《招投標(biāo)的風(fēng)險管控與控標(biāo)策略》(招標(biāo)法與投標(biāo)

招投標(biāo)風(fēng)險管控與控標(biāo)策略（2天13小時）
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標(biāo)過程過程和大客戶營銷能力的員工?！緦W(xué)員收獲】
通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標(biāo)與投標(biāo)策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運用
招投標(biāo)的風(fēng)險識別與預(yù)防管理
電子招投標(biāo)的注意事項
電子招投標(biāo)的風(fēng)險防控
5、控標(biāo)1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式
6、控標(biāo)2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢
7、投標(biāo)3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢
8、投標(biāo)---通過標(biāo)書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標(biāo)書防止標(biāo)書出錯，并識別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點
9、贏標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是B2B銷售招投標(biāo)極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的招投標(biāo)問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊招投標(biāo)和大客戶的銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
招投標(biāo)法規(guī)與風(fēng)險防范
新常態(tài)下招投標(biāo)采購的“五化”特征
招投標(biāo)是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)
招投標(biāo)的法律與法規(guī)依據(jù)
招標(biāo)人在招投標(biāo)采購過程的權(quán)責(zé)分工
招標(biāo)代理機構(gòu)的權(quán)責(zé)分工
政府采購各職能部門的監(jiān)管權(quán)責(zé)及分工
國家強制招標(biāo)項目的范圍與規(guī)模
可以不招標(biāo)的項目的條件與審批
投標(biāo)人的資格預(yù)審與后審
案例：2700萬項目投標(biāo)資格預(yù)審分析？
案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？
如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊資金的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中專利與獎項的加分？
案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價對手是否合適？
如何識別與應(yīng)對友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？
招標(biāo)人對招標(biāo)文件的澄清
投標(biāo)文件包括的內(nèi)容
如何修改已經(jīng)提交的投標(biāo)文件
投標(biāo)擔(dān)保與履約擔(dān)保
聯(lián)合體投標(biāo)
投標(biāo)人之間串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識別
案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標(biāo)案例
招標(biāo)人與投標(biāo)人串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識別
關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險與識別
案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項目掛靠串標(biāo)案例
案例：招標(biāo)人向評委暗示中標(biāo)傾向
案例：隱形公示的法律風(fēng)險
關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險與識別
識別對手投標(biāo)方四大弄虛作假行為
開標(biāo)前十大廢標(biāo)原因與注意事項
案例：以下情況該廢標(biāo)嗎？
開標(biāo)的法律流程與注意事項
開標(biāo)后的十大廢標(biāo)原因與注意事項
哪些是投標(biāo)過程中的實質(zhì)性響應(yīng)
案例：4200萬的標(biāo)被廢掉如何申訴？
關(guān)于標(biāo)的
評標(biāo)流程
最低評標(biāo)價法與綜合評標(biāo)法
案例：報價有漏項評委要廢我們的標(biāo)合理嗎？
重大偏差與細(xì)微偏差
中標(biāo)與中標(biāo)通知書
合同條款與招標(biāo)文件
案例：報低價先中標(biāo)后簽高價合同可行嗎？
案例：中標(biāo)通知書發(fā)后招標(biāo)人還要價格談判怎么辦嗎？
關(guān)于中標(biāo)后合同的轉(zhuǎn)包與分包
投標(biāo)過程中的異議處理、
投標(biāo)后的申訴處理
電子招投標(biāo)流程與風(fēng)險管控
電子招投標(biāo)三大平臺及其相互關(guān)系
電子招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程
招投標(biāo)交易平臺的四大模塊
招投標(biāo)交易平臺給投標(biāo)人開放的系列功能與服務(wù)
電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招標(biāo)之對比
平臺信息服務(wù)內(nèi)容
電子招標(biāo)的公告制度
投標(biāo)人的注冊于資審
電子文件的加密與解密
資審文件于投標(biāo)文件的提交通道
在線答疑于澄清
在線開標(biāo)與中標(biāo)結(jié)果信息公示
電子招投標(biāo)的申訴
數(shù)據(jù)電文的法律效力
案例：電子標(biāo)書上傳失效后該如何處理？
三、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢
項目突破策略的四個層級
上兵伐謀的四個目標(biāo)
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
建立優(yōu)勢控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
塑造價值的六大武器
如何成功組織技術(shù)交流影響高層
如何做好方案設(shè)計
如何得到高層對方案的支持
影響高層的五大黃金話題
案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？
建立優(yōu)勢控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制
影響招標(biāo)文件和評分規(guī)則的5個步驟
1、抓住機會 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙
控標(biāo)風(fēng)險補救措施
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
案例：方案鎖定，順利中標(biāo)
建立優(yōu)勢控標(biāo)之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
與關(guān)鍵對手作SWOT分析
客戶的需求或關(guān)鍵需求分析
競爭策略的制定方法
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
四、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過程中精心策劃與有效控制
招投標(biāo)活動相關(guān)方利益與訴求分析
招投標(biāo)的三個理念：標(biāo)書是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金
案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬
招標(biāo)流程與投標(biāo)流程
招標(biāo)文件的閱讀與理解
招標(biāo)文件的核心要素
在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱
投標(biāo)策劃與計劃
案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀
報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標(biāo)/對手）分析
報價的依據(jù)與方法
多標(biāo)段的價格策劃
評委對標(biāo)書的主關(guān)與客觀評分要素
提高評委主觀打分的4個贏分要素
讀透招標(biāo)文件的5個維度
標(biāo)書編制的5字真經(jīng)
標(biāo)書編制的四大勝招
標(biāo)書編寫的注意事項
技術(shù)部分編寫要求
商務(wù)部分編寫要求
偏離表填寫要求
項目實施方案優(yōu)化編寫方法
售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法
簽字與蓋章的要求與注意事項
標(biāo)書的版式與格式要求
標(biāo)書的裝訂與密封要求
常規(guī)投標(biāo)過程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)
標(biāo)書審核的10大要點
工具：標(biāo)書評審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）
案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？
案例：一個簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)
五 贏標(biāo)—招標(biāo)過程與現(xiàn)場控制策略
開標(biāo)流程的注意節(jié)點
如何幫助專家屏蔽對手
傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家
案例：為什么項目招標(biāo)多次反復(fù)？
對中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴
質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則
常見的錯誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例：招標(biāo)過程異議投訴

汪奎老師的其它課程