商業(yè)銀行綜合收益快速提升實務培訓


商業(yè)銀行綜合收益
快速提升實務
1. 培訓背景


面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍。”
客戶對于銀行需求的轉變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：
信貸規(guī)模緊張怎么辦？
存款搞不上來怎么辦？
中間業(yè)務收益上不來怎么辦？
客戶忠誠度很低？
綜合收益上不去？
本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題，總結各家銀行的實踐成功經(jīng)驗，協(xié)助各家
銀行更好的應對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸

二、培訓對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理等


三、培訓內容：最新商業(yè)銀行提高綜合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓
展存款，提高中間業(yè)務收益，增強客戶的粘合度，針對不同行業(yè)，不同類型
的客戶進行針對性的分析講解。


四、培訓目標：轉變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉向精耕細作的商
業(yè)銀行，更好的適應金融形勢的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對商業(yè)銀行
的轉型。


五、授課形式：實際案例講解，并示范對重點客戶類型的營銷模板及授信方案設計


六、課程大綱：


一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析


（1）、同業(yè)競爭壓力巨大


(2)、客戶粘性差


（3）、綜合收益率低


（4）、對公從業(yè)人員專業(yè)化程度低


（5）、創(chuàng)新能力弱

二、 無貸戶、存量客戶的盤活與深度挖掘
（一）、無貸戶需求挖掘
（1）、無貸戶特點分析
（2）、無貸戶需求分析
融資需求
采購需求
銷售需求
理財需求
管理需求
其他
案例分析：**醫(yī)院長期不用信，如何提升客戶對行的綜合收益率
思考：本地還有哪些客戶可以采用這種方式復制營銷？
2. 存量客戶綜合收益提升關鍵點
1. 打破貸款+開票兩把刀
2. 顧問式營銷
3. 多產(chǎn)品組合融資
4. 由點向鏈式營銷引導
5. 多元化的金融及非銀服務
案例分析：某上市公司多元化服務提升綜合收益率，增強粘性
（三）、客戶信息收集
（1）、高效收集客戶需求信息的方法
（2）、高效引導客戶需求的方法
（3）、客戶需求挖掘機巧
三、客戶關系維護的最新策略
（一）、客戶關系兩手抓
1. 對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
（2）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑
（1）分層維護
（2）專業(yè)知識維護
（3）顧問式
（4）情感維護
（5）優(yōu)質銀行服務
四、綜合收益提升策略及案例分析
（1）公私聯(lián)動實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
2. 投貸聯(lián)動實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
3. 多產(chǎn)品組合融資實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
4. 金融科技實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
（5）產(chǎn)品創(chuàng)新應用實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
5. 同業(yè)業(yè)務實現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
五、開展負債業(yè)務的最新思路
（1）快速吸存的策略及方法
合理搭配信貸產(chǎn)品
設計存款
拉動結算存款
案例分析
六、如何快速增加銀行中間業(yè)務收入
（1）同業(yè)業(yè)務增創(chuàng)中收
案例分析
2. 資金撮合業(yè)務增創(chuàng)中收
案例分析
3. 各種托管及專項債業(yè)務增創(chuàng)中收
案例分析
七、如何開展最新的鏈式營銷增加銀行的客戶數(shù)量
（1）全產(chǎn)業(yè)鏈營銷將成為趨勢
（2）借助核心企業(yè)實現(xiàn)上下游企業(yè)批量獲客
（3）傳統(tǒng)授信如何向鏈式營銷轉化
（4）流動資金貸款的貿(mào)易融資化應用
案例分析
八、如何開展最新的票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務
（1）未來最具市場前景的商票業(yè)務
適用客戶
營銷切入點
收益
風險
2. 其他實用票據(jù)產(chǎn)品組合
降低融資成本--買方付息
增加存款---票據(jù)置換
票據(jù)壟斷---票據(jù)池/票據(jù)管家
案例分析
九、綜合化授信方案設計--專業(yè)化技能提升增加銀行綜合收益
（1）不同客戶類型的授信設計方案（營銷案例）
（2）產(chǎn)品的搭配組合技巧
（3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法
（4）大客戶的營銷方法
（5）中小微客戶的營銷方法
（6）客戶關系是公司業(yè)務的核心所在
（7）客戶關系主導營銷流程
(8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能
十、授信方案的設計原則
（1）如何設計授信方案（橫向）瞻前顧后
（2）如何設計授信方案（縱向）
（3）如何設計授信方案使銀行收益加倍
（4）如何將產(chǎn)品進行合理組合銷售
（5）如何設計授信方案（搭配）節(jié)約資本
（6）不同類型客戶使用不同的方案搭配
小微企業(yè)批量開發(fā)的方式
挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法
（7）如何設計方案可以最大限度控制風險
十一、小微及零售業(yè)務營銷要點及授信方案設計
（1）、小微存在形式
兩圈兩鏈
（2）、小微瓶頸問題分析
（3）批量營銷成為中小微營銷的大勢
（4）、多產(chǎn)品交叉銷售
案例分析
（5）、小微票據(jù)營銷技巧
（6）、小微企業(yè)貸款客戶的真實需求
（7）、客戶典型需求與結算產(chǎn)品的匹配
（8）、如何將存款營銷嵌入流程
十二、客戶忠誠度提升及后期持續(xù)開發(fā)問題
解決客戶圈圈層層問題
真正擔當客戶財務顧問
優(yōu)質的非銀服務
嚴密的貸后檢查
貸后檢查-絕佳的營銷機會
其他
十三、經(jīng)典授信方案模板授信培訓
（1）詳細講解各類經(jīng)典的醫(yī)院、超市、商場、鋼鐵、煤炭等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模
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