《采購商務談判策略》

采購商務談判策略

課程背景：

互聯(lián)網+智慧物流時代，企業(yè)向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業(yè)內外部資料的鏈接者、整合者與領導者，對采購商務談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判？雙贏原則能幫到你嗎？談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等，如何有效地進行采購商務談判？

本課程針對采購面臨的如上問題，從工具、心理、實戰(zhàn)三方面，提供了一個談判的工具箱，包括原則、策略和技巧，從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段，給出解決方案；針對代價不菲的心理偏誤問題，給出有效識別和相應調整的方法；點出談判中易被忽略但對談判結果有重要影響五個方面的應對之法。

課程收益：

● 樹立談判系統(tǒng)工具思維，刻意練習可成高手；

● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創(chuàng)價值；

● 厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策；

● 掌握五種談判場景策略，實施系統(tǒng)有效談判。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：生產制造或電商企業(yè)的供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、采購經理、物料經理、生產統(tǒng)籌經理、生產經理及與對談判感興趣的人員

課程方式：兩天培訓以“視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展，確保從知到行

課程風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容基于企業(yè)實踐經驗，注重理論、實效、舉一反三

邏輯性強：結構化思維，深入淺出解構現象、本質、工具、方法

價值度高：課程內容經過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具方法一學就會、好用有效

方法論新：專業(yè)知識+刻意練習+行動學習

團隊建設：組名，組長，組訓（采取積分制機制，組與組PK競爭）

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“談判準備5步法”

工具二：“談判常見7個錯誤”

工具三：“探知對方底線5步法”

工具四：“討價還價7策略”

工具五：“討價還價7個策力”

工具六：“采購談判實戰(zhàn)4大策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

課程體系：

課程大綱

視頻：李云龍對撤兵需求的談判

導入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災難

研討：好的采購商務談判是什么？

第一講：制定采購商務談判策略

一、在談判中爭取價值

案例：漢密爾頓地產

1. 談判者爭取價值的策略

2. 談判準備的五步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

3. 雙方達成協(xié)議

4. 評估談判結果

5. 談判常見7個錯誤

6. 如何正確報價

思考：你是否應該先報價

決策：你掌握了多少信息？

1）應對對方先報價

2）正確報價的4個因素

3）如何探知對方底線

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設

第3步：質疑你的假設

第4步：迂回詢問并決錄

第5步：權變協(xié)避騙與不確定

4）討價還價7策略

二、在談判中創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1. 多議題的談判

案例：連續(xù)劇播放權

2. 價值的最大化

3. 四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統(tǒng)

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4. 三大執(zhí)行策略

5. 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

話術：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…

三、用偵探談判獲信息

案例：獨家權之爭

1. 偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

原則2：努力調利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值

案例：選票交換

原則4：把要求當機會，關注對方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值

案例：家居廊3個月運輸的擔憂

原則6：不要被拒終結，而用為什么不

案例：定制禮品競標失敗后的簽約

原則7：推銷賣點說服，談判利益價值

四、從口風緊處獲信息

1. 建立信任，分享信息

2. 吃驚疑慮，別忘提問

3. 互惠原則，分享信息

4. 多個議題，同時談判

5. 多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

第二講：避開采購商務談判心理偏誤

一、認知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例：科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例：競拍100美元

4. 表述陷阱

案例：對抗疾病問題的模擬

二、動機偏誤：你就沒想看到事實

案例：護欄糾紛

1. 動機不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：習慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例：要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

案例：把弱隊變成強隊

策略二：幫助對方減少偏誤

故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者

策略三：校準對方提供信息

案例：房子代理商的選擇

策略四：權變協(xié)議解決沖突

案例：購買功能產品的權變協(xié)議

第三講：活用采購商務談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強調損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產品

話術：如果不……你將損失……

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例：只有5頁要復印

話術：我想……因為……

練習：如何提加薪？

6. 及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例：調查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9. 保護自己免受影響的6大防御策略

二、發(fā)現談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關注注意力之外信息

1. 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2. 對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3. 信息不對稱的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

三、應對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現的欺騙

1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一：表現出準備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問沒有威脅的問題

策略四：強調不撒謊讓對方誠實

2. 測謊的五個方法

1）信息收集多元化

2）設套

3）多方驗證法

4）注意“沒有回答問題"的回應

5）對財權變協(xié)議

四、處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢

策略二：利用對方弱點克服自身弱點

策略三：識別利用你的獨特價值貢獻

策略四：同時提交多個提案贏得機會

策略五：劣勢明顯就放棄余下的權力

【課程回顧、結業(yè)、總結行動計劃表、祝福、合影】

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