銷售心法與策略
銷售心法與策略詳細(xì)內(nèi)容
銷售心法與策略
銷售心法與策略
【主講老師】張高睿
【課程背景】
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的迅速接軌，在市場(chǎng)上出現(xiàn)了“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的新趨勢(shì)，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎在各行各業(yè)都展開了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，這是一次歷史的機(jī)遇，也是一次決定命運(yùn)的大挑戰(zhàn)。
國(guó)內(nèi)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并迅速走向國(guó)際市場(chǎng)，就必須盡快提高營(yíng)銷管理水平和培養(yǎng)出大批高素質(zhì)的銷售人才。
【課程特色】
結(jié)合先進(jìn)的NLP心理學(xué)理論
分組討論、體驗(yàn)互動(dòng)、實(shí)地演練
以人為本、從心出發(fā)、打動(dòng)其心
【課程風(fēng)格】
互動(dòng)式
體驗(yàn)式
顧問(wèn)式
【課程收益】
提升銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力
掌握顧客購(gòu)買欲的核心
培養(yǎng)銷售人員良好的銷售心態(tài)
掌握顧客轉(zhuǎn)介紹的秘訣
【課程大綱】
第一部分：銷售人員心態(tài)篇
一、銷售的意義及價(jià)值
1、銷售——重要的生存能力
二、銷售人員的四大死穴
1、恐懼
2、抱怨
3、懷疑
4、虛偽
三、銷售人員的四大心法
1、出現(xiàn)問(wèn)題就找自己的原因
2、享受成果也要承擔(dān)后果
3、條件不足才有我存在的價(jià)值
4、凡事發(fā)生的都有利于我
第二部分：銷售的核心原理
一、銷售四期論
1、印象期
2、信任期
3、情感期
4、共贏期
第三部分：銷售人員的五大能力
1、開發(fā)顧客的能力
2、做好產(chǎn)品介紹的能力
3、解除顧客抗拒點(diǎn)的能力
4、成交的能力
5、售后服務(wù)的能力
第四部分：銷售十大步驟
一、事先的準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識(shí)
2、精神狀態(tài)
二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒
三、與顧客建立信賴感
1、與顧客產(chǎn)生共鳴
2、找到第三方見證
四、了解顧客的問(wèn)題、需求
1、有效的發(fā)問(wèn)
2、用心的傾聽
五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
1、找到價(jià)值觀
2、種植價(jià)值觀
六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
1、找到顧客痛苦點(diǎn)
2、找到優(yōu)勢(shì)對(duì)比點(diǎn)
七、解除顧客抗拒
1、沉默型抗拒
2、借口型的抗拒
3、批評(píng)型的抗拒
4、問(wèn)題型的抗拒
5、表現(xiàn)型的抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
八、成交
1、欲擒故縱成交法
2、售后服務(wù)確認(rèn)成交法
3、二選一成交法
4、確認(rèn)單簽名成交法
5、沉默成交法
6、對(duì)比原理成交法
7、回馬槍成交法
8、假設(shè)成交法
九、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的策略
十、售后服務(wù)
售后服務(wù)的常用方法
第五部分：銷售案例分析
【課程時(shí)間】
1天
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員
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課程大綱： 單元演講六大核心之一“道” 一、明確你的演講方式 演講的三大目的 演講的三大類型 如何運(yùn)用說(shuō)服式演講？ 二、聽眾心理分析 聽眾產(chǎn)生記憶的原理 聽眾記憶的特征 讓聽眾印象深刻的方法 聽眾接收內(nèi)容的六大關(guān)鍵 三、突破心理恐懼情緒方法 剖析恐懼緊張的六大原因 克服緊張心理的三大關(guān)鍵 克服緊張心理的技巧方法 如何保持顛峰狀態(tài)
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《運(yùn)營(yíng)智慧》總裁研修班 01.01
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銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 01.01
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打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì) 01.01
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教練式管理 01.01
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