《顧問式銷售技巧》

顧問式銷售技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員
，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能
幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的
產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中
間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目
給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該
是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的
理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長
為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的
品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售
技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
5天（每天6小時(shí)）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
第一天
一、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是顧問式銷售
4）顧問式銷售的目的
5）顧問式銷售的特征
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）影響圈與關(guān)注圈
3）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4）卓越銷售顧問的特質(zhì)
3、銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
4、以客戶需求為中心的顧問式銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)
—客戶管理
二、顧問式銷售之銷售準(zhǔn)備
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的購買動(dòng)機(jī)
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個(gè)人需求
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4、客戶分析與評(píng)估
1）不盈利客戶的潛在價(jià)值
2）客戶分析、量體裁衣
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）真正的“客戶忠誠”
第二天
三、顧問式銷售之客戶開發(fā)
1、尋找潛在客戶
1）評(píng)估客戶的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
2、洽談前的準(zhǔn)備
1）銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場提煉
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、卓越銷售代表的工具包
四、顧問式銷售之拜訪接洽與建立信任
1、建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
演練：挑挑刺
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
4、建立信任從心開始
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶越來越豐富
第三天
五、顧問式銷售之專業(yè)呈現(xiàn)
1、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
2、用SPIN探詢客戶需求
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
4、技術(shù)與銷售的融合
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
六、顧問式銷售之排除異議
1、客戶可能的障礙點(diǎn)
2、排除客戶障礙的處理模式
3、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
第四天
七、顧問式銷售之締結(jié)成交
1、成交失敗的原因剖析
教學(xué)影片：失敗的銷售
2、成交的步驟
3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
演練：成交技法
八、顧問式銷售之服務(wù)跟進(jìn)
1、服務(wù)跟進(jìn)
1）銷售是服務(wù)的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務(wù)中的障礙
2、讓數(shù)據(jù)說話
1）掌握客戶動(dòng)態(tài)
2）評(píng)估銷售方案
3）修正營銷政策
3、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競爭的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
4、從滿意到忠誠
1）真正的客戶忠誠
2）克服服務(wù)中的障礙
3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
演練：客戶投訴
第五天
九、顧問式銷售之客戶管理
1、客戶管理的內(nèi)容
1）客戶檔案管理
2）客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶激勵(lì)與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶評(píng)估與改善管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶評(píng)估、信用管理、賬期管理
4、客戶評(píng)估與改善管理
演練：收賬中的顧問式技巧
十、團(tuán)隊(duì)拿單——顧問式營銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的顧問式營銷團(tuán)隊(duì)成員
1）團(tuán)隊(duì)角色
2）成為卓越團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)鍵
3、低效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
4、團(tuán)隊(duì)拿單中的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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