《四商賦能，助力銀保期繳銷售》 1

四商賦能，助力銀保期繳銷售
【課程導(dǎo)入】
保險(xiǎn)銷售的障礙
保險(xiǎn)銷售的利益
游戲：
雷達(dá)圖（幫助學(xué)員更加了解自己在保險(xiǎn)銷售方面的優(yōu)劣勢）
【課程大綱】
第一講：險(xiǎn)商：保障思維是根基
導(dǎo)入：從銀行角度對保險(xiǎn)進(jìn)行分類，保障類及理財(cái)類
重疾險(xiǎn)
為什么需要重疾險(xiǎn)？
重疾險(xiǎn)主要包括那些重疾種類？
重疾險(xiǎn)重點(diǎn)關(guān)注條款
如實(shí)告知與不可抗辯
醫(yī)療險(xiǎn)
為什么需要醫(yī)療險(xiǎn)？
購買醫(yī)療險(xiǎn)重點(diǎn)關(guān)注那些條款？
第二講：法商：民法典時(shí)代的財(cái)富保全和傳承
導(dǎo)入：高凈值客戶的煩惱
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：張總的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
對抗代位權(quán)
避免凍結(jié)
規(guī)避特定條件下的債務(wù)
抵御強(qiáng)制執(zhí)行
投保人、被保險(xiǎn)人、受益人之間的關(guān)系
課堂練習(xí)：通過保險(xiǎn)設(shè)計(jì)規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：小麗的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
居高不下的離婚率
婚前財(cái)產(chǎn)、婚姻共同財(cái)產(chǎn)分析
課堂練習(xí)：通過保險(xiǎn)設(shè)計(jì)進(jìn)行婚姻資產(chǎn)保全
經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：礦區(qū)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
案例：華為手機(jī)殼訂單
如何刺穿有限責(zé)任公司的神秘面紗
代持有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎
政策風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品的快速更新?lián)Q代
傳承風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：錢老的隔代傳承困難
案例：張總的傳承難題
傳承方式及問題
遺囑、遺贈
家族信托
保險(xiǎn)的定向傳承功能
第三講：財(cái)商：兩大社會趨勢下的家庭財(cái)富規(guī)劃
導(dǎo)入：理財(cái)規(guī)劃的核心
養(yǎng)老金的今世前生
養(yǎng)老1.0：養(yǎng)兒防老
養(yǎng)老2.0：社保養(yǎng)老
社保養(yǎng)老金的計(jì)算方法
人口福利逐漸消失
長壽時(shí)代的富與禍
社保養(yǎng)老金結(jié)余耗盡預(yù)警
案例：日本老后破產(chǎn)
養(yǎng)老3.0：存錢養(yǎng)老、買房養(yǎng)老
養(yǎng)老4.0：商保養(yǎng)老時(shí)代到來
無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行
全球各國利率水平
如何應(yīng)對利率下行風(fēng)險(xiǎn)
第四講：銀保期交銷售五步及銷售技巧、話術(shù)
導(dǎo)入：銀保與個(gè)險(xiǎn)的區(qū)別
破冰
微笑
贊美
KYC(Know your customer)
案例分析
課堂練習(xí)
激發(fā)需求
通過講故事激發(fā)客戶需求
三分鐘講故事原則（SCORE原則）
方案呈現(xiàn)及異議處理
提前準(zhǔn)備三份計(jì)劃書
案例：深圳工行
提前準(zhǔn)備可能涉及的各種異議
保險(xiǎn)都是騙人的
保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？
著急用錢怎么辦？
每年存，太麻煩
為什么從銀行而不是保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)？
感性促單技巧
案例：艾略特
運(yùn)用羊群效應(yīng)
制造緊迫感
營造氛圍
游戲：通過游戲進(jìn)行產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
心態(tài)：期繳保險(xiǎn)銷售心態(tài)
Q&A

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