《基金銷(xiāo)售全攻略》

基金銷(xiāo)售全攻略
課程背景：
資管新規(guī)過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，保本、預(yù)期收益型產(chǎn)品將在市場(chǎng)上消失，取而代之的是全面的凈值型，傳統(tǒng)的固收產(chǎn)品銷(xiāo)售思路面臨很大的挑戰(zhàn)。而隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和證券市場(chǎng)的全面改革，權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品迎來(lái)的爆發(fā)期，公私募基金管理規(guī)模大幅上升，銷(xiāo)售權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，是所有金融機(jī)構(gòu)必然的選擇。
本課程會(huì)從基本的投資邏輯出發(fā)，教會(huì)理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)投資基金的觀念，挑選優(yōu)秀的基金產(chǎn)品，以及如何進(jìn)行售后的業(yè)績(jī)跟蹤和產(chǎn)品調(diào)整，客戶(hù)異議處理等問(wèn)題。幫助理財(cái)經(jīng)理更好的理解基金產(chǎn)品并做好基金業(yè)務(wù)的推廣。
課程收益：
▉ 全面了解不同種類(lèi)的基金產(chǎn)品特點(diǎn)以及投資策略；
▉ 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到投資基金的重要性；
▉ 掌握基金產(chǎn)品的分析思路，以及如何為客戶(hù)挑選合適的基金產(chǎn)品；
▉ 學(xué)會(huì)為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶(hù)推薦基金的話術(shù)；
▉ 學(xué)會(huì)基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思路和異議處理；
▉ 掌握基金跟蹤分析能力，為客戶(hù)實(shí)時(shí)調(diào)整基金組合，提升客戶(hù)黏性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行、三方財(cái)富的業(yè)務(wù)人員
課程方式：演練+問(wèn)答+案例+研討+競(jìng)賽
課綱大綱
第一講：資管新規(guī)時(shí)代，基金投資迎來(lái)歷史性機(jī)遇
一、資管新規(guī)對(duì)基金銷(xiāo)售的重要性
1. 資管新規(guī)出臺(tái)背景及重要意義
1）資管行業(yè)概況及規(guī)模分類(lèi)
2）資管新規(guī)發(fā)布當(dāng)前的金融監(jiān)管體系
2. 資管新規(guī)具體內(nèi)容及對(duì)大金融行業(yè)的影響
1）銀行業(yè)受資管新規(guī)的影響：江湖再無(wú)保本理財(cái)，資管業(yè)務(wù)正式隔離
2）信托業(yè)受資管新規(guī)的影響：剛性?xún)陡稄氐状蚱?，非?biāo)業(yè)務(wù)極速萎縮
3）基金業(yè)受資管新規(guī)的影響：專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，規(guī)模地位雙雙提升
4）保險(xiǎn)業(yè)受資管新規(guī)的影響：產(chǎn)品特性再次強(qiáng)化，市場(chǎng)定位逐漸清晰
3. 大財(cái)富管理時(shí)代，權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品將是居民資產(chǎn)配置的重要組成部分
1）市場(chǎng)用腳投票，公私募基金資產(chǎn)管理規(guī)模均再創(chuàng)新高
2）產(chǎn)品凈值化后，固收類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)權(quán)益型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被削弱
3）房住不炒時(shí)代，地產(chǎn)投資占居民資產(chǎn)配置比例必將下降
二、跑贏通脹必須要配置權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
1. 通貨膨脹在不斷侵蝕資產(chǎn)
1）衡量通脹的不同維度：CPI、PPI、M2
2）人民幣購(gòu)買(mǎi)力正在不斷縮水
3）隨著年齡增長(zhǎng)勞動(dòng)力創(chuàng)造價(jià)值能力變?nèi)?，更需要資本來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
2. 各類(lèi)資產(chǎn)長(zhǎng)期收益比較：債券、股票、基金、股權(quán)、黃金、大宗
3. 風(fēng)險(xiǎn)和收益成未必正比
1）高風(fēng)險(xiǎn)未必有高收益
圖解：橡樹(shù)投資圖
2）高收益未必是高風(fēng)險(xiǎn)
案例：中美兩國(guó)股市走勢(shì)比較，用期限燙平波動(dòng)
4. 公募基金是最適合普通客戶(hù)的選擇
互動(dòng)：總結(jié)公募基金的亮點(diǎn)
1）長(zhǎng)期收益可觀
2）只有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3）期限靈活可控
4）投資起點(diǎn)較低
5）信息公開(kāi)透明
6）投資范圍多樣（貨幣基金、債券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）
第二講：為客戶(hù)挑選合適的基金產(chǎn)品
一、選擇合適的基金品種
——構(gòu)建基金組合而非單一持有
1. 主動(dòng)型基金or被動(dòng)型基金
2. 寬基指數(shù)or行業(yè)指數(shù)
3. 股票型or混合型or債券型or貨幣型
二、運(yùn)用合適的投資策略
1. 懶人投資法：定期定投
1）基金定投的原理：微笑曲線
2）基金定投的優(yōu)勢(shì)：分散投資時(shí)點(diǎn)，降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3）定期定投適用人群
2. 定投升級(jí)版：智能定投
1）定期定投的不足
2）通過(guò)統(tǒng)計(jì)法則優(yōu)化定投
3）智能定投適用人群
3. 恒定比例組合法
1）均值回歸理論及再平衡法則
2）股債混合再平衡投資策略
3）恒定比例組合法適用人群
4. 波段投資法
1）經(jīng)濟(jì)周期與美林投資理論
2）不同經(jīng)濟(jì)周期適合的基金類(lèi)型
3）波段投資法適用人群
三、選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理
1. 基金經(jīng)理的學(xué)習(xí)經(jīng)歷背景分析
1）金融科班出身or理工男轉(zhuǎn)型
2）買(mǎi)方or賣(mài)方or實(shí)業(yè)經(jīng)歷
3）從業(yè)時(shí)間及工作履歷
2. 基金經(jīng)理的過(guò)往管理業(yè)績(jī)分析
1）收益：任職期間、年化收益率、多只基金平均、與指數(shù)對(duì)比
2）風(fēng)險(xiǎn)：標(biāo)準(zhǔn)差、回撤率
3）風(fēng)險(xiǎn)收益比：夏普比率、特雷納比率
4）管理規(guī)模：隨管理規(guī)模上升業(yè)績(jī)變化
3. 基金經(jīng)理的投資風(fēng)格分析
1）投資策略（擇股or擇時(shí)）
2）風(fēng)格/行業(yè)偏好（成長(zhǎng)or價(jià)值）
3）持倉(cāng)偏好（持倉(cāng)集中度、重倉(cāng)股占比）
案例：基金經(jīng)理點(diǎn)評(píng)
四、選對(duì)基金公司（參考方向）
參考一：基金公司發(fā)展規(guī)模
參考二：基金公司擅長(zhǎng)方向
參考三：基金公司歷史背景
參考四：基金公司團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性
五、正確地評(píng)價(jià)基金業(yè)績(jī)
1. 評(píng)價(jià)基金的維度及指標(biāo)
2. 長(zhǎng)中短期對(duì)比分析找到常勝基金
六、基金投資中的各種坑
1. 不要只看業(yè)績(jī)排名挑選基金
— 時(shí)間點(diǎn)選取、倉(cāng)位、風(fēng)格偏好、規(guī)模、回撤
2. 不要只買(mǎi)凈值低的基金（凈值不代表價(jià)格）
3. 喜歡買(mǎi)經(jīng)常分紅的基金（基金分紅不同于股票）
4. 盡量不要申購(gòu)新發(fā)行爆款基金（建倉(cāng)期、高位接盤(pán)）
5. 盡量不要買(mǎi)換手率過(guò)高的基金（券商利益輸送）
第三講：基金營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：鎖定客群
1. 初入職場(chǎng)的小白客戶(hù)
2. 固收轉(zhuǎn)權(quán)益的理財(cái)客戶(hù)
3. 投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)
4. 有明確理財(cái)需求的客戶(hù)
5. 中高凈值客戶(hù)
第二步：觀念引導(dǎo)
1. 找準(zhǔn)需求
2. 切入觀念
3. 對(duì)癥下藥
第三步：把握策略
演練：根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型選擇合適的策略
第四步：選對(duì)產(chǎn)品
運(yùn)用FABE法則介紹基金
1. 特征（Features）
2. 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3. 利益（Benefits）
4. 證據(jù)（Evidence）
演練：選擇一個(gè)最近主推的基金產(chǎn)品，用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)
第五步：異議處理（常見(jiàn)問(wèn)題）
1. 我更喜歡自己炒股，收益比基金高很多，還靈活
2. 之前聽(tīng)理財(cái)經(jīng)理的建議買(mǎi)基金，虧了不少錢(qián)
3. 我只買(mǎi)固定收益的理財(cái)，基金會(huì)虧錢(qián)，受不了
4. 買(mǎi)基金還要一直關(guān)注，經(jīng)常會(huì)忘記，想起來(lái)看看就虧錢(qián)
5. 我平時(shí)經(jīng)常月光，哪有錢(qián)買(mǎi)基金
6. 基金已經(jīng)漲了這么多，現(xiàn)在買(mǎi)會(huì)不會(huì)接盤(pán)？
7. 證券公司的投顧給我推薦了一些基金，還不錯(cuò)，我一直在那里買(mǎi)
8. 我在天天基金買(mǎi)挺好的，又方便手續(xù)費(fèi)還低
工具：基金銷(xiāo)售單頁(yè)
第四講：做好售后管理，才能加投不斷一、基金售后管理的重要性
1. 基金是長(zhǎng)期投資，不會(huì)一帆風(fēng)順
2. 客戶(hù)投資需求會(huì)隨著生命周期而改變
3. 做好服務(wù)，客戶(hù)才會(huì)一直跟隨
二、基金健診流程及工具
第一步：觀察宏觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)情況
第二步：回溯基金業(yè)績(jī)
第三步：進(jìn)行投資組合與市場(chǎng)對(duì)比
第四步：分析基金風(fēng)險(xiǎn)
第五步：得出綜合結(jié)論
工具：基金診健表格三、根據(jù)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)風(fēng)格變化做調(diào)倉(cāng)建議
1. 震蕩市（寬幅、窄幅）
2. 熊市（陰跌、暴跌）
3. 牛市（慢牛、快牛）

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