海外市場產品解決方案營銷策略與實戰(zhàn)能力 側重編寫解決方案和交流


|海外市場解決方案營銷策略與實戰(zhàn)方法 |
|課程說明 |課程大綱 |
| |第一天 |
|授課方式： | |
| |第一章 基本思想 |
|講授、案例分析、實戰(zhàn)情景演練、問題|1、面對海外行業(yè)客戶的項目需求，我們面臨的營銷 |
|互動、小組討論與呈現、視頻學習與研|挑戰(zhàn) |
|討 |客戶需求的復雜性 |
| |客戶決策鏈成員的復雜性 |
|授課時長：2天 |客戶決策過程的復雜性 |
| |解決問題的思路 |
| |2、解決方案營銷工作的基本思想 |
| |與客戶建立信任和深化關系的路徑 |
| |如何系統(tǒng)地分析客戶和他們的項目 |
| |如何萃取我司的差異化優(yōu)勢 |
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| |第二章 挖需求：目標客戶研究與客戶核心需求挖掘 |
| |梳理客戶項目的決策鏈 |
| |決策鏈上各關鍵人員的關注點分析和交流對策 |
| |情報工作：構建完整的客戶內部“教練”體系 |
| |客戶拜訪準備 |
| |客戶交流和需求挖掘的話術工具： |
| |SPIN/NFPB |
| |黃金三問 |
| |七步法 |
| |演練：挖掘客戶關鍵的真實需求 |
| |和業(yè)主基層接口人員交流 |
| |和業(yè)主中層干部交流 |
| |和業(yè)主高層人員交流 |
| |和銀行對口部門人員交流 |
| |和政府主管部門人員交流 |
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| |第二天 |
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| |第三章 寫方案：編寫有差異化競爭力的各類解決方 |
| |案和營銷文檔 |
| |如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔 |
| |市場營銷文檔（方案）的分類 |
| |客戶初步接觸期需要的方案文檔 |
| |客戶初步意向期需要的方案文檔 |
| |客戶正式接觸期需要的方案文檔 |
| |客戶招標準備期需要的方案文檔 |
| |客戶正式招標期需要的方案文檔 |
| |客戶工程實施期需要的方案文檔 |
| |市場營銷文檔（方案）的遞交時機 |
| |隨意提供不嚴謹的解決方案的隱患 |
| |遞交方案給客戶的方式和策略 |
| |常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法 |
| |客戶需求個性化解決方案的定義 |
| |各類方案文檔的寫作思路和技巧 |
| |重要客戶拜訪函 |
| |客戶業(yè)務分析（策劃）咨詢報告 |
| |項目合作建議書 |
| |客戶化解決方案（I類、運營與管理版） |
| |客戶化解決方案（II類、產品技術版） |
| |客戶化解決方案（III類、高層決策版） |
| |重點項目進展報告（客戶匯報版） |
| |重要問題澄清報告 |
| |高質量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧 |
| |概述 |
| |寫作素材收集與管理 |
| |解決方案文檔的基本結構體系 |
| |寫作基本思路 |
| |行業(yè)解決方案寫作高手的成長之路 |
| |如何學習和應用客戶行業(yè)的分析方法 |
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| |第四章 呈方案：設計和執(zhí)行有感染力的方案呈現與 |
| |技術交流 |
| |向先進的科技企業(yè)學習：組織一場效果佳的技術交流|
| |匯報會 |
| |概述 |
| |如何策劃和組織交流會 |
| |如何準備交流會 |
| |交流會當天如何操作 |
| |交流會之后如何跟蹤和推進項目 |
| |營銷人員專業(yè)解決方案呈現的三個階梯修煉 |
| |初級呈現：合格的專業(yè)宣講員 |
| |中級呈現：有說服力的業(yè)務交流者 |
| |高級呈現：讓方案介紹變得使人感動（商業(yè)故事營銷|
| |策略與技巧） |
| |課堂演練：產品解決方案要點呈現訓練 |
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|培訓費用 | |
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|培訓對象 | |
|技術營銷人員、售前工程師、銷售人員| |
|、管理者 | |
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