雙贏談判策略分析

  培訓講師：湯曉華

講師背景：
湯曉華先生采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導國際采購工作。 詳細>>

湯曉華
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雙贏談判策略分析詳細內(nèi)容

雙贏談判策略分析

雙贏談判策略分析
不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方
打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿
足雙方的方案，使沖突更少、風險更小。


很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經(jīng)驗
和教訓證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗和閱歷的
人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存
在的問題，達成合作，不但不能解決雙方的問題，達成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極
大的損害和面臨嚴重的后果。


【培訓課程對象】：高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【培訓課程收益】：本課程反對使用?；ㄕ蓄愋偷恼勁屑记?，幫助學員認識到在談判中
“?；ㄕ?，玩技巧”的危害。培訓課程幫助學員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角
。幫助學員認識到人多數(shù)的時候是感性的思維，幫助學員在談判中保持足夠的理性，識
別對方的花招，讓對方能建設(shè)性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標的實現(xiàn)。針
對不同的學員對象，定制化設(shè)計案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課
程能符合客戶真實的工作場景。

【培訓課程版權(quán)】：?《雙贏談判策略分析?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月
10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-8602，核準在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right
Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級版.

【課程大綱】

□ 談判的基本原則
– 基本原則的建議
– 成功的經(jīng)驗


□ 談判風格
– 供應(yīng)商心態(tài)分析
– 如何選擇談判風格


□ 影響談判的主要因素
– 替代力量
– 權(quán)利和力量的使用
– 時間的控制
– 情報的收集和準備
– 決定價格的要素
– 供需關(guān)系的基本原則
– 供需關(guān)系的六種類型
– 采購本質(zhì)解析

□ 談判的心理學
– 供需博弈階段動作分解
– 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
– 談判中的動機分析
– 談判中的提問和暗示藝術(shù)

□ 談判的基礎(chǔ)知識
– 談判協(xié)議的最佳替代方案
– 保留價格
– 可能達成協(xié)議的空間
– 通過談判加以創(chuàng)造價值


□ 談判的準備與過程技巧
– 詭計（RUSE）法則
– 談判準備的要領(lǐng)？
– 談判議程和策略
– 信號探測
– 報價、議價和讓步的技巧
– 如何制造、利用、打破僵局
– 收尾時的注意事項


□ 談判方法和策略
– 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
– 哈佛談判法和棋盤法則
– 談判和邀請招標的效用對比
– 困難談判的方法


□ 關(guān)鍵的談判技巧
– 談判策略決定的原則與方法
– 取舍長期與短期利益原則與標準
– 總體損益的評估方法
– 讓步模式與計劃
– 談判的地點選擇技巧


– 談判的期限及作用
– 談判對方信息的掌握


– 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判


– 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法


– 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
– 良好開局的方法


– 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
– 提案的技巧與用語
– 回應(yīng)對方提案的技巧與方法
– 報價的原則與技巧
– 讓步方式與議價技巧
– 識別并解除談判中困境的方法與技巧
– 草擬與簽署合同的技巧
– 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

□ 案例分析和角色演練


【講師簡介】：

湯曉華

采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際
采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有
影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導國際采購工作
。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。
他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓課程。他說：“教育的目的，
不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜?！痹谡n程教學方面，他堅稱：“如
何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教
學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企
業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導
。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采
購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內(nèi)企業(yè)
的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供
應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技
巧。




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湯曉華老師的其它課程

實用采購管理技術(shù)作為優(yōu)秀的采購人員，必須掌握一種有別于常規(guī)采購的思考方法。它不能是注重獲得“單一最低采購價格”，而應(yīng)該是追求獲得“最低總成本”，一種具有采購戰(zhàn)略、采購流程與采購執(zhí)行，系統(tǒng)性的、以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的采購方法。優(yōu)秀的采購管理具有戰(zhàn)略的能力，能有效的整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標和經(jīng)營活動的紐帶。包括四方面的內(nèi)容：供應(yīng)商評價和選擇、供應(yīng)商管理發(fā)展、買方與賣

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雙贏談判與溝通技巧“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小?！半p贏談判”強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責任和義務(wù)的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙

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銷售談判技巧在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人

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創(chuàng)建信任關(guān)系達成談判如果想達成合作，必須具備信任他人，被他人信任的能力。很多人認為成就一個談判依靠一種策略、專業(yè)知識、社會地位，甚至是相貌。事實上，創(chuàng)建談判中的信任關(guān)系，對于雙方合作的達成，具有至關(guān)重要的影響力。本課程將有效的幫助學員掌握一套創(chuàng)建信任關(guān)系的技能。信任，不僅是說出來的話，更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事，贏得對方信任。很多人在工

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服務(wù)采購管理策略盡管大多數(shù)機構(gòu)在服務(wù)上的花費都占總預(yù)算中的很大份額，但是沒有幾個機構(gòu)能夠像了解商品和物料成本那樣了解服務(wù)的成本。甚至對于最高效的企業(yè)，服務(wù)開支也可能得不到研究。但是，服務(wù)采購管理可以幫助您選擇服務(wù)來源和管理服務(wù)，從而獲得最大限度的節(jié)省。本課程重點針對服務(wù)采購中，有關(guān)各類服務(wù)的管理進行探討與研究。由于服務(wù)采購與物料產(chǎn)品類采購，存在相當?shù)墓芾聿罹?/p>

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供應(yīng)鏈運營戰(zhàn)略與優(yōu)化管理研究表明：實施供應(yīng)鏈增值法則的企業(yè)股東回報可以提升5-30，毫無疑問，以價值增值為導向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。供應(yīng)鏈管理不是口號。倘若找到適合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，這個企業(yè)將發(fā)展得更快。毫無疑問，以價值增值和財務(wù)運營為導向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。汽車制造、電子通訊、石油化工、房地產(chǎn)、快速消費品行業(yè)均有成功的案例驗證。供

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供應(yīng)商評估與質(zhì)量改進很多企業(yè)在供應(yīng)商管理方面，最突出的問題之一就是定性程度高，定量管理不足。提高供應(yīng)商管理方面的能力，不僅能獲得更低的采購成本與更高的質(zhì)量，還能夠有效的與管理層建立信任。俗話說：“店大欺客，客大欺店”，供應(yīng)商管理確實是很多企業(yè)頭痛的問題，課程結(jié)合中國企業(yè)的采購與供應(yīng)商管理的困惑和問題，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上能符合流程化，標準化建立有效的供應(yīng)商選

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誰是談判高手-下談判，從來就不是“張牙舞爪”，也不是“不亢不卑”，談判是淡然處之的藝術(shù)。《道德經(jīng)-老子》說，無欲則剛，有欲則弱。“欲”就是我們的弱點，也是對方的弱點，本課程不僅傳授居于優(yōu)勢地位的談判，更傳授居于劣勢地位下的談判技巧。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。通過此課程及特殊設(shè)計的案例，學員

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課程大綱:　　△如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商　　※供應(yīng)商的定位與采購定位　　※如何管理小供應(yīng)商？　　※如何管理店大欺客式供應(yīng)商？　　※如何管理店不大不小的供應(yīng)商？　　※案例：供應(yīng)商分析　　※案例：如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商　　△發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商　　※尋找3類供應(yīng)商　　※正確詢價的方法　　※搜尋準則　　※搜索程度和范圍　　※發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)

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課程大綱：　　△為什么越來越多的企業(yè)開始重視起供應(yīng)鏈管理？　　※決勝之道是什么？　　※如何把產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略結(jié)合？　　※什么叫采購與供應(yīng)鏈卓越運營管理？　　△了解你的供應(yīng)鏈　　※不同的行業(yè)的供應(yīng)鏈應(yīng)該具備什么特點？　　※為什么它是你企業(yè)新興的競爭力　　※豐田汽車比歐美汽車公司少打了幾個螺絲？　　※為什么豐田的效率如此高？成本如此低？　　※如何借鑒現(xiàn)金的供

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