銷(xiāo)售技能提升和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)

 銷(xiāo)售技能提升和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)

對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們真正需要的不是銷(xiāo)售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷(xiāo)售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺(jué)。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售技能，是針對(duì)高端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、一線銷(xiāo)售人員
主講老師：溫耀南
培訓(xùn)形式：知識(shí)講授、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn)
培訓(xùn)目的：
 理解銷(xiāo)售的核心思想
 梳理銷(xiāo)售的核心技能（包括如何進(jìn)行銷(xiāo)售策劃、把握銷(xiāo)售會(huì)談節(jié)奏、如何有效促成、如何處理異議等）
大綱結(jié)構(gòu)如下：
 理論架構(gòu)部分：
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售思維結(jié)構(gòu)。讓學(xué)員從本質(zhì)上明確銷(xiāo)售成功的要點(diǎn)所在。
一、 什么是銷(xiāo)售
二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 實(shí)踐訓(xùn)練部分：
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售不能光說(shuō)不練，反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷(xiāo)售技能。通過(guò)學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點(diǎn)評(píng)，讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。這樣做的好處是：學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時(shí)能更深刻的理解銷(xiāo)售理論的本質(zhì)，可以自我學(xué)習(xí)，延續(xù)培訓(xùn)成果。
三、 產(chǎn)品分析訓(xùn)練
四、 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
五、 銷(xiāo)售提問(wèn)訓(xùn)練
六、 方案陳述訓(xùn)練
七、 銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
八、 整體總結(jié)

理論架構(gòu)部分
一． 什么是銷(xiāo)售
1． 有關(guān)銷(xiāo)售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
 產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系；以介紹對(duì)象為例，使大家了解銷(xiāo)售的不同層級(jí)的不同感覺(jué)）
2． 銷(xiāo)售是賣(mài)東西嗎？
 不要賣(mài)東西，而要幫客戶買(mǎi)東西（銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的一手交錢(qián)一手交貨的行為，而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求；幫助客戶買(mǎi)東西，才是正確的銷(xiāo)售心態(tài)定位。）
 一個(gè)非常好的關(guān)于銷(xiāo)售的定義（銷(xiāo)售培訓(xùn)大師史蒂芬•謝夫曼關(guān)于銷(xiāo)售的定義，非常好的解讀了銷(xiāo)售的基本要素和核心理念）
3． 通用的銷(xiāo)售流程和基本銷(xiāo)售理念
 通用的銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)介
 用戀愛(ài)的感覺(jué)去銷(xiāo)售（通過(guò)令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷(xiāo)售中流程、時(shí)機(jī)、行動(dòng)等要素的把握）
二． 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、 大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)（建立大客戶銷(xiāo)售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)）
2、 客戶需求的分類(lèi)（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。）
 隱含需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)
 明確需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)
 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
3、 購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系（解讀銷(xiāo)售為什么是可控的）
 購(gòu)買(mǎi)心理決定銷(xiāo)售流程（圖示說(shuō)明）
4、 購(gòu)買(mǎi)天平和價(jià)值等式（客戶為什么購(gòu)買(mǎi)）
 價(jià)值=利益－成本
5、 當(dāng)神槍手的秘訣（成功銷(xiāo)售是一個(gè)必然結(jié)果）
 百發(fā)百中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
6、 SPIN銷(xiāo)售模式的核心原理
說(shuō)明：SPIN是尼爾•雷克漢姆歷時(shí)10年，耗資百萬(wàn)美元，跟蹤研究了35000多個(gè)銷(xiāo)售案例得出的成果。被世界500強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)廣泛運(yùn)用并取得了巨大成功。實(shí)踐表明，SPIN銷(xiāo)售模式，對(duì)于大訂單銷(xiāo)售有著其它模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓(xùn)練體系。大量的實(shí)踐證明，這個(gè)訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是普遍適用的。
 兩幅思維邏輯圖（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總綱）
7、 SPIN的四類(lèi)問(wèn)題的定義和作用
說(shuō)明：SPIN是從4類(lèi)問(wèn)題出發(fā)來(lái)控制銷(xiāo)售會(huì)談的進(jìn)程，逐步達(dá)到銷(xiāo)售目的。這4類(lèi)問(wèn)題層層遞進(jìn)，在不知不覺(jué)中影響著客戶的心理，最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的欲望。
 背景問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)背景問(wèn)題獲得客戶信息，確定談話方向）
 難點(diǎn)問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題尋找客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
 暗示問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)暗示問(wèn)題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦，強(qiáng)化解決意向）
 需求效益問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)需求效益問(wèn)題尋找解決方案，主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)）
8、 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售！）
 作為銷(xiāo)售思路的SPIN
 作為策劃工具的SPIN
以上部分為理論架構(gòu)部分，講師講授為主，有一定的互動(dòng)和參與性。

實(shí)踐訓(xùn)練部分
以下部分為實(shí)踐訓(xùn)練部分，以學(xué)員思考行動(dòng)為主，講師通過(guò)教練和點(diǎn)評(píng)讓學(xué)員體會(huì)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換。
三． 產(chǎn)品分析訓(xùn)練（從產(chǎn)品出發(fā)的銷(xiāo)售策劃，把自己的實(shí)際工作拿出來(lái)練習(xí)）
 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷(xiāo)售策劃
 研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身（這是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的核心。有專(zhuān)門(mén)的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。）
 深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）
 尋找客戶的痛點(diǎn)（客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)）
四． 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
1、 銷(xiāo)售策劃的練習(xí)
 銷(xiāo)售會(huì)談的4個(gè)結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級(jí)、中斷、出局）
 銷(xiāo)售策劃練習(xí)（重點(diǎn)練習(xí)策劃銷(xiāo)售晉級(jí)）
2、 銷(xiāo)售會(huì)談的開(kāi)啟（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白）
 講解：自我介紹三原則
單刀直入并不會(huì)讓客戶反感
不要奢求過(guò)快的進(jìn)展
 練習(xí)：寫(xiě)出自己的開(kāi)場(chǎng)白自我介紹。
五． 銷(xiāo)售提問(wèn)訓(xùn)練
1． 背景問(wèn)題的策劃與演練
 測(cè)試：你能否分辨哪些是背景問(wèn)題
 講解：背景問(wèn)題的指向
 策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問(wèn)題。
 練習(xí)1：提問(wèn)自己的背景問(wèn)題，并陳述提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因與指向。
 練習(xí)2：修改自己的背景問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，和開(kāi)場(chǎng)白放在一起開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)背景問(wèn)題的注意事項(xiàng)
 超越問(wèn)題本身的小技巧
2． 難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否分辨哪些是難點(diǎn)問(wèn)題
 講解：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的要領(lǐng)及工具表的使用
 策劃：設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。
 練習(xí)1：演練自己寫(xiě)下的難點(diǎn)問(wèn)題，評(píng)價(jià)聽(tīng)到問(wèn)題的感覺(jué)。
 練習(xí)2：修改問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
3． 暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問(wèn)題哪些是暗示問(wèn)題
 講解：策劃暗示問(wèn)題的步驟，工具表的使用。
 策劃：使用工具表完成暗示問(wèn)題的策劃，至少10個(gè)暗示問(wèn)題。
 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
4． 需求效益問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是暗示問(wèn)題哪些是需求效益問(wèn)題
 講解：策劃需求效益問(wèn)題的步驟，ICE模式的講解。
 策劃：通過(guò)ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問(wèn)題。
 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：需求效益問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
六． 方案陳述（演示）訓(xùn)練
1． 怎么讓客戶踏實(shí)（能力證實(shí)練習(xí)）
 測(cè)試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式
 講解：在銷(xiāo)售的不同階段、面對(duì)不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。
 策劃：根據(jù)前面所有的提問(wèn)練習(xí)，寫(xiě)出自己的FAB方案陳述文稿。
 練習(xí)1：陳述自己的方案，點(diǎn)評(píng)。
 練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問(wèn)題，再次陳述自己的方案。對(duì)比上次陳述，談感受。
 小節(jié)：對(duì)剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
 不得不說(shuō)的話題：異議處理
2． 演示前的準(zhǔn)備工作
 關(guān)于人的準(zhǔn)備
 關(guān)于事的準(zhǔn)備
 自己的心理準(zhǔn)備
3． 演示內(nèi)容的組織
 要點(diǎn)1：階段不同，內(nèi)容不同
 要點(diǎn)2：對(duì)象不同，內(nèi)容不同
 要點(diǎn)3：形式很重要（口頭，書(shū)面，PPT各有不同）
 要點(diǎn)4：必須掌握的舞臺(tái)技巧
4． 正式演示前必做的10件事
5． 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
七． 銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)（參見(jiàn)銷(xiāo)售管理思維導(dǎo)圖）
銷(xiāo)售管理的核心架構(gòu)：確立銷(xiāo)售流程、執(zhí)行銷(xiāo)售流程、評(píng)估銷(xiāo)售流程。
思維導(dǎo)圖主要反映了圍繞銷(xiāo)售流程的目標(biāo)分解與控制。用導(dǎo)圖的方式，能比較清晰地體現(xiàn)銷(xiāo)售管理中各種手段之間的關(guān)系。
八． 整體總結(jié)
1． 相關(guān)的理論回顧
2． 現(xiàn)實(shí)工作中靈活使用各種工具表
3． 忘記技巧本身，建立思維邏輯

說(shuō)明：
1． 這個(gè)大綱的內(nèi)容比較多，全部實(shí)施2天時(shí)間不夠。建議提前電話溝通確定重點(diǎn)突出哪部分，哪部分可以簡(jiǎn)略帶過(guò)。
2． 請(qǐng)?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長(zhǎng)，提高課堂效率；
3． 一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆。
4． 可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄，這對(duì)培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音錄像。

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