)合作的壓艙石
組織信任關(guān)系的“一五一工程”
經(jīng)營經(jīng)銷商高層關(guān)系的四部曲
經(jīng)銷商高層四種類型性格分析、和應(yīng)對策略
第四章 渠道管理政策
經(jīng)銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協(xié)商
經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位
渠道商的業(yè)績目標設(shè)定
如何實現(xiàn)渠道勢能、和實現(xiàn)業(yè)績的最大化？
【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個轉(zhuǎn)型
項目報備制度詳解
【案例】某公司項目報備制度要點分析
做好對經(jīng)銷商的價格保護
如何設(shè)計經(jīng)銷商的激勵政策？
經(jīng)銷商激勵方式匯總、制定經(jīng)銷商激勵政策的維度
【案例】某企業(yè)的經(jīng)銷商激勵方式組合
第五章 渠道秩序管理
管理渠道秩序的五個籌碼：
思想理念、產(chǎn)品和服務(wù)掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控
【案例】物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在工程機械后服務(wù)市場的延伸
【案例】興盛優(yōu)選的渠道控制力變革
經(jīng)銷商違規(guī)的分類、分級、和場景化管理
經(jīng)銷商串貨的四種表現(xiàn)形式分析（自己串貨、下級串貨、另立分支串貨）
控制經(jīng)銷商沖貨砸價的處理辦法
更換經(jīng)銷商的時機把握和實戰(zhàn)技巧
經(jīng)銷商違規(guī)的事先、事中、事后控制
第六章 回顧、總結(jié)與討論

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