專業(yè)銷售技巧-黎紅華

  培訓(xùn)講師：黎紅華

講師背景：
黎紅華老師簡(jiǎn)介著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè) 詳細(xì)>>

黎紅華
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專業(yè)銷售技巧-黎紅華詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧-黎紅華

《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
 充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；
 全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程特色
1
該課程是特別針對(duì)新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
2
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程內(nèi)容
第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造
 銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
 自我激勵(lì)的能力
 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
 客戶分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
 日常業(yè)務(wù)管理
 路線管理
 業(yè)績(jī)管理

第三單元 寒暄問(wèn)候、打開話題
顧問(wèn)式銷售的流程
 成功的啟動(dòng)的三步驟
 成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
 如何了解客戶需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
 需要型問(wèn)題如何展開
 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
 如何達(dá)成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達(dá)到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理
 客戶常見的六種異議
 客戶異議處理的五步驟
 價(jià)格異議方面案例
 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 第三輪：搬出對(duì)手
 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蛋中挑骨
 方法：射門十種腳法

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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贏銷大客戶的策略與技巧課程簡(jiǎn)介：您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎我已經(jīng)很勤快了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單面對(duì)復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么客戶為什么又變臉了為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空這些問(wèn)題一直圍繞著我們。課程亮點(diǎn)：大客戶銷售的模型

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優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧課程簡(jiǎn)介：工業(yè)品的客戶購(gòu)買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說(shuō)對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口，做對(duì)事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對(duì)方的

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政企大客戶銷售基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：政府營(yíng)銷必讀：中國(guó)官場(chǎng)文化、官場(chǎng)規(guī)則和政商關(guān)系解讀；官場(chǎng)也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?！決策層營(yíng)銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；客戶高

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消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程背景：企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，銷售員們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的價(jià)值差異

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銷售溝通與談判技巧課程背景：要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“談判致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷售冠軍。課程目標(biāo)：1、了解銷售溝通的內(nèi)涵2、透過(guò)對(duì)關(guān)鍵人的人格特質(zhì)的剖析，運(yùn)用因人而異的溝通方式取得“簽單”3、有效

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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景：有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一

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解決方案式銷售技巧課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來(lái)越多，采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷售人員來(lái)講，工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌

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項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師課程大綱：第一講關(guān)于項(xiàng)目性銷售1、項(xiàng)目性銷售的定義2、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑第二講項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1、項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、項(xiàng)目性銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5、

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頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)課程介紹：為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠(chéng)低？為什么銷售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p

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工業(yè)品銷售真功夫課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護(hù)我們的大客戶？如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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