4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理-2天
4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理-2天詳細(xì)內(nèi)容
4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理-2天
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理》
（實(shí)戰(zhàn)版）
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復(fù)合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場”的必然結(jié)果。
本期課程將海外市場拓展和客戶渠道管理的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，企業(yè)銷售人員會(huì)有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或?qū)ｉT飛往國外拜訪，或借助參展時(shí)機(jī)拜訪）本課綱聚焦：
如何對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察、分析，制定相應(yīng)的商務(wù)計(jì)劃？如何找到海外高價(jià)值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務(wù)合作提案，提高成功率？
如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應(yīng)的問題，解決問題？如何對客戶進(jìn)行激勵(lì)，建立積極的海外客戶關(guān)系，提升海外渠道的分銷效率？
時(shí)間：2天
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
海外市場拓展策略規(guī)劃
海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移4階段8步驟
海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃
“我的領(lǐng)地”心中有數(shù)
海外5力營銷戰(zhàn)略模型
海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃
海外高價(jià)值客戶拓展利器
高價(jià)值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外“6+4”展會(huì)立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營銷
海外市場“渠道掘金”
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
海外客戶3+5商務(wù)提案
“3步走”客戶提案策略
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
第二天海外渠道運(yùn)營管理意義
海外渠道溝通及管理
海外渠道管理意義/誤區(qū)
海外客戶管理3個(gè)階段
海外渠道管理要點(diǎn)CPAS
海外業(yè)務(wù)員三種角色演進(jìn)
海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個(gè)目的
海外客戶拜訪7個(gè)步驟
客戶拜訪的明線/暗線
海外客戶拜訪工作報(bào)表
海外新市場啟動(dòng)營銷
海外新市場5P營銷魔方
何謂“5P營銷魔方”
兩個(gè)中心，4個(gè)運(yùn)營模塊
如何實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢？
案例：T品牌越南崛起
海外新市場：協(xié)作客戶啟動(dòng)
海外市場啟動(dòng)步驟
海外產(chǎn)品上市問題
海外市場啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外客戶拜訪及客戶“激活”
海外不同渠道客戶的應(yīng)對
“CPAS”工具構(gòu)成及特征
銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
練習(xí)：不同銷售狀態(tài)的客戶應(yīng)對
海外問題客戶如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
海外渠道客戶沖突處理
海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
海外銷售授權(quán)沖突
銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突
如何看待海外渠道沖突？
海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判
如何處理渠道銷售沖突？
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理
構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶服務(wù)立體營銷
海外客戶激勵(lì)7種方式
客戶激勵(lì)就一定給錢嗎？
海外客戶激勵(lì)的原則
不同階段的客戶激勵(lì)
年度客戶激勵(lì)3結(jié)合
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外子公司常見哪些運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外目標(biāo)市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費(fèi)者
講師：張慧海詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218