經(jīng)營心理學---心理學在商業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用



《 經(jīng) 營 心 理 學 》
心理學在商業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用

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心理學百科
心理學是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突
出的理論和應(yīng)用；心理學包括基礎(chǔ)心理學與應(yīng)用心理學兩大領(lǐng)域，其研究涉及知覺、認
知、情緒、思維、人格、行為習慣、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的
許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。


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心理學是什么
心理學是對思想和行為的研究；心理學研究試圖理解和解釋人們的思維、行為和感
覺，心理學家努力去了解影響思維和行為的許多因素，從生物影響到社會壓力；心理學
的應(yīng)用包括心理健康治療、營銷管理和許多其他影響健康和日常生活的領(lǐng)域；很難用一
個簡單的定義來概括心理學所包含的一切，但是像發(fā)展、個性、思想、感覺、情感、動
機和社會行為等主題只是心理學試圖理解、預(yù)測和解釋的一部分。
心理學有什么用
現(xiàn)代經(jīng)濟學玩到最后玩的就是心理價值，心理活動。
格林斯潘（美聯(lián)儲前主席）


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很多的管理者都會發(fā)現(xiàn)，商學院涵蓋的知識體系仍舊無法解決市場經(jīng)濟和企業(yè)經(jīng)營
管理中的諸多問題。
①
一個衣服地攤上50元賣不出去，掛在專柜上5千元都有人要，為什么？因為買這種貴商品
的人真正買的不是商品，而是他自己的心理啊。
② 心理學是關(guān)于行為的科學，而經(jīng)濟行為是人類最重要的行為之一。
③ 很多心理學變量也是經(jīng)濟學變量。
④ 市場活動的特性就是心理活動。
⑤ 很多經(jīng)濟學變量也是心理學變量。
--- 為什么經(jīng)濟學家關(guān)心心理學 ---
大家對于管理這個詞，定義也很模糊，每個管理者心中的理解都不太一樣。
比如都說90后00后難管理，
總被看作是「垮掉的一代」。
事實上，每一代人都不曾垮掉。一個壓制年輕人的企業(yè)，是很難有未來可言的，而
阻礙人類進步的守舊者或許終會被歷史所淘汰。
來看看你是不是也曾有過這些問題？
① 同事都在加班，他卻到點就走，算不算難管理？
② 分配任務(wù)時員工明顯表示抗議，算不算難管理？
③ 員工做事做得不好，批評不得，算不算難管理？
面對這些問題，你會做出什么答案？
回答算或者不算，都不是正確的答案。
管理是門關(guān)于人的學科，
想要有所精進，必須要學習心理學，
了解人性才能在管理中運籌帷幄。
“世界上成功的領(lǐng)導者將48%的時間用于社會交往，而心理學在其中起到了至關(guān)重要
的作用"
商學院教授硬技能，心理學教授軟技能。
掌握了心理學知識，
更可以依據(jù)既定的心理活動規(guī)律，
洞悉人性，占得先機，無往不利。
人心比流量更重要。


經(jīng)營心理學
心理學與商業(yè)經(jīng)營（簡稱“心經(jīng)營”），是研究商業(yè)經(jīng)營活動中人的心理活動、消費
決策、思考規(guī)律、溝通方式等方面的心理活動與行為。以便運用心理學知識和方法更好
的引導消費者決策并同時提升消費者滿意度。包括：消費決策心理學、廣告營銷心理學
、溝通談判心理學等多個領(lǐng)域。
消費決策心理學
研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動、決策規(guī)律及個性心理
特征，包括消費者的心理活動過程，消費者的個性心理特征，影響消費者決策行為的心
理因素，消費者購買過程的心理活動，社會環(huán)境對消費心理的影響，消費者群體的消費
心理與消費行為，消費態(tài)勢、商品因素與消費心理等方面。
廣告營銷心理學
不僅僅滿足于對顧客需求的了解，更強調(diào)與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內(nèi)心
世界，使營銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告宣傳創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正
能與顧客達到心靈的共鳴。廣告營銷心理學推崇的經(jīng)營者與客戶最健康的關(guān)系，是“將心
比心”的互動關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。
溝通談判心理學
是一門與人際溝通、談判相關(guān)的社會心理學，從心理學的角度研究如何讓人們的溝
通談判更順暢、更有效、更愉快；社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅
存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的；當你非常善于與人談判的時
候，你便可以建立非常堅固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
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經(jīng)營之道在于知心
課程大綱
第一部分：消費決策心理學
消費心理剖析---雙十一背后的狂歡
A. 消費心理剖析---自制力釋放、人性的”弱點“等
B、消費心理剖析---預(yù)期后悔式購買、損失厭惡心理等
消費心理效應(yīng)---消費心理關(guān)鍵詞
C、消費心理關(guān)鍵詞---錨定效應(yīng)、心理帳戶、比例偏見等
D、消費心理關(guān)鍵詞---損失規(guī)避、沉沒成本、價格錨點等
消費心理洞察---發(fā)現(xiàn)事物背后的本質(zhì)
E、消費心理洞察---冰山理論、洞察三技巧等
F、消費心理洞察---獲取四環(huán)節(jié)等
雙十一背后的狂歡---行為決策
A、決策心理剖析---銷量領(lǐng)先-更多使用”外周線索“等
B、決策心理剖析---瞬間排除你、嘗試新產(chǎn)品選擇等
決策判斷---發(fā)現(xiàn)事件決策背后的邏輯
C、決策心理剖析---嘗試新產(chǎn)品選擇、問題如何影響決策等
D、決策心理規(guī)律---記憶與事后聰明式偏差、選擇性知覺等
決策心理學---發(fā)現(xiàn)事物背后的本質(zhì)
F. 決策心理關(guān)鍵詞---互惠原則
G. 決策心理關(guān)鍵詞---社會認同原則
第二部分：廣告營銷心理學
廣告心理學簡說
A、廣告心理學---研究對象、產(chǎn)生、發(fā)展等
B. 廣告心理學---五種研究方法等
廣告心理學基礎(chǔ)
C. 科學心理觀---心理學的實質(zhì)、心理活動過程等
D、個性化心理---自我形象的傳播應(yīng)用等
消費者需求與廣告?zhèn)鞑ピV求
E、廣告溝通過程與心理策略---聽、看、聯(lián)及情感心理帳戶
F、人類基本需求---馬斯洛需求層次理論
營銷“心”效應(yīng)---營銷關(guān)鍵詞
A、營銷心理關(guān)鍵詞---洞察
營銷心理關(guān)鍵詞---沖突
C. 營銷心理關(guān)鍵詞---訴求
D. 營銷心理關(guān)鍵詞---重復
E. 營銷心理關(guān)鍵詞---勸誘
F. 營銷心理關(guān)鍵詞---產(chǎn)品
G. 營銷心理關(guān)鍵詞---價格
H. 營銷心理關(guān)鍵詞---游戲
第三部分：溝通談判心理學
溝通“心”境界之基本功
A、溝通定律---73855定律
溝通基本功---傾聽、察言觀色
溝通“心”境界之關(guān)鍵溝通
C. 關(guān)鍵溝通---5W1H法則
D. 關(guān)鍵溝通---常見三種情況及四種核心方法
談判“心”思維之談判本質(zhì)
A、談判本質(zhì)---利來利往
談判“心”思維之談判開場
B、4P原則---人、產(chǎn)品、目的、程序
談判“心”思維之談判七要素
C、談判七要素---核心利益、共同選項、參考標準等
D、談判七要素---替代方案、溝通品質(zhì)、承諾履約、人際關(guān)系等
談判“心”思維之談判原則
......
課程收獲
了解市場中的人性本質(zhì)，更好地抓住客戶需求，做好經(jīng)營決策和管理，在激烈競爭中脫
穎而出。
2、學會從本質(zhì)上理解自己的情緒、行為和價值觀；以及準確地識別他人的行為、情
緒以及實際需求。
3、獲得新的人際關(guān)系體驗，深度體驗被接納、被理解，結(jié)交心理學摯友，獲得人生
價值的新認知。
4、掌握溝通技巧，把握溝通節(jié)奏，掌控關(guān)鍵溝通；抓住談判內(nèi)核，內(nèi)化談判哲學，
把握談判要素、分解談判步驟，運籌帷幄、洞悉全局，成為真正的談判高手。
課程對象
各級組織、團隊的中高層管理人員。
企事業(yè)單位的營銷、采購等。
房產(chǎn)/汽車/奢侈品/旅游銷售、金融保險、導游、課程顧問等營銷人員。
希望提升經(jīng)營人心能力的所有人。
課程時間
一天精華課；兩天工作坊（公開課）
課程形式
系統(tǒng)專業(yè)培訓，在知識分享+視頻賞析+場景體驗+互動問答+現(xiàn)場演練+角色扮演+模
擬練習+專業(yè)點評+規(guī)劃督導中獲得心經(jīng)營的能力。

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