醫(yī)藥企業(yè)高管經(jīng)營能力提升實戰(zhàn)實訓之新產(chǎn)品引進于創(chuàng)新營銷篇

醫(yī)藥企業(yè)高管經(jīng)營能力提升實戰(zhàn)實訓系列
---------之新產(chǎn)品引進營銷創(chuàng)新篇
課程背景：醫(yī)藥環(huán)境在政策不斷出臺下，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的而變化，在三明模式的全國一盤棋醫(yī)改中，帶量采購的常態(tài)化，醫(yī)保支付模式改革DRG/DIP今年全面執(zhí)行，醫(yī)藥代表備案制強制執(zhí)行，衛(wèi)建委整風9不準行動等等醫(yī)改政策高壓下，作為醫(yī)藥企業(yè)的高管，要清晰認知當下的醫(yī)藥環(huán)境，對醫(yī)藥企業(yè)的變革，從企業(yè)家精神與經(jīng)營意識上要有創(chuàng)新意識，經(jīng)營意識，全面提升企業(yè)經(jīng)營能力，來適配醫(yī)藥行業(yè)的管理運營變革。本課程是醫(yī)藥企業(yè)高管經(jīng)營能力實戰(zhàn)實訓系列課程，本課程共計5部分，每部分12小時（兩天）課時。從醫(yī)藥企業(yè)實戰(zhàn)角度出發(fā)，能夠為醫(yī)藥企業(yè)在實際運營中解決問題是本課程核心。
培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
受益群體：總經(jīng)理，CEO, 板塊負責人，總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、以上管理人員。
培訓模式及物料要求：
訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）
會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時： 2天（12小時）。
一、新藥械品種引進基礎
新藥械契合準入的規(guī)則認知醫(yī)保談判與國采、帶量規(guī)則認知
DRG/DIP臨床住院患者路徑認知
處方點評與衛(wèi)建委內(nèi)控認知
特需藥品院內(nèi)準入路徑認知
雙通道規(guī)則與準入認知
DTP藥房的選擇與合作路徑
基層醫(yī)療與醫(yī)共體路徑認知
金稅四期合規(guī)營銷的認知
實戰(zhàn)演練：對DRG/DIP醫(yī)保付費模式下準入的而理解（分組回答）
新藥械品種引進底層邏輯
一級客戶畫像分析
二級客戶畫像分析
三級客戶畫像分析
向醫(yī)生一樣思考
向患者一樣思考
向院長一樣思考
產(chǎn)品的路徑邏輯設計
實戰(zhàn)演練：對產(chǎn)品（根據(jù)企業(yè)提供）來對產(chǎn)品的客戶進行三級畫像（分組答題）
二、新藥械品種引進前期分析是核心
目標市場競爭優(yōu)勢分析（strengths）S
目標品種廠家背景調(diào)研
目標品種市場領域競爭優(yōu)勢分析
目標品種醫(yī)藥市場格局優(yōu)勢分析
目標品種醫(yī)藥市場開發(fā)痛點優(yōu)勢分析
區(qū)域市場對標開發(fā)優(yōu)勢分析
案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場優(yōu)勢分析及我企業(yè)領域開發(fā)優(yōu)勢演練（分組）
目標市場競爭劣勢分析（weaknesses）W
目標品種市場領域競爭劣勢分析
目標品種市場需突破的劣勢分析
目標品種市場政策影響劣勢分析
目標品種競品市場劣勢對比分析
演練：如何通過劣勢分析增加目標企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）
目標市場機會分析（opportunities）O
目標品種市場政策機會分析
目標品種市場目標市場機會分析
目標品種市場競品對策機會分析
目標品種競品市場資源機會分析
演練：對于目標品種機會分析的邏輯演練（分組）
目標市場威脅分析?（threats）T
目標品種市場現(xiàn)存威脅分析
目標品種市場潛在威脅分析
目標品種市場威脅化解策略分析
目標品種競品威脅綜合評估分析
演練：目標品種市場潛在威脅分析路徑（分組）
三、新藥械市場推廣策略制定基礎
對標產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)分析
對標產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析的準備工作、
數(shù)據(jù)挖掘的路徑與獲取
新藥械產(chǎn)品模型化分析方法
統(tǒng)計新藥械對標數(shù)據(jù)的重要性
數(shù)據(jù)挖掘與客戶細分數(shù)據(jù)化處理
數(shù)據(jù)化分析與統(tǒng)計結果評價
數(shù)據(jù)分析工具與模型
實戰(zhàn)演練：對產(chǎn)品（根據(jù)企業(yè)提供）進行數(shù)據(jù)分析（分組答題）
新藥械市場推廣策略制定目標錨定
識別新藥械營銷目標的幾個維度
羅列分析出目標完成的難點
匹配新藥械目標完成所需資源（內(nèi)部-外部）
錨定新藥械營銷目標所需的階段性目標、
對新藥械進入市場的里程碑管理設計
對新藥械推廣策略中預判問題及解決方案
新藥械市場渠道的設定
新藥械市場準入的模式設定
新藥械市場活動設計
實戰(zhàn)演練：對產(chǎn)品（根據(jù)企業(yè)提供）目標階段性里程碑設計（分組答題）
四、新藥械產(chǎn)品推廣模式（案例推演）
非臨床服務推廣案例
什么是非臨床服務
非臨床服務的價值體系
非臨床服務的國際視野
區(qū)域市場非臨床服務載體建設
非臨床服務于產(chǎn)品的銜接邏輯、
非臨床服務推廣的框架
非臨床服務推廣的核心要素
非臨床推廣的多維路徑
非臨床服務推廣的合規(guī)邏輯
實戰(zhàn)演練：對非臨床服務推廣的理解（分組回答）
非臨床服務推廣業(yè)務邏輯關系頂層設計案例
企業(yè)三大核心屬性決定業(yè)務形態(tài)
非臨床服務推廣組織體系建設
非臨床服務推廣體系部門業(yè)務詳細分解
非臨床服務渠道CSP體系搭建（全國組網(wǎng)）
非臨床服務模式下載體的選擇
非臨床服務促動上量動能設計
非臨床服務績效機制的設計
非臨床服務推廣戰(zhàn)略設計
非臨床服務推廣各層級管理細則設計
實戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性用非臨床服務推廣模式進行設計（分組演練）
患者管理推廣模式案例
新藥械推廣患者管理模式簡介
以患者為核心的社群模式為基礎
以工具為先行的手段，先入為主、
以患者教育為切入路徑
患者社群活動的設計、
患者社群裂變的邏輯、
患者活動管理與新藥營銷契合、
從經(jīng)營產(chǎn)品思維到精英人群思維的轉變
實戰(zhàn)演練：根據(jù)理解設計出契合產(chǎn)品的患者管理模式（分組演練）
五、新藥械數(shù)字化營銷與管理
新藥數(shù)字化營銷全景
從數(shù)字化角度理解業(yè)務能力、
從經(jīng)營著成長期望理解EBC
數(shù)字化營銷業(yè)務能力主要因素
數(shù)字化業(yè)務能力的價值與構成、
數(shù)字化營銷業(yè)務能力的實現(xiàn)方式
數(shù)字化營銷下新藥品牌數(shù)據(jù)管理
數(shù)字化營銷工具使用與控制
實戰(zhàn)演練：設計區(qū)域市場數(shù)字化營銷管理模型（分組演練）
數(shù)字化新藥械產(chǎn)品推廣案例
腫瘤產(chǎn)品數(shù)字化營銷（藥企實例）
器官移植抗排斥藥數(shù)字化營銷案例（藥企實例）
配方顆粒數(shù)字化營銷三終端（藥企實例）
結業(yè)：分享對新藥推廣策略新的認知與突破思維的點（全體）

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