營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心理學(xué)-3小時(shí)
培訓(xùn)講師：張揚(yáng)
講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)CG專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動(dòng)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤(pán)認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證認(rèn)證講師國(guó)際注冊(cè)ITMI人才管理 詳細(xì)>>
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營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心理學(xué)-3小時(shí)
營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心理學(xué)
課程背景：
過(guò)去銷(xiāo)售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷(xiāo)售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶(hù)。這就
是傳統(tǒng)的“推式“銷(xiāo)售。
但是現(xiàn)在客戶(hù)變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷(xiāo)套話有了更多的抵觸。在這種情況
下，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式開(kāi)始變得流行。
但是，從客戶(hù)的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶(hù)頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，
銷(xiāo)售人員摸透客戶(hù)的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)
鍵。
我們的課程就是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員辨別客戶(hù)的性格、摸準(zhǔn)客戶(hù)的情緒，理解客戶(hù)的深層需
求，進(jìn)而更有效地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。
課程收益：
● 理解顧客的4種性格類(lèi)型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
● 理解銷(xiāo)售過(guò)程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿(mǎn)足顧客所需
● 理解客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
● 深度探索顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷(xiāo)策略
課程時(shí)間：3小時(shí)
課程對(duì)象：所有一線銷(xiāo)售人員
課程大綱
?第一講:做顧客喜歡的銷(xiāo)售人員
一、客戶(hù)是誰(shuí)
1. 輕輕思路動(dòng)動(dòng)手：我的客戶(hù)畫(huà)像
2. 客戶(hù)要什么？
二、讓客戶(hù)信任我，就要拉近彼此的心理距離
1. 用熱情留住老顧客的心
2. 站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題
3. 用真誠(chéng)贊美你的客戶(hù)
4. 把握體驗(yàn)心理，讓客戶(hù)早做決定
5. 積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6. 用正確的態(tài)度對(duì)待投訴
7. 即使顧客無(wú)理，也不能失禮
第二講:銷(xiāo)售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
1. 焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺(jué)得自己很特別
2. 互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
3. 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
4. 權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴(lài)專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員
活動(dòng)：體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，體現(xiàn)魅力人設(shè)
5. 稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值
6. 折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
7. 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
8. 退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
9. 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝
行動(dòng)學(xué)習(xí) 案例聚焦：場(chǎng)景給客戶(hù)帶來(lái)銷(xiāo)售成功的“三大信任”
第三講：根據(jù)不同性格類(lèi)型的顧客，制訂不同的銷(xiāo)售策略、組織不同的銷(xiāo)售語(yǔ)
一、理解4種不同性格類(lèi)型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶(hù)分類(lèi)
2. 四類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)：D/I/S/C
3. D類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
4. I類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
5. S類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
6. C類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
二、針對(duì)4種類(lèi)型客戶(hù)的不同銷(xiāo)售策略
1. D類(lèi)客戶(hù)
2. I類(lèi)客戶(hù)
3. S類(lèi)客戶(hù)
4. C類(lèi)客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類(lèi)型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言
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管理者核心能力提升課程背景：優(yōu)秀的企業(yè)就像是一臺(tái)精密儀器，不僅芯片要發(fā)達(dá)，還要硬件品質(zhì)過(guò)關(guān)、整體反應(yīng)迅速。優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，充滿(mǎn)動(dòng)力的隊(duì)伍，也需要擅于管理隊(duì)伍的中基層管理人員。企業(yè)的高層有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略領(lǐng)先；企業(yè)的員工和營(yíng)銷(xiāo)一線，反應(yīng)迅速，執(zhí)行力強(qiáng)；企業(yè)中基層管理人員，能夠做好上傳下達(dá)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，推進(jìn)員工的切實(shí)行動(dòng)。系統(tǒng)化的
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專(zhuān)業(yè)行政管理人員工作技能及公文寫(xiě)作課程描述數(shù)百年來(lái)，各行各業(yè)都有行政工作，它是一項(xiàng)常青的、不可或缺的職業(yè)，也是當(dāng)今很多年輕人向往的職業(yè)。行政工作是企業(yè)的推動(dòng)器，接待、策劃會(huì)議、溝通、談判、公文寫(xiě)作、函電、形象設(shè)計(jì)、公關(guān)關(guān)系都離不開(kāi)行政的工作。高水平的行政工作是保證領(lǐng)導(dǎo)和組織工作效率的重要條件，行政人員也是企業(yè)的窗口，其形象更是代表著單位的整體形象。但做一個(gè)專(zhuān)
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專(zhuān)業(yè)行政人員工作技能及公文寫(xiě)作課程描述數(shù)百年來(lái)，各行各業(yè)都有行政工作，它是一項(xiàng)常青的、不可或缺的職業(yè)，也是當(dāng)今很多年輕人向往的職業(yè)。行政工作是企業(yè)的推動(dòng)器，接待、策劃會(huì)議、溝通、談判、公文寫(xiě)作、函電、形象設(shè)計(jì)、公關(guān)關(guān)系都離不開(kāi)行政的工作。高水平的行政工作是保證領(lǐng)導(dǎo)和組織工作效率的重要條件，行政人員也是企業(yè)的窗口，其形象更是代表著單位的整體形象。但做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的
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