《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天

  培訓(xùn)講師：宋世麗

講師背景：
宋世麗——保險理財營銷專家西安交大工商管理碩士國家高級人力資源管理師保險、證券、基金從業(yè)資格證曾任：友邦保險培訓(xùn)主管海爾紐約人壽培訓(xùn)主管恒安人壽省公司培訓(xùn)部經(jīng)理某知名保險經(jīng)紀公司總部培訓(xùn)部經(jīng)理山東某集團人力資源總監(jiān)宋老師擁有17年的金融行業(yè) 詳細>>

宋世麗
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《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天詳細內(nèi)容

《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天

《專業(yè)化銷售六部曲》

課程背景：
在當今經(jīng)濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的
選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當
下面臨的問題。本課程的設(shè)計旨在幫助銀行理財精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，
真正做到精準開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷結(jié)果，從而
達成快速成交的目的。


課程收益：

掌握專業(yè)化銷售流程

精準定位，快速找到目標客戶

根據(jù)熱點問題切入到我行產(chǎn)品

掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

掌握反對問題處理的方法及應(yīng)對話術(shù)

掌握產(chǎn)品說明的技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、支局長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程方式：實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表




課程大綱
專業(yè)化銷售的產(chǎn)生背景
1. 銀行營銷人員目前面臨的困惑？
2. 營銷經(jīng)歷的三階段
3. 專業(yè)化銷售需要懂點消費心理學(xué)
4. 專業(yè)化路線，銀行精英必由之路


專業(yè)化銷售六部曲
1. 客戶開拓
1. 思維導(dǎo)圖簡介
2. 客戶開拓的原則
3. 存量客戶開拓
4. 流量客戶開拓（重點：微沙活動，講授+分享）
5. 增量客戶開拓（重點：轉(zhuǎn)介紹，演練+分享）
6. 高端客戶的“形與魂”
7. 名單現(xiàn)場盤點
2. 邀約
2.1、思考：客戶為什么愿意見我們？
2.2、流量客戶的面邀及話術(shù)
2.3、存量客戶的電話邀約及話術(shù)
2.4、反對問題的處理原則及話術(shù)
2.5、練習(xí)、分享：根據(jù)銀行近期主打產(chǎn)品寫一個邀約腳本
3. 建立關(guān)系及信息收集
3.1、建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧
3.2、游戲：贊美
3.3、提問與聆聽技巧
3.4、研討、發(fā)表：一名新客戶，如何用發(fā)問技巧收集信息，收集哪些信息？
3.5、作業(yè)：今天課后需要贊美三個人
4. 挖掘需求
4.1、方法一、由近期熱點問題切入客戶需求（股市、P2P、黃金等）
4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求
4.3、演練：三口之家如何挖掘理財需求
5. 解說產(chǎn)品及促成
5.1、FABE解說
5.2、舉例：運用FABE解說一款產(chǎn)品
5.3、分組研討：如何運用FABE解說貴金屬、銀行理財、基金等
5.4、促成的時機
5.5、促成的方法
5.6、組內(nèi)分享：我成功的一次促成
6. 售后服務(wù)
6.1、為什么要做售后服務(wù)
6.2、售后服務(wù)的方法
6.3、科特勒的兩種服務(wù)方法
6.4、分享：我有創(chuàng)意的一次服務(wù)

總結(jié)
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宋世麗老師的其它課程

《招募訓(xùn)練營》課程背景：隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅定的從業(yè)人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計旨在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益：1．強化增員理

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《突圍——打贏增員攻堅戰(zhàn)》課程背景：隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的時代背景下，作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮？您是否已經(jīng)準備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢想？互聯(lián)網(wǎng)時代最值錢的不是人才，而是團隊，

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《資產(chǎn)配置及綜合理財》課程背景：隨著中國經(jīng)濟三十多年的快速發(fā)展與積累，中國百姓的財富急劇增加，而財富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟基礎(chǔ)。如何讓我們個人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險可控的范圍內(nèi)收益最大化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點話題。目前，中國的金融機構(gòu)面臨著大量的競爭主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營單位的整體素質(zhì)和員工的個人素養(yǎng)，是我們當

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