《建設(shè)工程項目商務談判策略技巧》

《建設(shè)工程項目商務談判策略技巧》
【課程背景】：
企業(yè)在經(jīng)營活動中，面臨大量具有機遇與挑戰(zhàn)性的商業(yè)活動，特別是重要的項目合同
管理與商務談判活動。在進行談判、簽訂合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務時，
要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是
合同談判人員應具備的最基本條件。如《民法典》中關(guān)于訂立合同應遵循的原則問題、訂
立合同的方式問題、
合同條款問題、合同無效問題、合同違約責任問題等。同時管理人員還要熟悉勘察、設(shè)
計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。只有這樣才能適應社會的發(fā)展變化，才能在合同
談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務，使合同履行風險降到最低。
工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點。往往一
個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應給予施工合同談判足
夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判，是簽訂合同、
明確合同當事人的權(quán)利與義務不可或缺的階段。合通過談判，能夠充分了解對方及項目
的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
【目標收益】：
通過學習，使項目管理人員了解合同管理基本原理，掌握商務談判技巧，提升項目溝通
能力；促進企業(yè)招投標、合同管理的規(guī)范運營；提高企業(yè)在相關(guān)工作中的風險把控能力
，保證企業(yè)利益最大化。
1.了解合同履行及合同風險管理過程
2.掌握合同談判的原理與技巧
3.學習合同文件、招投標文件的編寫要點
4.學習溝通的技巧與方法，透過有效溝通達成任務
【培訓方式】：
1.理論學習：通過相關(guān)法律和管理知識學習，使學員掌握合同管理流程以及談判過程要
求和細節(jié)
2.實戰(zhàn)案例演練：通過大量的談判案例分析與現(xiàn)場模擬演練，使學員體會所學知識；剖
析談判活動的奧秘。將談判原理、方法與技巧進行演示，使學員了解合同管理與談判的
關(guān)鍵要素，熟悉商務談判的原理與過程，掌握溝通策略，創(chuàng)造雙贏合作，為企業(yè)爭取最
大利益。
【培訓時間】：
標準課時2天（12小時）（課程內(nèi)容很多，含大量實務案例，請合理選擇時間）
【培訓對象】：項目經(jīng)理、商務人員、采購管理人員、招投標管理人員、財務人員，項
目管理人員等。
【課程內(nèi)容】：
第一部分 建設(shè)工程商務談判概述
一、談判的概念--正確理解“談判”
二、建設(shè)工程施工合同談判的前提--承包人能“談”嗎？

第二部分 建設(shè)工程合同談判問題--合同談判內(nèi)容
案例：招標采購合同談判實質(zhì)性內(nèi)容問題
一、關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的談判--應根據(jù)招標文件或施工圖紙力求詳盡、具體。
案例：1.某承包人的合同審查
案例：2.發(fā)包人將招標之外的工程納入施工承包合同范圍，如何處理？
案例：3.發(fā)包方指定承包方簽訂分包合同，該如何處理？
案例：4.發(fā)包人要求復核招標工程量清單的問題
二、關(guān)于合同價格及進度款支付條款--建設(shè)施工合同中最核心、最重要的條款。
1.合同價格形式比較選擇
2.工程進度款的管理
案例：1.甲方拖延支付進度款怎么辦？
3.工程變更的關(guān)鍵控制點
案例：1關(guān)于合同價款該如何處理？
案例：2.固定總價合同履行中，當事人以工程發(fā)生設(shè)計變更為由，要求對工程價款予以
調(diào)整的，如何處理？
4.施工合同價款糾紛--合同如何簽訂對后期變更索賠更有利
（1）關(guān)于墊資施工
案例：甲方要求墊資施工怎么辦？
（2）合同價款約定不明的處理
案例：如果招標文件和施工承包合同約定，材料漲價的風險全部由承包人承擔，承包人
有何辦法？
三、關(guān)于合同工期
工期一般與建設(shè)方的整體規(guī)劃密切相關(guān)，一般會約定較重的違約責任。所以明確開工日
期、實際開工日期、計劃竣工日期、實際竣工日期、工期延誤、工期順延、工期索賠、
總工期等內(nèi)容尤其重要。
1.建設(shè)工程工期的有關(guān)規(guī)定
2.關(guān)于開工日期、 竣工日期的認定？
3.承包人的工期風險管理
案例：承包人主張工期順延，需要注意哪些事項？
案例：工期延誤糾紛處理
案例：承包“三邊工程”如何避免工期罰款？
四、工程質(zhì)量
質(zhì)量合格是獲得合同價款的前提?！蹲罡咴核痉ń忉尅芬?guī)定，只要承包人建設(shè)的工程質(zhì)量
合格，即使合同無效，也同樣可以參照合同約定獲得工程價款；若承包人的工程質(zhì)量不
合格，發(fā)包人就有權(quán)拒絕支付工程價款。應注意的問題：?
1.承包人的質(zhì)量風險
2.承包人質(zhì)量風險防范
案例：甲方供應的材料有質(zhì)量問題怎么辦？
五、合同文件構(gòu)成
建設(shè)工程施工合同文件是指協(xié)議書（包括合同履行過程的洽商、變更等書面協(xié)議和文件
）、中標通知書、投標書及其附件、施工合同專用條款、標準、規(guī)范與有關(guān)技術(shù)文件、
圖紙、工程量清單和工程報價書（預算書）。
1.建設(shè)工程合同訂立
案例：關(guān)于招標文件與投標文件的效力問題？
2.合同文件的優(yōu)先順序
六、竣工驗收
1.項目竣工驗收的條件、程序？
案例：竣工驗收
案例：發(fā)包人拖延驗收，承包人有什么措施？
七、工程款竣工結(jié)算??
竣工結(jié)算工程合同管理最重要的條款之一。實踐中，工程結(jié)算常發(fā)生爭議。應注意以下
問題：
1.項目竣工結(jié)算的程序
2.合同結(jié)算條款中常見問題
3.工程竣工價款結(jié)算爭議處理
案例：1.發(fā)包人收到竣工結(jié)算文件逾期不予答復
2.結(jié)算價與審計價不一致時，如何處理？能否以審計價結(jié)算工程款？
4.承包人竣工價款結(jié)算管理
5.工程竣工價款結(jié)算管理--特別提示
案例：1.甲方能否要求對固定價格合同審價？
2.結(jié)算計價方式分歧爭議案例
3.發(fā)包人通過委托的審計單位拖延工程審計，來遲延支付工程款，承包人怎么辦？
八、爭議解決途徑
1.糾紛解決的原則.
2.糾紛解決的方式.
案例：預付款糾紛案例分析
九、違約責任
違約責任是合同履行過程中督促雙方按照合同履行義務最重要的條款。詳細約定違約責
任，雙方履行合同也就不再僅僅依靠誠實體系，而是依靠契約精神。當產(chǎn)生爭議時，可
按照合同約定要求違約方承擔責任。所以雙方應在合同中詳細約定以下違約責任： ?
1.發(fā)包人應當承擔的賠償損失
2.承包人應當承擔的賠償損失
3.違約責任的免除
4.合同變更和撤銷
案例：施工合同解除案例

第三部分 建設(shè)工程合同談判的過程
一、談判準備階段
1.談判成員準備：
2.相關(guān)項目的資料收集工作
3.談判主體及其情況的分析
4.擬訂談判方案
二、談判實施階段
三、談判收尾階段

第四部分 建設(shè)工程合同談判的策略和技巧
一、談判的策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.時間策略
4.地點策略
5.角色策略
6.讓步策略
7.議題與目標策略
8.不同地位的談判策略
二、成功的談判人員的特征
三、如何提升采購人員的談判能力
案例：某工程合同談判
四、合同防控--主動規(guī)避利潤風險點
五、合同爭議規(guī)避方法
課程總結(jié)：

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