《步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練》項目建議書





步步為贏：
區(qū)域營銷沙盤模擬演練






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|客戶名稱 | |
|項目名稱 |《步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練》 |
|文檔類型 |培訓(xùn)項目建議書 |聯(lián)系電話 | |
|客戶負(fù)責(zé)人 | |移動電話 | |
|文檔提供時間 | 年 月 日 |承辦單位 | |













本課程旨在協(xié)助市場營銷銷售人員全面、系統(tǒng)地提高市場營銷策劃和實施能力，以
從容應(yīng)對目前激烈、復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，提升銷售業(yè)績。
1、培訓(xùn)對象：對營銷各部門主管、省地級銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等；
2、培訓(xùn)具體要求：培訓(xùn)內(nèi)容涉及市場調(diào)研與策劃；市場營銷實戰(zhàn)與市場預(yù)測，機(jī)
會分析；團(tuán)隊協(xié)作及全面執(zhí)行力提升等；
1．培訓(xùn)方式建議：
采用高度參與的沙盤實戰(zhàn)模擬培訓(xùn)形式（70%的時間交給學(xué)員演練+30%的時間由培
訓(xùn)導(dǎo)師講解和點評）。即：為更加符合培訓(xùn)對象的需求，提高培訓(xùn)的針對性，與企業(yè)
的實際問題結(jié)合得更加緊密，采用高度互動的培訓(xùn)模式，模擬實際的商業(yè)環(huán)境，結(jié)合
現(xiàn)場實際的案例進(jìn)行研討和交流，從而深化和優(yōu)化培訓(xùn)的效果；
2．培訓(xùn)預(yù)期效果：
企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務(wù)沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來
任何實際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過本次
市場實戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，學(xué)會競爭分析、資源分配、整合營銷
策劃和實施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，認(rèn)識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)
營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭
能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將
公司現(xiàn)有的各種資源及想要達(dá)到的目標(biāo)與市場需求有機(jī)地結(jié)合起來，把消費(fèi)者需求和
市場機(jī)會變成有利可圖的公司機(jī)會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目
標(biāo)市場，并為目標(biāo)市場制定相應(yīng)的市場營銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競爭中的贏家。


模擬演練強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點主要涉及如下內(nèi)容：
﹡制定營銷戰(zhàn)略
﹡建立營銷組織
﹡管理營銷渠道
﹡營銷計劃控制
﹡競爭策略選擇






























































課程描述：
對于銷售人員來講，你是否正在為如下的困惑絞盡腦汁，一籌莫展：
面對茫茫人海,?誰是我要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？為
什么經(jīng)過多方論證的好產(chǎn)品顧客無動于衷??他們到底要什么?競爭對手已磨刀霍霍,我
要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果
?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場怎么了?面對越來越多喜新厭舊,毫無忠誠
度可言的消費(fèi)者,只能無奈地嘆息嗎?價格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費(fèi)者
就是不肯買?還有沒有通暢的銷售渠道?
作為營銷部經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標(biāo)市場？如何組建你的銷售團(tuán)隊
、提高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應(yīng)收款風(fēng)險？當(dāng)你的市場銷售潛力已經(jīng)挖
掘殆盡，而離銷售目標(biāo)還有差距，
怎么辦？怎樣捕捉市場信息、新的市場機(jī)會在那里？如何建設(shè)銷售渠道、解決渠道沖
突……
軍隊不打無準(zhǔn)備之仗，因為這樣做會導(dǎo)致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營
銷也同樣如此，沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價也
是慘痛的，甚至?xí)峡逡粋€很有前途的企業(yè)。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的市場發(fā)展行為是
終究要被淘汰的。
在這場營銷沙盤模擬演練中，你的銷售區(qū)域有中國、北美、歐洲，你的模擬公司
與另外幾家競爭對手將展開一場營銷大戰(zhàn)。參加者分小組在區(qū)域市場里管理業(yè)務(wù)，成
功的小組選定了明確的區(qū)隔市場，充分利用各種營銷手段，跟隨市場變動情況及時調(diào)
整競爭策略。隨著實戰(zhàn)模擬的展開，參加者要不斷跟蹤“季度”或“年度”利潤變化、顧
客群的增減和市場份額的大小情況，并關(guān)注企業(yè)的市場形象，由此對市場定位、顧客
基礎(chǔ)及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業(yè)績而形成自己的看法。
在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為銷售經(jīng)理，你，是營銷大戰(zhàn)的主角……

課程大綱與進(jìn)程安排：
第一天
第一部分 嬗變中的營銷革命---基本營銷知識和營銷工作要素
目標(biāo)：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念
客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
市場溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過程
定位與執(zhí)行
市場策略和財務(wù)回報分析
第二部分 走近沙盤模擬 組建模擬公司
目標(biāo)：客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學(xué)習(xí)、模擬規(guī)則宣
導(dǎo)
﹡客戶偏好分析；
﹡認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置；
﹡認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：增量市場/存量市場/忠誠客戶/不忠誠客戶
﹡模擬角色行為測試
﹡模擬經(jīng)營背景
﹡組建模擬公司
﹡第一任職責(zé)分工
﹡沙場點兵
第三部分 市場切割--市場產(chǎn)品定位與營銷策略的制定
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落
實營銷計劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場就出現(xiàn)的問題作為案例進(jìn)行
分析和糾正。
﹡第一年度市場需求信息
﹡面對陌生的銷售環(huán)境
﹡市場競爭規(guī)則
﹡通過模擬學(xué)習(xí)制定營銷策略
﹡為你的產(chǎn)品定位：分析目標(biāo)客戶的需求偏好選擇目標(biāo)客戶
﹡根據(jù)產(chǎn)品形象塑造的感知確定有效的市場溝通組合
第三部分 市場切割--市場產(chǎn)品定位與營銷策略的制定（續(xù)）
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落
實營銷計劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場就出現(xiàn)的問題作為案例進(jìn)行
分析和糾正。
﹡衡量經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)
﹡銷售會議
﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)
﹡01年度模擬經(jīng)營業(yè)績總結(jié)分析
﹡競爭環(huán)境分析
﹡差異化和建立市場區(qū)隔的重要意義
﹡堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
﹡根據(jù)學(xué)員的計劃操作模擬第二年度銷售經(jīng)營
第二天
第四部分 超越營銷--品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學(xué)會分析營銷成果
﹡明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
﹡產(chǎn)品推進(jìn)策略、定價策略、市場溝通策略
﹡競爭預(yù)測與競爭分析
﹡保證營銷策略落實：
﹡銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
﹡區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
第四部分 超越營銷--品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學(xué)會分析營銷成果
﹡02年度市場需求信息
﹡02年度銷售會議
﹡演練經(jīng)營
﹡02年度模擬經(jīng)營業(yè)績
﹡期末總結(jié)
﹡營銷能力測評
﹡營銷結(jié)構(gòu)
﹡產(chǎn)品的生命周期
﹡五力平衡分析
第四部分 超越營銷--競爭分析與營銷效率分析（續(xù)）
目的：學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法以及學(xué)習(xí)通過財務(wù)分析調(diào)整營
銷資源投向
﹡根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點
﹡根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃
﹡比較分析不同的細(xì)分市場的收益
﹡分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
﹡如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
﹡分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？
﹡從客戶價值分析到市場策略制定
﹡通過財務(wù)分析制定贏利措施：
﹡提高運(yùn)營成本回報？提高營銷收益？
﹡通過學(xué)員模擬第二年，驗證自己的計劃
第五部分 步步為贏--通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化
目的：通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化，制定行動計劃，使學(xué)員回到實際工作中可以
運(yùn)用所學(xué)知識
﹡03年度市場需求信息
﹡03年度經(jīng)營會議
﹡銷售經(jīng)理能力結(jié)構(gòu)
﹡03年度模擬經(jīng)營業(yè)績
﹡盈虧平衡分析
﹡業(yè)績考核分類矩陣
﹡小組總結(jié)學(xué)習(xí)收獲


輔助教材：與此課程配套教材《區(qū)域營銷沙盤模擬演練手冊》。

【進(jìn)程安排】 2天，13-14學(xué)時
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說明：模擬經(jīng)營場景具有不確定性，課程進(jìn)程由講師根據(jù)實際經(jīng)營情況展開。


9、【沙盤講師】
銀高峰 先生
◎ 第2代沙盤模擬演練課程開創(chuàng)者與實踐者
◎“贏在中國”沙盤模擬演練教練
◎ 致勝總裁訓(xùn)練營財智沙盤課程講師
◎ 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院沙盤課程講師
◎ 浙江大學(xué)管理學(xué)院沙盤模擬課程講師
◎ 復(fù)旦大學(xué)EMBA總裁班沙盤講師
◎ 中國人民大學(xué)卓越總裁班沙盤講師
◎ 中山大學(xué)管理學(xué)院沙盤課程講師


銀高峰先生是管理實戰(zhàn)專家，財務(wù)咨詢和營銷策劃顧問。在市場運(yùn)作和執(zhí)行方
面有著深厚的功力和實際操作經(jīng)驗。主導(dǎo)參與多種企業(yè)管理模擬課程及模擬軟件的
研發(fā)工作，是第2代沙盤模擬課程的開創(chuàng)者。

銀高峰先生授課風(fēng)格以理論嚴(yán)謹(jǐn)，貼近實戰(zhàn)見長。內(nèi)容充實新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、
言簡意賅、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學(xué)員好評，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù)。培訓(xùn)客戶
涉及高科技、金融、制造、房地產(chǎn)、出版業(yè)、零售業(yè)、IT業(yè)、大眾消費(fèi)品等相關(guān)領(lǐng)
域。曾進(jìn)行專場講座和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場，高端學(xué)員幾萬人。

【服務(wù)客戶】
房地產(chǎn)
海信地產(chǎn)、中駿置業(yè)（香港）、龍湖地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、陽光100、武岳集團(tuán)、華潤
置地、棕梠泉、恒宏置業(yè)、財信集團(tuán)、澤京地產(chǎn)；新城地產(chǎn)、萊茵達(dá)置業(yè)、光大地
產(chǎn)、北京萬能、新世界、北京首創(chuàng)、金融街、城建集團(tuán)、西安華僑城。。。
制造業(yè)
均瑤集團(tuán)、和平鋁業(yè)、五糧液、海爾冰箱、雅戈爾服飾、花花牛乳業(yè)、神馬集團(tuán)、
斯菲爾電氣、昊誠電氣、濰柴動力、天津艾瑞斯、天津津酒、龍工機(jī)械、今麥郎、
環(huán)山集團(tuán)、廣州本田、一汽奧迪、三一重裝、頂新國際、佳寶集團(tuán)、諾貝爾磁磚一
汽奧迪、今麥郎、寧波萌恒、許繼集團(tuán)、兵裝集團(tuán)、中糧屯河、龍大食品、宇通客
車、中國三星、方太廚具、格力電器、西門子、歐派廚柜、貴州中煙、合誠集團(tuán)、
煙臺大豐、LG集團(tuán)、富士康、喜盈門、中建二局。。。
物流郵政：海投物流、伯明頓物流、廣西郵政、河南郵政、山東郵政、成都郵政、
哈爾濱郵政、重慶民生物流
南京民生物流、企業(yè)中國物流、秦港物流、國貿(mào)大廈。。。
能源化工：南方電網(wǎng)、山西電力、燕山石化、華北油田、天津石化、蒙西水泥、中
石油、和平鋁業(yè)、中化實業(yè)、華菱鋼鐵、魯西化工、華潤燃?xì)狻⒒萆?、建峰?br /> 工、國華臺電、秦山核電、浙能樂電、萊鋼集團(tuán)。。。
教
育：清華繼教學(xué)院總裁班、中央財大CFO研修班、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)EMBA班、海爾商學(xué)
院、清華大學(xué)溫州民企總裁班、重慶致勝總裁訓(xùn)練營、臺州總裁班；美聯(lián)大學(xué)DBA
班、中山大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、浙江財大。。。
電信電子：重慶移動、江西移動、大連移動、中山移動、吉林網(wǎng)通、瀘州通服、泰
科電子、ABB、TCL、海信研發(fā)中心，朗迅科技、中興通訊、五豐科技、中航技
、LG、海信研發(fā)中心、海信商用設(shè)備、方正集團(tuán)、艾默生、方正世紀(jì)、浙江中控。
。。
醫(yī)
藥：九州通醫(yī)藥、同濟(jì)堂藥業(yè)、江山制藥、瑞康生物、康地恩、綦江中醫(yī)院、鄭州
大橋醫(yī)院、北大國際醫(yī)院、廣州金域醫(yī)學(xué)檢測中心、以嶺藥業(yè)、特格爾醫(yī)藥連鎖。
。。；
金融保險：華夏銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵
政銀行、中國人壽、太平人壽、中華人壽、江蘇人壽、昆明富滇銀行（6期）、浦
發(fā)銀行（2期）、廣發(fā)銀行、招商銀行、中原證券、廣西交通投資集團(tuán)（4期）、建
銀投資、農(nóng)商銀行、華興銀行。。。
其 他：
金谷農(nóng)業(yè)、江陰華宏集團(tuán)、幸福樹電器、元洲裝飾、重慶日報、大方傳媒、鑫廣達(dá)
汽貿(mào)、貴陽國貿(mào)集團(tuán)、山西諾維蘭集團(tuán)、蘇寧電器。。。
銀老師在06-
08年“贏在中國”項目中擔(dān)任第二賽季和第三賽季沙盤模擬演練教練，接受銀老師指
導(dǎo)的學(xué)員成績斐然。尤其在第三賽季，108強(qiáng)選手中有53位接受銀老師沙盤培訓(xùn)，
其中23名成功晉級36強(qiáng)，最終勝出的前5名選手其中有3名是培訓(xùn)班學(xué)員，包括冠軍
謝莉和亞軍曾花。


知識不是某種完備無缺、純凈無暇、僵化不變的東西,它永遠(yuǎn)在創(chuàng)新,永遠(yuǎn)在前進(jìn)。








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導(dǎo) 言

學(xué)習(xí)分析客戶價值/客戶需求/客戶偏好

學(xué)習(xí)分析市場機(jī)會

學(xué)會制定區(qū)域營銷策略

學(xué)習(xí)分析競爭對手與我方的競爭優(yōu)勢

實施區(qū)域營銷計劃

以點帶面做市場，學(xué)習(xí)到開拓區(qū)域市場的思路和方法。

提高區(qū)域市場份額，做到持續(xù)穩(wěn)定地提高銷售業(yè)績

培訓(xùn)計劃整體實施方案

銀高峰老師的其它課程