《海外大客戶開發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師:王翔

講師背景:
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程:《四季錦囊》著作權(quán)人(客戶體驗(yàn)提升)曾任:中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司(國(guó)有企業(yè))外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任:新加坡金鷹國(guó)際(跨國(guó)工業(yè)集團(tuán))營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《海外大客戶開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《海外大客戶開發(fā)與管理》

海外大客戶開發(fā)與維護(hù)

課程背景:
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰?
哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的,影響公司未來(lái)的發(fā)展?
企業(yè)的海外大客戶在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟?
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?
如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?

課程說(shuō)明:
海外大客戶對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)
系,并引領(lǐng)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向。
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來(lái)學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努
力,最終與海外大客戶達(dá)成合作。

課程收益:
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》可以使與海外大客戶打交道的人員明白如何定位海外大客戶
,理解市場(chǎng)的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)海外大客戶,形成合作關(guān)系
。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如
何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 正確定位自身和海外大客戶;
● 掌握開發(fā)海外大客戶的戰(zhàn)略思維;
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法并制定銷售計(jì)劃;
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略;
● 掌握項(xiàng)目管理能力,推動(dòng)合作落地;
● 不斷提升與海外大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員;

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型:






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課程大綱

第一講:海外大客戶的有效定位
目的:做好市場(chǎng)和自身分析,找準(zhǔn)自身定位和目標(biāo)客戶群
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1) 市場(chǎng)中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數(shù)
二、選擇合適的海外客戶
1.海外目標(biāo)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么?
1)海外客戶的優(yōu)勢(shì)
2)海外客戶的期望值
2.“強(qiáng)勢(shì)”客戶與“弱勢(shì)”客戶的選擇
1)強(qiáng)弱勢(shì)的背后
2)對(duì)你而言的價(jià)值
3.海外客戶的“硬件”與“軟件”比較
4.目標(biāo)海外客戶的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
5.選擇合適的海外客戶(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6.選擇海外客戶的常規(guī)工具和方法
案例:1. 誰(shuí)是我們理想的海外客戶
2. 選擇海外客戶合作關(guān)系的成功之路
團(tuán)隊(duì)活動(dòng):找出我們的最佳客戶
三、運(yùn)用你的客戶驅(qū)動(dòng)因素
1.客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
2.運(yùn)用你的客戶驅(qū)動(dòng)因素
角色演練:在談判中運(yùn)用客戶驅(qū)動(dòng)因素

第二講:管理海外大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
目的:了解客戶選擇供應(yīng)商的決策機(jī)制,從而精準(zhǔn)營(yíng)銷,獲取長(zhǎng)期合作
一、明確人際關(guān)系定位,客戶決策架構(gòu)
1 .海外大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1) 人際關(guān)系的層次
2) 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶的決策架構(gòu)
1)客戶的組織架構(gòu)
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級(jí)
3)針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具:決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 . 增進(jìn)信任
1)增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2)需要避免的幾個(gè)方面
工具:客戶關(guān)系的三要素

第三講:運(yùn)用外貿(mào)解決方案
目的:提供外貿(mào)合作方案,并就客戶關(guān)注點(diǎn)提出解決方法,最終贏得客戶認(rèn)可
一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)
1. 論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢(shì)
2)解決方案的利益
3)征詢對(duì)方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1)合同各項(xiàng)重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險(xiǎn),共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1)各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運(yùn)用你的聽和問,引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2. 對(duì)方的反對(duì)意見
1)反對(duì)意見好還是壞?
2)反對(duì)意見的背后
工具:處理反對(duì)意見的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1. 對(duì)方的利益
1)你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2. 你的說(shuō)服方案
1)你的優(yōu)勢(shì)和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說(shuō)服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1)合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2)處理你的應(yīng)收賬款
2. 管理你的客戶群
1)運(yùn)用客戶管理的理念
2)有效評(píng)估你的客戶群
工具:客戶評(píng)估表

第四講 針對(duì)海外大客戶的柔性談判
目的:在合作過程中,運(yùn)用談判技巧,達(dá)成雙贏的合作局面,培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。
一、談判準(zhǔn)備
1、 客戶為什么來(lái)談判
1)談判信息
2)談判策略
2. 談判雙方的影響力分析
1)談判力量細(xì)分
2)大就一定強(qiáng)嗎?
二、談判過程
3. 銷售談判的五個(gè)黃金原則
4. 抵抗壓力和避開陷阱
5. 使用柔性技巧

第五講 管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)合作
目的:有效實(shí)施外貿(mào)跟單合作,通過執(zhí)行獲取客戶的信任
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1)如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1 . 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1) 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2. 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
1)你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎?
3 . 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1)各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2)增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討:各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第六講 完善你的外貿(mào)銷售能力
目的:解決外貿(mào)環(huán)節(jié)中,可能存在的各種問題,提升自己的外貿(mào)銷售綜合能力
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析能力
1、 金融、物流、保險(xiǎn)等外貿(mào)知識(shí)
2、風(fēng)險(xiǎn)把控能力
二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析
1) 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶的采購(gòu)策略
2) 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單,如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1. 成本分析方法
1)掌握出廠成本等
2)掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3)掌握出口退稅
4)掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分,明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因,分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1) 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存?
保持合理的安全庫(kù)存,應(yīng)對(duì)需求不確定性
2) 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量,使庫(kù)存最優(yōu)化

回顧與探討,理解海外大客戶開發(fā)與維護(hù)的要素
一、回顧海外大客戶開發(fā)與維護(hù)各種要素
1. 回顧海外大客戶開發(fā)與維護(hù)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
-----------------------
管理項(xiàng)目
團(tuán)隊(duì)合作

決策團(tuán)隊(duì)
推動(dòng)關(guān)系



營(yíng)銷技巧
銷售計(jì)劃

有效定位
戰(zhàn)略開發(fā)

海外大客戶開發(fā)
與管理


 

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