《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

工業(yè)品銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師彼得德魯克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化
浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)
的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)
化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷(xiāo)售中20%的客戶帶來(lái)80%的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部
分客戶，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。尤其是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷(xiāo)售中
，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣
的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有
回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！
這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專業(yè)
的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過(guò)他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)
；
?
提高工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握工業(yè)品銷(xiāo)售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的
內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；
?
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力
；
?
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；


? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
? 能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
工業(yè)品銷(xiāo)售代表、售前工程師、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售
人員等
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷(xiāo)售策略
1、工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)
2）工業(yè)品銷(xiāo)售的特征
3）工業(yè)品銷(xiāo)售的目的
2、做個(gè)好顧問(wèn)
1）大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2）金牌銷(xiāo)售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷(xiāo)售精英的黃金法則
4）銷(xiāo)售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷(xiāo)售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1）SWOT分析
2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型
演練：工業(yè)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開(kāi)發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開(kāi)發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開(kāi)發(fā)的方法
教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問(wèn)式拜訪的步驟
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷(xiāo)售推進(jìn)與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過(guò)于專業(yè)的表達(dá)
2）說(shuō)故事的能力
3）語(yǔ)言塑造的四個(gè)階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說(shuō)故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說(shuō)是
四、工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧
1、談判無(wú)處不在
1）談判的目的
2）標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3）談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過(guò)快、不留余地 情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng) 直接攻堅(jiān)、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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