《基于客戶(hù)思維的“服務(wù)力締造”與高情商溝通》課綱

  培訓(xùn)講師:李培英

講師背景:
李培英老師《標(biāo)準(zhǔn)化行為模式》研發(fā)人職業(yè)化專(zhuān)業(yè)中國(guó)十大最具價(jià)值培訓(xùn)師國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師高級(jí)心理健康指導(dǎo)師清華大學(xué)總裁班特約講師山東人力資源論壇特約專(zhuān)家講師資深服務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家資深體驗(yàn)式服務(wù)培訓(xùn)專(zhuān)家語(yǔ)言溝通技巧研究專(zhuān)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)學(xué)會(huì)會(huì)員行為科學(xué)學(xué) 詳細(xì)>>

李培英
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《基于客戶(hù)思維的“服務(wù)力締造”與高情商溝通》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《基于客戶(hù)思維的“服務(wù)力締造”與高情商溝通》課綱

《基于客戶(hù)思維的“服務(wù)力締造”與高情商溝通》
課程背景:
隨著產(chǎn)品的不斷增加,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差別越來(lái)越小,而且,產(chǎn)品的差異化是相對(duì)比較容易模仿的,那么對(duì)于企業(yè)來(lái)講,如何塑造自己的差異化即競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)不斷的增長(zhǎng)呢?卓越的產(chǎn)品+滿意的服務(wù),讓客戶(hù)不斷的滿意和感動(dòng),滿足客戶(hù)的感性需求,滿足客戶(hù)深層次的感受好,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在,是企業(yè)制勝的長(zhǎng)久之策。
以服務(wù)為核心,即表示企業(yè)在與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中,以客戶(hù)為核心,需要企業(yè)的服務(wù)人員深刻理解客戶(hù),發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的主要需求,識(shí)別并滿足客戶(hù)的需求。這是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn),對(duì)于服務(wù)人員來(lái)說(shuō),需要自我不斷成長(zhǎng)。因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都是不一樣的,同時(shí),客戶(hù)滿意是一個(gè)水漲船高的過(guò)程。
課程收益:
深刻認(rèn)識(shí)具有客戶(hù)思維的必要性
擁有客戶(hù)思維,始于對(duì)客戶(hù)的深刻認(rèn)識(shí)和理解,從“冰山理論”、人腦運(yùn)行原理等多個(gè)維度解讀什么是以客戶(hù)為中心,擁有客戶(hù)思維;
以客戶(hù)為中心,需要客服人員具備很強(qiáng)的洞察力,學(xué)會(huì)從多個(gè)維度分析客戶(hù)的需求
服務(wù)的過(guò)程是與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程,需要服務(wù)人員具有很好的表現(xiàn)力,掌握表現(xiàn)服務(wù)態(tài)度的方法和技巧
面對(duì)客戶(hù)的抱怨,除了需要正確看待,更需要掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,進(jìn)而引導(dǎo)和管理客戶(hù)的期望值。
課程時(shí)長(zhǎng):6小時(shí)
課程大綱
第一單元:從產(chǎn)品思維到客戶(hù)思維的必要性
激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶(hù)的選擇增多,需要企業(yè)從產(chǎn)品思維到客戶(hù)思維
客戶(hù)滿意=客戶(hù)體驗(yàn)-客戶(hù)期望值
100-1=0
第二單元:服務(wù)力的基石--361°解讀客戶(hù)
1、服務(wù)的過(guò)程就是人與人互動(dòng)的過(guò)程
從客戶(hù)角度解析客戶(hù)是如何接受信息并對(duì)信息進(jìn)行解讀的
《象與騎象人》,從意識(shí)和潛意識(shí)的角度解析客戶(hù)同時(shí)理解什么要滿足客戶(hù)的感受及感性需求
從人腦運(yùn)行原理進(jìn)行深入分析
Disc四類(lèi)性格分析
第三單元: 服務(wù)力的源頭-洞察力
1、傾聽(tīng),識(shí)別客戶(hù)的個(gè)性即主要需求
2、提問(wèn),發(fā)現(xiàn)客戶(hù)更多的信息
3、邏輯分析能力
第四單元:服務(wù)是呈現(xiàn)的藝術(shù)
每個(gè)客服人員內(nèi)心都有良好的服務(wù)態(tài)度,關(guān)鍵是如何讓客戶(hù)感知到
語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)呈現(xiàn)的技術(shù)
在線溝通時(shí)如何運(yùn)用表情符號(hào)
卓越服務(wù)的文字運(yùn)用技巧:文明十字用語(yǔ)等
第五單元:高情商溝通之客戶(hù)投訴技能提升
1、處理客戶(hù)抱怨投訴的三個(gè)關(guān)鍵策略:身份、情感、邏輯
從身份的角度,學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用“身份”,卸下客戶(hù)的防御心理,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
從情感的角度解析,如何激發(fā)客戶(hù)積極正面情感,讓客戶(hù)有寬容的心及合作的意愿
說(shuō)服的邏輯:FABE策略、文不如數(shù)、數(shù)不如圖、講故事及對(duì)比策略
2、群體心理學(xué)重要的原則:互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾一致、喜好原則、短缺原則
3、巧妙降低客戶(hù)期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請(qǐng)教法
同一戰(zhàn)線法
4、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶(hù)的時(shí)候……
替代方案
巧妙示弱
巧妙轉(zhuǎn)移
5、顧客抱怨及投訴處理的對(duì)策
限時(shí)談判策略
丟車(chē)保帥策略
上級(jí)權(quán)利策略
利弊分析策略
黑白臉配合策略
威逼利誘策略
息事寧人策略
(客戶(hù)主要投訴痛點(diǎn):客戶(hù)投訴服務(wù)人員態(tài)度不好、客戶(hù)投訴企業(yè)的制度不合理、客戶(hù)投訴企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題、客戶(hù)需要高額賠償)

 

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