講義：商業(yè)體天龍八步工作坊

新形式、新內容、更實戰(zhàn)
《綜合體天龍八步—沙盤模擬工作坊》課程講義
背景：房地產行業(yè)進入下行周期，為培植城市稅源，政府將綜合體地塊中的商業(yè)配建指標日益放大，商業(yè)地產領域競爭持續(xù)加劇。與此同時，因為不能合理的規(guī)劃產品布局與商業(yè)動線，越來越多的商業(yè)項目無法招商、無法銷售，直接導致項目爛尾、開發(fā)企業(yè)債臺高筑。怎樣合理規(guī)劃一個綜合體項目，怎樣快速的突破招商運營，已成為行業(yè)中亟待解決的重大難點問題。課程由主持過60多個綜合體項目策劃與設計、30多個商業(yè)地產項目招商運營的原萬達高管研發(fā)，深度破解商業(yè)綜合體規(guī)劃設計、招商運營原理，帶你找到全程開發(fā)安全運營的金鑰匙。
（特別提示：本課綱適合新拿地塊未動工商業(yè)綜合體，已動工商業(yè)綜合體或者旅游小鎮(zhèn)項目可根據本課綱適當調整）
課程收獲：
1、建立綜合體開發(fā)運營的全局思維體系
2、掌握商業(yè)項目規(guī)劃設計的工作步驟3、掌握商業(yè)項目市場定位的工作步驟
4、掌握消費客群模擬畫像的方式方法
5、找到與競爭項目PK的產品差異化策略
6、掌握設計參數背后的指導意見
7、掌握商業(yè)項目交通組織及內外部動線的設計原理
8、完成一個真實綜合體項目的產品布局方案
9、掌握商業(yè)項目招商籌開的工作流程10、掌握快速建立商戶信任度的的方式方法
11、掌握促進商戶簽約的策略方法
12、完成一個真實商業(yè)項目的品牌（業(yè)種）布局方案
13、完成一個真實商業(yè)項目的招商說辭
14、完成一個真實商業(yè)項目的大型企業(yè)活動策劃
授課特色：真實案例，分組沙盤模擬練習
對象：1、商業(yè)綜合體開發(fā)公司總經理及高管
2、商業(yè)管理公司高管及中層干部
3、規(guī)劃設計單位高管
時長：3天2晚22小時
課程大綱：
分組與破冰介紹（15分鐘）（5-7人/組）
每組有一位深度熟悉項目情況的工作人員加入
每組有一位有商業(yè)管理工作經驗人員加入
設置分組角色（組長、秘書、糧草官、新聞官、情報官，人數多增設副組長、一秘、二秘等角色）、互相自我介紹
老師介紹課程的形式與方法（15分鐘）
三、案源方進行項目概況介紹(1小時)
（每組下發(fā)案例）
城市概況與城市經濟發(fā)展狀況
項目地塊紅線圖（含指標）
項目規(guī)劃設計指導意見
項目周邊實景概況（在地塊的N個角原地360度拍攝15秒小視頻+照片10張以上）
（接受老師與學員提問）
四、天龍八步第一步：消費者畫像（2.5小時）
講師概括介紹客群模擬的3個維度與工作方法
（一二級商圈范圍、人口數量統(tǒng)計、人口質量剖析、消費發(fā)展趨勢）
案源方進行項目介紹
項目周圍1公里辦公樓宇面積、入駐單位概況統(tǒng)計
B、項目周圍1公里企事業(yè)單位概況統(tǒng)計
項目周圍1公司現有商業(yè)與公建設施概況介紹
項目周圍3公里小區(qū)數量、人口統(tǒng)計
3、小組研讀資料、小組討論
4、小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點評（項目消費者畫像總結）天龍八步第二步：差異化競爭（2.5小時）
講師概括介紹差異化競爭的4個維度與SWOT分析工具
（區(qū)域屬性、公建支持、競品優(yōu)劣勢、地塊優(yōu)劣勢）
2、案源方進行項目介紹
項目周圍5公里集中商業(yè)體（2萬平米以上）概況介紹
B、城市總體規(guī)劃與商圈專項規(guī)劃（標注項目位置）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點評（SWOT分析與競爭策略模型）
六、天龍八步第三步：產品組合（2.5小時）
1、講師概括介紹產品組合定位的3種邏輯解構與方法
（趨同放大策略、以我為主策略、以小博大策略）
2、案源方進行項目資料介紹
A、城市商業(yè)網點布局、酒店布局及最近1年公寓寫字樓產品市場銷售情況統(tǒng)計
B、企業(yè)背景介紹（成立時間、規(guī)模、過往開發(fā)案例）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點評
七、天龍八步第四步：規(guī)劃布局（2.5小時）
1、講師概況介紹規(guī)劃布局的4原則與優(yōu)秀案例
（開口選擇、動線結構、入市節(jié)奏、形象展示）
案源方進行項目資料介紹
項目規(guī)劃設計指導意見
B、董事長關于項目規(guī)劃設計的傾向性要求（3-5條）
小組研讀資料、小組討論、繪圖
小組成果匯報
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點評
八、天龍八步第五步：業(yè)種組合（2.5小時）
1、講師概括介紹業(yè)態(tài)業(yè)種組合的四步法則
（客群定位、樓層或區(qū)域主題、動線切鋪、業(yè)種與品牌模擬）
2、案源方補充進行項目資料介紹
A、項目總平、鳥瞰與標準層平面圖
B、企業(yè)背景介紹（成立時間、規(guī)模、過往商業(yè)案例）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點評
九、天龍八步第六步：招商政策（2.5小時）
1、講師概況介紹招商統(tǒng)一說辭6部分構成
（城市與經濟發(fā)展、商圈與區(qū)域人口、定位與業(yè)態(tài)組合、租金與招商政策、節(jié)奏與交房條件、開發(fā)與運營商背景）
案源方進行項目資料介紹
競爭對手租金政策與商務條件
本項目交房條件
小組研讀資料、小組討論、設計租金價格與撰寫說辭
4、小組成果匯報
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點評
十、天龍八步第七步：帶看簽約（2.5小時）
1、講師概況介紹模擬帶看活動的流程
（交通動線、同類標桿踩點、現場講盤、工地走訪、推進簽約）
2、按下列場面設計分角色（品牌商2招商方2）小組帶看模擬
未動工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
3、按下列場面設計分角色（品牌商2招商方2）大組集中帶看模擬
未動工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
4、講師點評
十一、天龍八步第八步：旺場活動（2.5小時）
1、講師概況介紹企劃活動動腦會的操作流程
（主題動腦、PR動腦、SP動腦鬧、廣告語動腦）
2案源方進行項目資料介紹
項目主要品牌構成
項目不同業(yè)態(tài)經營狀況分析
當季需要解決的經營問題
3小組研讀資料、小組討論、撰寫廣告策劃案
4、小組成果匯報
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點評
十二、頒獎與結案總結：1.5小時
1、各小組考核結果及頒獎
2、商業(yè)地產4+2開發(fā)戰(zhàn)略與4種招商實戰(zhàn)技巧
3、課后作業(yè)布置
課前準備：
內訓：公司需至少提前2周與講師電話溝通并按要求準備相關輔助資料，提前5天將相關資料發(fā)送老師郵箱。講師提前一天抵達現場考察項目并與公司負責前期規(guī)劃的人員（助教與公司案例介紹人）討論項目設計方向與課程環(huán)節(jié)模擬。
公開課：機構需提前一個月征集案源方，提前15天篩選出3家案例項目供給單位信息與項目資料發(fā)送老師郵箱，講師篩選后與案源方至少提前10天電話溝通并要求該案源方按要求準備輔助資料，案源方提前5天將相關資料發(fā)送老師郵箱，講師與案源方人員提前一天到開課城市進行會面，進行課程環(huán)節(jié)模擬。
物料：大白板一塊，大白紙若干，A4紙100頁，A3紙2頁/學員，像皮、直尺、鉛筆、水彩筆每組一套
講師概況介紹：
張昌祥，78年生人，律騰商旅文集團總裁，原萬達集團高管、萬達商管集團南區(qū)副總經理，原中梁商業(yè)地產執(zhí)行總裁。商業(yè)地產行業(yè)從業(yè)20年，先后從事市場調研、產品規(guī)劃、項目銷售、項目招商等基層崗位10多年。主持過全國1-4線城市60多個綜合體物業(yè)的產品定位與規(guī)劃設計工作，主持過全國1-4線城市30多個大型商業(yè)項目的招商與運營工作。

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